本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年12月30日首次发表。
作者介绍：Leon Du（杜明明），AMAZON资深专业人士，为前海电商群的发展作出特别努力、并为广大群友和卖家朋友作出特别贡献的热心知识帅气青年才俊。提示：以下图片如无法清晰显示，点击后即可放大查看。
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二、从哪里起步？ 7、Listing页面增加Questions & Answers我们在之前很长一段时间，并没有意识到这一部分出现的意义和怎样去使用。现在可以很确切的告诉大家，AMAZON平台在推送Listing和判断这个Listing的权重的时候，会参考这个Listing的Q&A。
那么，怎样去用好它呢？我们不能只是单纯的为了自己的Listing增加一个权重、增加一个更好的系统评分而做这个，而是应该更好的把产品的痛点，以及看起来不足的地方，如何地用一个更能够让客户接受的方式来进行一次二次推销。例如，有很多朋友做过国内平台推广，很可能都会用到百度或者说其它的一些搜索引擎的自问自答。实际上这也是一次我们自身Listing的自问自答，完全可以通过操作来在自己的Listing上完成这样一个步骤。
8、增加Add to Wish List 次数和为5星好评点赞AMAZON平台在对Listing权重判定规则进行调整完善后，这是两个非常重要的增加权重的因素。我们可以为比较好的产品去增加Add to Wish List次数，并为很好的五星好评去给它点赞，让好评更多的展现在首位，这也是可以增加Listing排名的有效方法。
既然可以通过点赞来增加好评比重，那么对于Listing的一些不好的负面评价，包括中评，也可以通过这种办法来去进行操作，把它让平台屏蔽掉。方法也是类似的，可以组织一些资源，对于想要删掉的Review把它点No就可以了。
但是，这样操作的前提是，我们确实改善了被评为中低分的问题，例如对因产品质量、客户的需求造成的中差评，进行了系统化的改善。否则可能导致你的Listing权重越高、销量越大，这个Listing的评分却越差。具体即以下第9部分要求。
9、客户Review，Feedback 跟进做完上述的功课后，就自然而然要进入计划步骤9。我们真实客户的任何一个的Review和Feedback，不可以漏掉我们任何一个客户的真实Review留评机会，也不能够放过任何一个可以争取Feedback的机会。可以通过一些邮件的二次营销去进行再联系。
这个过程中，要以基于中立态度的要求，让客户留下Review或者说产品的改进建议，另外可以给我们Feedback，不管它是一个好的或者说可能是一个不好的Feedback。我们本身是需要根据客户的评论反馈，提升产品质量、服务，增强我们自己的危机应变能力。
以上这个工作需要注意的是，建议每个客户跟催1-2封邮件就可以，不要太多，如果过多，一是平台会发现，二是客户会觉得被骚扰。
10、AMAZON站内秒杀活动产品如果没有出现大问题的情况下，可以考虑让自己的Listing展示出会进行一次大的突破。突破最好的办法就是AMAZON站内的秒杀活动。
秒杀活动有很多种，参与方式方面，大家也是八仙过海各显神通。具体是怎样去参加怎样去做，基本上AMAZON是以邀请制为主的；另一方面，如果自己的店铺没有AMAZON招商经理，也不要过于担心，也可以尝试着开Case去申请，但是是否会申请成功，这个没有人能说100%可以OK，但是至少是可以以这样的方式给自己增加参加秒杀的机会。
做秒杀短期可以带来巨大的流量，也可以带来巨大的销量，但是有些问题它也不可以回避。有朋友发现，备完了秒杀的库存以后，在短时间内飞快的售出会导致Listing排名爬升很快、流量增长也很快。但是到最后，你会发现因备货不足而在秒杀活动中突然断货，所做的所有辛苦仅仅因为断货而有可能前功尽弃，甚至说会需要再次把以上的部分再重新做一次，这是一个非常耗费人力和物力的一个不好的现象。
11、站外促销网站推广做完以上所有步骤工作后，再来开始进行这个步骤，开始进行站外促销网站推广。
这部分可以当做品牌的第一次客户积累，不要把精力过多放在促销网站上，把产品放进去，尽可能的维护，建立正面形象，有一定的增长机会就可以。但是，没必要在一定要在促销网站上要做出什么样的成绩，因为那样会很可能的占用到在站内投入的时间。
三、站内引流
