文丨职业餐饮网 王平
1996年，17岁的赵红军孤身到北京打工，从杂工干起，刷碗、切墩、炒菜、管理、前厅、连锁餐厅区域经理，餐饮业所有的岗位干了个遍；后来，他自主创业，从早点摊开始，美食档口、羊肉串店、中餐店、单品连锁店，好几个餐饮业态也都干了个遍。
一步一步踏实走来，他说，要干好餐饮关键在于团队，团队决定成败。
从2012年6月开始，赵红军创建了尚渔味时尚烤鱼，开始了单品店经营，并在4年内开出20家直营店，同时开发了另外3个品牌。现在，他管理着4个餐饮品牌22家门店，年营业额过亿。
在创建尚渔味之前， 赵红军干过那么多业态并没有挣太多钱。他总结了一下自己的创业经历，觉得之前都是为开店而开店，对什么是做餐饮，其实自己并不是很清楚。这一次，他有了经验的积累，对如何开好餐厅已经做到心中有数。
开餐厅，首先是选业态和品类，他选择了做单品，单品里又比较看好烤鱼。理由有两个：一是鱼和其他肉类相比，营养成分比较健康。在消费者越来越重视生活品质的时代背景下，会有较长的生命力；二是行业中已经有成功的烤鱼品牌先例，说明这个单品只要在做法、原材料和服务上下功夫，容易做成精品。
现在的尚渔味直营店，店面都控制在160~260平方米的范围内，平均200平左右。这个面积，赵红军认为对烤鱼这个品类来说是适宜的。
至于选址，尚渔味的门店和很多同行一样，都进驻商业综合体。因为购物中心、商业综合体的地理位置可以满足尚渔味坐店经营的需求：①尚渔味的人群定位是偏中高档的消费水平，客单价70元左右，需要有消费能力的客流；②坐店经营需要吸引一定比例的回头客，而商超的人流量可以保证这些。
以尚渔味一个面积260平左右的店面为例，一般会设30张台 110个餐位，平均日营业额3.3万左右，平均日翻台7次。
赵红军说，新开店都有各种活动，所以吸引客流量不成问题，回头客很容易达到10%~20%的区间（以2次/月为标准），但是，后期就要靠品质、服务、就餐环境来吸引顾客了。
赵红军从自己的经历中得出一个结论：开餐厅，人主导一切；一个店能开好要靠店长，一个企业要做成就在于老板。所以，用人是重中之重。
曾经有个能干、有上进心的小伙子，被他派到外地的分店去当店长。但由于这个店长太年轻了，做管理还是嫩了点，跟总部这边的沟通也不及时。结果当分店营业额不理想时，总部对分店的真实营销环境不够了解，仅凭一些营销数据去判断市场，导致提出的解决方案不能有效发挥作用。
（右三为赵红军）
赵红军说，总结失败其实比学习成功更重要，我们发现干连锁店，总部对分店的管理与沟通很重要，对分店店长的了解和判断也很重要。餐企的老板作为经营者，要具备帅才的能力，要把门店的管理者培养成一个将才，或者说，任命一个将才员工去做你门店的管理者。
在尚渔味，人才培养是一项重要工作。目前，公司的管理人员70%是内部培训提拔上来的，外聘人员只有30%。正因为“一将难求”，公司就特意将步子走得踏实点，有了合适的人才会去考虑开分店。为了留住人才，公司也决定将目前控制在15%以内的人力成本提高到18%以内，并以平台、股份、奖金、年终奖等不同类型的“好处”供给员工。
再好的地方也有做得不好的店，再不好的地方也有做得好的店。如何做到不论店址好坏都能赚钱，那必须要做好的就是——提升顾客的满意度。
开餐厅，菜品好吃是关键。为了让消费者满意，尚渔味的食材都选用优质的，仅食材成本一项就比同行平均高出两个百分点。例如他们用的鱼，是江浙的供应商长期供应的活清江鱼，让顾客现选、现杀、现烤；还有就是调料，也基本不会配送成品，而是坚持门店现场炒制。此外，各地门店除果蔬外，原材料均统一采购、统一配送。
这样，虽然食材成本提高了，但保证了烤鱼的口味。调料的炒制师傅也都是有技术功底的“老手”，并经过公司统一培训。每周，公司的技术人员都会到各店检查、考核，保证调料口味的统一性。
赵红军说，烤鱼曾经有过高毛利期，纯利一度平均超30%。但是，当开到8家店后，随着食材、房租、人员等成本的增加，利润逐渐降低。在这种情况下，他更追求企业能长期良性地发展。
所以，他将经营策略定位到坚持做好品质，以品质促增收。意思就是，让利给顾客并不可怕，只要通过诚信和坚守来促进多开店、促进营业额提升，那刨除上涨的成本外，总盈利其实还是会增加的。
举个例子，尚渔味如今已经通过不停的升级改良到第四代，他们的第四代门店，除了装修风格更加个性化外，产品在一开始“一鱼双吃”的基础上，开始免费赠送鱼汤。
这么做的目的有两个：一是与同行形成差异化竞争，二是提升顾客消费的附加值。鱼汤由门店每天清早熬制，保持新鲜口感。这个鲜鱼汤的成本，要吃掉日营业额一个点，但假设日营业有3万，鱼汤成本就是300块，店内单店消费客单价为220左右，所以只需多带来两桌客人就收回成本。
用好人才，做好产品，选好店址，有舍有得，尚渔味的发展就是人主导一切的结果。道理简单落实不易，归根结底，天时地利人和，把餐饮搞清楚想明白了才是硬道理。
（本文作者王平，微信号heika168，如对文章有探讨，请加微信。）
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