做外贸就是一个不断与客户谈判的过程。今天带来新技能啦！外贸谈判时必须掌握的三个要素，you get it , you win !
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自己的产品优于同行的地方是哪里？产品性能，参数，是多少？这些问题必须要吃透了，背下来！光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒但非要说辣椒苹果味，如何能够谈判？
很多人容易犯些低级的错误，就是说不停的我的产品质量好，比同行好，敢问你了解你同行哪里不好吗？你的质量又好在什么地方？谈判不是写文章，必须要点透，说明白才能赢得客户。
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明确客户类型
（1）例如有个客户，还没成交之前要了你出口四个月内的所有COA，那么你就该知道他重质量，要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片，实验设备的，检验时候的照片，仓储的条件等等，后期客户再谈价格的时候就可以比较有把握了。他说价格，你可以就强调产品质量好在哪些细节，质量控制如何完善，一般可以顺利拿下。
（2）再例如有个客户，回盘信息很全面包括了付款方式，写明白了TT OR LC at sight，还追问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式，先接受这个付款方式，再接着往下谈，价格反倒成了其次。
（3）价格导向的客户再明显不过了，报价过去什么都不看就咬着价格不放，你再说你质量好也白搭，这时候就看你的offer底限了!
跟不同的人要有不同的沟通重点
（1）很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份。
（2）例如采购员，只是负责汇总信息，初步筛选后告诉负责人。那么你可以多聊些其他的话题，慢慢熟悉，让他帮你着重推荐一下，胜算就大一些。甚至，采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资，或者一些小恩小惠就可以搞定。
（3）例如采购经理，他们掌握着采购权却又不是老板。那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多，无论是对他公司还是对他自己。
（4）例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈。例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况，你的产品可以让他减少多少运营成本，可以节省多少人工，可以保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场等等。
所以谈判没那么简单，需要在谈判之外做很多工作。悄悄告诉你，输入客户的邮箱到谷歌，你会大有发现！
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如价格、付款方式，这个底限就是阵地，丢了也就丢了自己的阵地。涉及到了根本利益了就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！但我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。
当然话说回来，谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处！
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