1、怎样用做得好的Listing去打造新Listing？有了以上这样流水似的或者说系统的计划后，要开始回归到站内。
在站内做Listing时候，同样是需要引流。例如，会有些Listing做的比较好，那么，怎样用做得好的Listing去打造新Listing？
通常是以Variations的形式来出现。在这里分两个部分：一是热销品引流，二是高评价款的引流。
（1）. 热销品引流让。即热销款进行引流，是什么样的一个概念呢？比如说有一个产品A，它做的非常好，它有非常高的流量、非常高的销量进入，那么如果要推出一个与Listing A相关的产品，就可以考虑把新产品加入到这个热销款的Listing里面，进行一个变体组合。也可以借用它的流量进行前期的一个流量积累，使新Listing有一个更好的曝光。
（2）. 高评价引流。我们会碰到有些Listing的评分很高、回评率很高，但是却没有好的销量，这需要去深思。
当碰到这样的Listing的时候。可以考虑：（1）. 是否是这个产品的市场容量不是很大？（2）. 这个产品的的受众会不会很窄？
当有这种Listing的时候，就可以直接以一款新的产品，最好是有比较好的关联性的产品，引入至这个Listing，让这个有高评价的Listing产生一个非常有效的作用。
2、Variation的具体操作要求那么，接下来涉及到与前述方法操作的问题：
（1）. 什么时候应该将Listing合并在一起作Variation，什么时候应该将它分开呢？
这是分为系统主动的和我们主动。所谓系统主动，系统会在一定的时间以内进行Listing详情页的一个排查，它会将它认为是相同产品的或者类似产品的一些Listing并到一起。这是AMAZON主动去操作的，我们也没办法去干预。当然，如果你觉得这样不是自己想要的，也可以进行手动把它分开。
什么时候需要主动的将Listing做成一个Variation？前面说到了在推新品的时候，可以把它放到一起。其次是希望把有一些负面评价的Listing、希望它的评价评分更好一些的时候，可以把负面评价较多的这个Listing并到一个比较好的、并且有一定的Review基础的Listing里面，这样就可以平衡两个Listing的动态评分，这样会比较OK。
那什么时候应该分开Variation呢？这方面，与刚刚讲的一样，如果发现某一个变体属性给Listing造成了伤害或者说造成了负面影响，这个时候就需要把它拆分掉。另一方面，当发现产品在独立的时候会有更好表现时，也可以把其它的部分拆开，因为有一些产品并不适合做变体，过多变体反而会导致这个Listing专业度的下降。
（2）. 做Variation时候，应该把握多少SKU会比较合适？
做Variation的时候SKU数量应该怎样进行控制？不建议大家以海量的SKU去铺到一个Variation下面，除非是手机皮套类或工具类的功能性产品。类似于工具类的功能性产品，它们有功能资源搭配需求，是可以做很多。如果是其它的产品或者说价值较高的产品，建议是尽量更少的去控制Variation的SKU数量。
（3）. 要根据怎样的情况来判定它是否适合做Variation，除了颜色、尺寸，还有哪些情况可以把不同的Listing放到一起做Variation呢？
需要依据怎样的原则来做Variation呢？除了颜色、尺寸，也可以将产品搭配度比较高的，或者将一些预热的Listing、或者将一些感觉放到一起会有更优质的售出搭配的时候，可以把它放到一起。
四、Top Reviewer在2015年上半年之前，Top Reviewer一直活跃在大家视野范围内，当任何一个Listing出现的时候，第一个想到的就是使用他们来进行推广。但是因为现在的一些规则调整发现Top Reviewer会带来比较大的困惑，或是说已经放弃了它们了？
但是，如前所，我们一定一定一定不可以放弃找到的这些Top Reviewer，更不要放弃一些已经合作了很久的Top Reviewer。
我们也可以自己培养一些TopReviewer进行长期合作。比如说通过一些线下的沟通，可以让他们针对新Listing、请他们来帮助写一些文案，也可以请他们来做一些视频，也可以请他们帮我们做一些线下的社交推广……这些都是他们可以做的。
也可以通过Top Reviewer对Listing进行检测，进行一次简单的测评，当然这是在有一定的感情基础之后。经常会有朋友说要去找留学生，去找一些兼职的、当地母语国家的群体去做这样的事情，其实Top Reviewer也不失于是一个更好选择。
