代瑞红：商业计划书和创业企业股权架构

2016年5月29-30日，优投创业营一期圆满结束，优投创业营是优投空间主办的创业加速打磨活动，为期一天半，设置了创业企业品牌传播、创业企业财务管理、商业计划书完善、创业企业未来战略布局、天使投资关键条款解读、创业企业商业模式创新、创业企业产业升级七大模块化创业课程，特别邀请业内知名导师帮助创业者对创业项目进行打磨，创业营一期学员近90人，以创业企业创始人为主，创业营设置了大咖分享和现场问答环节，目的是让每一位学员在为期两天的学习中能够对创业过程中可能遇到的商业计划书完善、法律关键条款、财务、融资、团队建设、品牌传播、商业模式创新等问题进行深入了解和重点关注。

优投空间创始人代瑞红为创业营学员分享商业计划书和创业企业股权架构，代瑞红导师主要从商业计划书的作用、商业计划书的框架，包括产品介绍、市场分析、竞争对手、竞争优势、商业模式、实施方案、项目进展、核心团队等进行了介绍，股权架构方面主要从股权架构原则、股权分配机制、股权架构的极端及股权架构的合理比例几个方面进行了分享。

导师个人简介

代瑞红：优投空间创始人 CEO

^{优投创始人，天使投资人。天津大学管理科学与工程专业硕士, 技术经济与管理专业博士, 并曾在新加坡国立大学进行全方位管理系统课程的学习。关注互联网和移动互联网创业项目和健康医疗领域的项目，投资于种子期和天使期。知性天使投资人，愿意以联合创始人的心态陪伴和帮助创业者成长。中国青年创新创业大赛、中国创翼创新创业大赛、CCTV给你一个亿、CCTV创业英雄汇、IBM Smartcamp全球创业大赛评委 、中关村、AC加速器导师}

导师干货分享-BP篇

一、商业计划书的作用

梳理商业逻辑：商业计划书既是给投资人看的，又是给自己看的，是对自己商业的梳理，通过商业计划书梳理自己项目的状态、发展战略和资本部署。好的商业计划书帮自己提炼和梳理创业思路，知道自己分析市场和用户，找到好的定位和切入点，明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划。

帮你简洁快速的展示你的项目：一份简历，如果没在5秒钟内引起HR的兴趣，就会被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫。有限时间讲清项目。

误解一：没有商业计划书也能融资？

答：足够闪亮的项目，是不需要商业计划书的，投资人都会追着的，这种项目毕竟是少数。准备BP，赢得有与投资人接触的机会。

误解二：有了商业计划书，一定能融到资？

答：不能保证融资成功，只是找投资人的敲门砖。只能帮你打开大门，进门以后还会有更大的挑战。

误解三：一种顾虑：好的创意会被投资人抄袭？

答：不排除这种可能性，小概率事件；创意很重要，执行更重要

误解四：什么时候准备BP?

答：可能在融资、可能在找合伙人、可能在申请某项资金，甚至是为了说服自己开始创业。

三：项目要如何概述

一张图+一句话

一句话概述你要做的事情，解决了什么痛点。

Ps:把项目提炼成一句话是很考验人的，这个提炼的过程，也是项目不断取舍的项目定位，思考产品方向的过程，直接体现在首页。

Eg：一个预定场馆的APP；

体育爱好者和体育场馆一键链接；

四：商业计划书框架

一份商业计划书的框架，主要分五部分，包括我们做什么、我们的产品、我们怎么做、我们的团队、融资需求，每一部分需要注意的点：

我们做什么

在这一部分，需要把项目背景、需求分析、解决问题和行业前景解释清楚。

什么叫痛点？根据马斯洛需求层次理论判断，看你的项目是不是瞄准了真实存在的需求。有潜力成长为大公司的项目一定试图满足人们更基本更本质的需求，而看起来不错却实属小众的项目场场吧注意力集中在需求的塔尖。项目要打动投资人，考的就是生动具体务实的细节，用户有什么痛苦，我有什么方法解决这些痛苦。从用户的痛点出发做产品才容易成功。

【痛点-解决办法-专注（从投资人的角度去写）】

行业前景：有人说创业是最好的目标行业，既有最大的存量市场，又有更大的潜在增量市场，并处于快速爆发时间窗口期，一个行业是否具有行业前景，需要考虑这个行业的潜在市场规模、存量市场规模、互联网渗透率、竞争集中度和复合增长率。

