销售中的价格谈判,永远是销售逃不开的问题,也是销售很头疼的难题。那么面对客户对价格的百般刁难,我们要如何去和客户谈判,促成开单呢?这里流光就和大家聊聊价格谈判的几个技巧:
1、永远不主动跟客户谈价格, 把价格放到最后才处理;
2、永远不跟着客户的思路走,顾问销售是要引导客户而不是被客户引导;
3、永远不跟客户辩论,不跟客户讲道理,否则即使道理赢了还是会输掉生意。
有人会说,这些我都知道啊,但是真正运用的时候就无从下手了。好,我举几个例子:
一、用三个反问来确定客户价格异议的真实动机
1、“除了价格以外,您其他方面是否都满意,您要是都满意的话,我给你一个合适的价格”
把客户的价格异议当成了成交的信号,而且绝不白费功夫。谈好了价格就要买了,不会出现谈完价格又说不满意款式。
2、“您为什么觉得我们的价格贵,贵在哪,和谁比您觉得贵?”
3、“是不是因为我没说清楚,所以您才会觉得我们的产品价格贵”
这是销售人员积极的心态和足够的信心的表现,向客户传递的一种表现。
二、不断地将客户的大问题拆分成小问题
销售就是不断提问的一门学问,优秀的销售人员在提问上进行了大量的准备和练习。不断地提问,不断地将客户的大问题拆分成小问题。
三、永远不用一套方案跟客户进行价格谈判
家居产品的销售差异性并不是特别大,客户有时候更在乎是谁把东西卖给他。厉害的销售人员抓住这个行业特点,开始尝试用两套方案来想客户进行销售。
总的来说,价格谈判是一个老大难的问题,但是只要我们掌握技巧,加以熟练的运用,举一反三,破解难题也会变得得心应手。
我是淡淡流光,一名职业销售,希望把自己和经验分享出来,给奋斗中的你多一些启发和帮助。微信公众号:淡淡流光
联系客服