作者宋蕊是北京大学数学学士、清华大学经济管理硕士，拥有15年金融行业从业经验，现任西姆投资管理有限公司总经理，也是清华大学三创大赛创业导师、浙江中小企业创新创业大赛创业导师。作为投资者，关于商业计划书，她有很多话想和创业者，融资者们说。
来源|西姆股权激励研究(ximutouzi)
作者|宋蕊
我的第一份商业计划书，写于2010年6月。那是我在清华经管学院读MBA时非常重要和关键的一门课程。我们小组四个人，奋战了大约四个月，日夜悬心，从选择产品和方案，到制定生产计划，制定销售方案，到搭建财务模型，设定融资方案，最终交出一份接近10万字的商业计划书文稿。现在做投资，经常对着从各个渠道投来的BP（商业计划书，BusinessPlan），我都忍不住会疑惑，我觉得这些创业者在对待BP的态度上，似乎还不如我当年对待一门课认真。
很多投资大佬在公开场合，会讲自己的投资逻辑，讲自己选企业的方法，但一般很少点评BP的写作。主要原因无非有二：
第一，商业计划书的写作是一门很细致的学问，不太容易从宏观角度解释，讲起来的时候，最好能有实际的案例仔细讲解。但BP往往都是具有一定的保密性质的，在公开场合说谁家BP写的不好，总归是件得罪人的事情。所以我也一样，私下会说你的BP问题在哪儿，但公开课的时候很少举例说明。
第二，投资是一个很漫长的过程，拿到BP之后，还要上会、尽调、谈判，在决策的过程中，BP作为一个展示型的文档，起到的作用似乎并不大。投资者的确不会因为一份BP就去投资一家公司，但是，投资者会因为一份BP就否掉一家公司。
为什么这么说呢？那你知道作为投资经理的工作量么？我现在做投资，只是掌管一个小的基金，每年要阅读的BP数量大概在400-500份，其中80%可能我看完就直接pass掉了，不会和企业联系的，只有不到20%才会去做进一步的沟通，只有10%才会去企业尽调，最后3%-5%会真正投资。我相信业内大部分投资者，都是这样的一个工作量。看，当进入后续流程后，BP的确就不重要了，我在尽调和访谈中获取的信息对我投资决策的影响才最大。但你能说BP不重要么？如果不是一份漂亮的BP，我可能压根就不会想和企业做进一步的交谈，如果没有BP作为敲门砖，后面的一切，也都不存在了。
好多企业觉得BP不重要，觉得我的产品这么好，技术这么好，我的事情这么多，每天忙死了，我才不要在BP上花那么多时间呢。你看，我曾经在一份BP上花了四个月的时间，我们团队精雕细琢出来的东西，考虑到了公司运营的各个细小层面，我敢说我的那份BP，都不用我出面，自己就能融到资。你想想，你的BP能做到么？
那么，如何撰写一份漂亮的BP呢？这里的漂亮，并不是说色彩绚丽，动画缤纷，整个PPT充满了设计感——当然，如果你能做到这样更好。我说的漂亮，是逻辑通畅，亮点突出，细节饱满，每一页都彰显着创始人和团队充满激情的光芒。
一份BP的完整模板，其实很简单，通过百度文库，能查到各种方案，比如说：
一、我们是谁？——公司概况
二、我们有什么？——核心技术、产品或服务
三、我们凭什么？——知识产权、商誉、资质
四、我们是群什么人？——品牌、团队、文化
五、我们如何体现价值？——解决的市场痛点和所处产业链位置
六、我们的家底如何？——财务分析
七、我们如何用您的钱？——融资计划
八、我们如何应对？——风险因素
九、我们如何让您赚钱——风投退出方式
按照这个模板写下来，你会得到一份完整的商业计划书，但这还不是一份漂亮的商业计划书。漂亮的商业计划书，我认为，还需要具备以下几点：
1、明确你的产品或者服务，在市场上真正解决了什么痛点，并且，恰当且充分的表达出来。简单的说，解决痛点，解决痛点，解决痛点！重要的事情说三遍。
2、解决的痛点是不是真正的痛点，是不是给顾客或者用户创造了真正的价值。
3、为顾客或者用户创造了价值之后，客户是不是愿意为此买单？市场上有其他的竞争者么？他们在做什么？
4、具有强劲的市场和可观的利润率，能够支撑企业未来进一步的发展。
5、创始人和团队在这个领域有丰富的经验和积累，既明白行业的亮点在哪儿，也明白行业的坑在哪儿。
但是，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。通俗的说，就是一讲就会，一做就错。我在我们的方案班上多次讲过如何撰写一份漂亮的BP，但学员咨询的问题以及拿来的BP照样惨不忍睹。很多企业依然不明白，什么样的业务才算是解决了痛点，什么样的市场和利润才是有效的、可持续发展的。
虽然对于投资者而言，我的主要任务是投资，没有义务去指导企业撰写BP。但是从朋友的角度，我希望我接触的每一家企业都能顺利做大做强。我之所以反复强调撰写BP的重要性，也是从我那撰写BP的四个月经历来看，我深刻的体会到，把想法落地成BP的过程，其实是一个反复思索和锤炼的过程，尤其是和团队一起做这个工作的时候，也是不断沟通企业战略发展方向的一个过程。这个过程对企业，尤其是初创型企业而言，其实至关宝贵。
创业是非常辛苦的过程。每一个创业者都是英雄。古人说，每日三省吾身。现在其实应该是每日三省BP。经营企业的过程，战战兢兢，如履薄冰。愿每个创业者，都能通过不断的思索和奋斗，实现你们心中的梦想。
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