我们的产品：描述产品的过程中要注意介绍解决什么问题、独特性、知识产权、产品原理及服务流程以及其他重要的点。需要注意的是，不要过度沉溺于细节、避免长篇累牍的介绍、避免专业术语方面的问题。介绍产品的切入点可以从需求痛点、用户体验、增长引擎几个方面切入。

我们怎么做

在这一部分，需要把项目的商业模式、营销方案、实施方案和项目进展描述清楚。

商业模式方面，要向投资人讲明白项目是怎么赚钱的，投资人需要的是能够把钱当做自己的钱来花而且能涨的创业者。因此需要切实可行的盈利模式是投资人比较关心的事。（有盈利期待的）产品出来之后，怎么推广？怎么实现经济价值？投资人需要的不仅是产品，而是公司，是由发展前景国内的，有长远发展的公司。

我们的团队

联合发起人等创始团队其他成员，包括照片、从业经历和教育背景；重要的执行团队，高管；

需要注意的是：队互补、结构合理、经验、背景有吸引力和说服力、不要罗列太多顾问等外部团队。

注：需要注意的几个小细节：

导师干货分享-团队股权架构篇

一、股权架构的原则

公平原则：

贡献和股比正相关

效率原则：

和资源挂钩：人的资源，产品，技术，运营，PR，融资等资源

便于决策：重大决策时做出快速、高效、正确的判断。

团队要有核心：有老大

控制权：

团队对公司要有控制权

二、股权架构的极端

避免结构平均化： 50%：50%、 33.3%：33.3%：33.3%、25%：25%：25%：25%

避免过分集中：2/3节点：绝对控股地位；1/2节点：51%-公司控制人（股东会决议的大部分事项需要超过50%股权的股东表决通过）；1/3节点：重大事项超过三分之二的表决通过时，占股份三分之一的股东可以投反对票否决。

避免过分分散

股权架构的合理比例：

明显梯次：不要均分

动态分配：后引进的合伙人，给股权按进入时间和阶段动态分配。

举例：CTO：启动15%-20%；DEMO5%-8%；A轮3%-5%；B-期权

导师干货分享-员工期权激励

一、员工期权激励计划：

逻辑：企业所有者以股权激励作为激励优秀员工努力工作的一种手段，从而使公司员工的目标和选择与企业的长期发展目标相一致，实现企业价值最大化，使企业持续发展和价值最大化成为所有者和经营者的共同目标。一般情况下投资人会要求创业者在融资后设置期权池。

机制：公司实现公开发行后，公司股票价格不断上升，公司员工便能获得行权时股票市价与行权价之间的差额收益，从而实现在所有权与经营权相分离的现代企业制度下经营者利益与所有者及企业的利益相统一。

特性：是对公司员工的一种激励，员工离开公司后原来获得的奖励性质发生改变。鼓励员工长期在公司工作：服务时间越早，行使价格越低；服务时间约长，获得的数量越多。

二、期权激励的作用：

建立利益共同体：股权激励的实质是给被激励的对象相应的股权或期权，使被激励对象的利益与公司的效益和发展挂钩，从而激发被激励对象的主人翁意识。解决公司利益和个人利益之间诉求的矛盾。

动力和效率：使得被激励对象向对待自己的利益一样对待公司利益。激发团队的工作积极性，增强工作动力，提高工作效率。

留住人才吸引人才。企业初创期资金压力大，项目开发、运营、市场、招人等都需要资金。要吸引公司需要的高标准人才，又很难开出目标人才期待的薪资，通常用“较低工资+期权”的模式吸引人才，同时也减少公司资金压力。

三、期权设计：

行使价格的确定：

无实际对价还是市场公允价格

对财务报表的负面影响

股票期权发放时，一般会考虑如下因素：

员工的工作年限

员工对公司的贡献

员工对公司长远年发展的重要性

谁能获得：CEO等高管即使是创业股东，也是有权获得期权的。

由谁决定：由谁决定期权的发放非常重要。

设计建议：

股票期权可以以不同条件进行发放，公司发给每个层级的员工或每个员工期权的条件均可以不同，如行权价格、既得时间表和股票期权有效期等。

股票期权可分批次发放：不是一次性将期权池中的股票期权全部发放，而是多次发，每次少发。每个个员工可以获得不同批次的股票期权。

尽量制度化，统一发放时间，统一既得开始的时间。