很多业务员朋友在跟进客户的时候，喜欢一味地向客户罗列自己公司的卖点，而忘了倾听客户的需求。
其实，我们需要去倾听客户的需求，需要学会通过提问去发现客户的需求。
先来简单地看 2 个案例，再详细地给大家讲一讲这个问题。
1
问题一
Q：
老师，你好！我和一个欧洲的大客户联系上了。
他回了我的开发信，问我一个月能出多少柜，地址在哪，价格是否有优势，是否有欧洲客户。
我知道他的几个供应商，都是我们这个行业的大工厂。
我告诉他我们的基本规模，也介绍了我们的特点和优势：我们建厂才 9 年，但是发展很快，工厂机构简单，成本比大工厂低，价格比大厂有优势，当然质量肯定保证。
我说我们以前通过外贸公司做过他们国家一个大公司的产品，然后他还没回我邮件，这样的大客户我该怎么去追踪？
A：
嗯，这个客户的具体情况呢？他的要求你能跟得上吗？
不必紧迫地去追或者急切地希望成单，越是大客户，谈判越是艰难。
你不要光去介绍自己怎么样怎么样，你可以问问客户他对供应商有哪些要求。
比如规模，比如质量，比如服务，比如出货频率和数量。
你根据客户的需求去找找你有哪些可以满足，哪些不足可以做什么样的改进来达到他的要求。
向客户推荐自己的时候，也要倾听客户的需求。
你表现出你们的诚实守信，不夸大其词，往往即便公司较小，客户也是愿意慢慢合作，逐步培养的。
2
问题二
Q：
我找到客户的邮箱之后，大部分发过去的邮件都石沉大海，有一些回复让我发目录的，发过去之后也是基本没有下文。
然后我就隔三差五的发邮件，介绍公司，介绍公司里客户最近下了订单的产品给他参考。
然后发工厂车间的图片给他，也有电话跟进，但每次都是收到已读回执但没有回复。
这种情况要怎么破？
A：
联系不起来，初步接触一下没有下文，原因有很多。
最简单的原因之一：
你找的客户都是最好找的客户，行业知名度高，谷歌上曝光率高。
那么可想而知他每天收到多少开发信，客户是不会缺供应商的，备胎替补都排到广场了。
还有，你的跟进也有点问题。你的出发点是从你自己的角度去考虑，展示自己公司，展示别的客户下订单的产品，但是 buyer 并不太关心这些。
buyer 关心的是你是否了解我们市场，是否了解相关的认证和质量标准，是否有参考客户，是否沟通顺畅，价格水平如何？后面才会考虑其他的。
你找不到 buyer 的 G 点，所以很多时候跟进都没有成效。
3
倾听需求 学会提问
倾听需求和学会策略性提问，比罗列卖点更重要。
很多新手不重视倾听需求，总是急于表达卖点。
之前在论坛上看到一个真实的案例：
“有个捷克的客人向我询问过一款我们公司的热销产品，我一时心血来潮，就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。
结果客人回复说捷克市场比较小，一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。
我一看傻眼了，怎么会这样子呢？总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况，以后可是不能这样莽撞了。
大家吸取教训吧，不管客人说的是不是真的，反正要吸取教训！”
这样一个案例，到底对我们有什么启示呢？
其实，销售沟通过程中，最重要的两个问题是学会倾听和提问。
倾听和提问能够快速击中客户的实际需求，还不会让客户有被强迫成交的压力。
很多业务员，在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何，质量如何；
也有很多业务员，在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将【提问】、【倾听】和【确认】抛之脑后。
这些都要不得，请先闭上嘴巴。
有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。
销售的重要准则是：自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
当潜在客户提出一个需要用“是”或“不是”来回答的问题，我一般不会用“是”或“不是”回答他。
我总是试着以提问的形式来回复，或者在我的回答最后加上一个问题。
我认为这样有两个好处：
1）由我来控制整个产品介绍的过程
2）可以逐渐发现客户的需求如果按直觉去做，做法通常是这样的：
如果确切知道答案是肯定的，就会毫不犹豫地以肯定语气去回答，或者是回复得过于直接。
例如：“你们有这个型号的产品吗？” “有的” “有带 XXX 功能的吗？” “是的”“有 CE 认证吗？” “有的”“你们交货期要多久？”“一般是 30 天”“可以接受 L/C 吗？”“可以的”
其实，所有这些回答不仅不妥，而且造成了沟通的【断裂】。
当你简单地回复完问题后，你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题，而忘了评估这个问题对客户的重要性。
回答问题的规则是：利用潜在客户的问题来考量对方的需求，并且有目的地提问。
当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息和 key point。
适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。
比如：“你们有 XX 产品吗？”“有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？”
【对客户了解更多】
“这个产品可以做单只包装吗？”“可以的，这是您市场上常见的包装方式吗？”
【作为一份市场行情信息】
“你们多久可以交货？”“您希望我们多久交货？我们正常的交货期为 40 天（虚报多 10 天），但是如果您急要货，我们可以努力 30 天交货。
【体现你的努力】
“你们可以提供免费样品吗？”“可以的。请问您是否确认价格？”
【考量价格接受能力】
一个反问有时能弄清楚客户的需求点，比如客户对交期的要求很紧迫，那么说明这是客户的一个 key point，那么针对这个需求下文章。
当然，我并不是说直接回答不好，可以直接回答，然后再紧接着一个促使成交的问题。
例如：
1）“价格高了，能给点折扣吗？”
“根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式、交货期，您是否可以接受？”
2）“你们有价格低一些的产品线吗？我想作为参考。”
“当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。
这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？”
3）“有 CE 认证吗？有 SGS 认证吗？”
“当然。以上两个认证请见附件中，另外附上其他的认证。如果您不放心，我建议您可以先试订一台样机。
贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗？”
4
看个例子
不善于倾听和提问的业务员，会流失很多业务机会。
我举个例子吧，打个比方，你卖空调，有客户问什么价格，你回答 2980 元。
然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。
你追过去问，价格怎么样嘛？想不想买嘛？给个回复嘛……客户不理会你，继续他逛他的。
这跟我们在外贸中跟进客户是一个道理。
除非就你一个供应商在报价，他会追着屁股问你，否则你在沟通中已处劣势。
同一种情况，我们再来看另外一个例子。
客户问：什么价格？
你问：您要几台？（确定数量）房间面积多大？是用在自己住的房子还是租的房子？ （产品用在什么场所，为客户考虑方案）
客户回答：我买2台，都是放在自己住的房间里用，房间面积大概 13 个平米左右吧。
你再问：平时使用得多吗？夏天和冬天一直用，还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒？（了解对产品的依赖和需求程度）
客户回答：夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好，夏热冬冷。
你再引导：好的，像您这样的需求，其实可以考虑两种方案：
1）自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调，省电节能环保。
目前我们市场上卖得非常好的是 1.5 匹的这种带智能恒温的，能效比为 1 级，两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2）或者您也可以看看我们性价比最高的这一款，其实这款也非常不错，是我们五一时候促销的主打机型…..
有时候需求需要你去探究和引导。
有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。你引导得好，就可能让客户发现需求所在。
大家好好思考一下，做一个善于倾听和提问的销售吧！
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