五、先要曝光还是先要排名？如何定量？先要曝光还是先要排名呢？这两部分都是可以人为干预的，但是，怎样去定量呢？这里会直接延伸出以下问题：
1、为什么要刷单，刷到多少是一个截止点？以下刷单均是指有真实购买的操作。
从今年下半年开始，很多卖家朋友因为一些资源的涌入，会频繁的接触到刷单，甚至说一天海量地刷单。看到别人在刷，我们自己也在刷，有想过为什么要刷单吗？刷完了以后就会有销量吗？
前期的刷单，更多的只是基于只推动了排名。如果在排名猛升的时候，对Listing的其它部分没有进行有效的调整，那么这对Listing未必是好事，很可能是一个巨大的伤害。对于刷单和优化，我们应该这样来判定：刷单是对Listing的输血，初期只是希望它有很好的排名来进行更好的曝光。但是优化就是造血，我们需要让它自己能够能有一个再生的功能产生自然订单。
那么我们到底要怎么样刷单呢？刷单的数量并不是我们大家拍拍脑门就是感觉刷多少就是多少，这个是要结合我们第二点从哪里起步这里。我们是需要首先找到我们自己的一个目标Listing和一个目标排名选项去进行操作。
2、为什么要排名，排到什么位置会更好？在前面有提到历史售出、售出时间、Review数量，以及补货周期等等，当有了这样的数据之后，可以以这个为基础来判断，比如说想达到什么目的，这是一个非常重要的关键点，并不是说漫无目的的刷或者一直刷，否则将是成本上的伤害。
刷单永远是为出单服务的。我们首先是要给自己确定Listing排名方向。比如说我们在一个新Listing刊登上去的时候没有排名，刚开始出单的时候会有初次排名，那么首先要找一个既定目标：如果类目不是很大，可以从类目排名100里面开始进行我们的目标选取；在100名以外的时候，可以先找到一百名最后的那个，以它的数据作为基准点。如果想超过它，则首先要在硬件上，比如销售的订单要大于它、Review数量要超过它；价格的波动也优于它的波动。然后，在它缺货的时候，可以进行更大的动作进入……当然这全部都是要基于精准的数据判断。当所有数据大于目标数据的时候，则Listing会很快的进入到所设定的目标排名位置上，这是刷单的一个根本目的之一。
排名的问题解决了以后，就要去想排到什么位置更好？原则上，最好的排位一定是第一名。但是不能因为要争取第一名而一头猛扎进到争抢第一这个选项当中，这极易因Listing本身的一些局限导致一些步子迈得过大的不良现象出现。
Listing排到什么样的位置，一定要基于我们在Listing的优化后能够在自然订单中的一个支撑上，刷单只是人为干预，但是Listing的自然出单才是构建稳定Listing排名的基石。基石有多厚才能够争取更好的稳固排名，爬上去很简单，但是掉下来会更简单。
3、如何争取曝光率，Listing的优化对争取曝光的好处？说到曝光，大家很可能会想到要去做站外。站外有各种各样的资源、各种各样的优势，优势资源引入了，就可以争取到非常棒的曝光。但对于站内，是不是有很多东西都被大家忽视掉了或者说看到了却没有用？怎样去利用好站内这些曝光？并且这些曝光对前期和中期销售有哪些好处？
（1）第1个曝光点一定是图片。AMAZON上有各种各样的图片拍摄方式，怎样让图片更有吸引力？怎样让图片能够带来更大点击？参考一些非常优秀的卖家的Listing，你会发现他们现在已经不仅仅只是把图片做一个产品展示，而是更多的把这把图片引向一个产品故事，让产品持续有一个深度，去赋予生命力，以更有故事的感觉。
（2）第2个曝光点的是价格。刊登Listing的时候，通常会进行虚拟打折操作，也就是standard和Sale Price。大家很可能是觉得这个并不困难，做一个我们自己觉得行的一个价格区间就OK了，然后可以不用去管它了。但是，要去想为什么Standard Price要这样设、为什么Sale Price要在这样的范围。
Standard Price和Sale Price如何选择？
建议：StandardPrice应基于行业水平，首先应将你能找到的、最优的那个产品的价格找出来，到底跟我们自己的产品所对应的优势价格之间，存在多少价格差，并且在时下的市场上，这个产品本身是一个怎么样的价格分布。
基于线下和品类中最优的Listing的价格、基于预期利润，以及一定的竞争优势，来确定StandardPrice、Sale Price。而不是拍脑门儿觉得OK了这种没有实际考察和评估过的方式，来设定这些价格。如果不是在这个基础上进行的价格设定，很有可能给潜在客户的感觉好像是一个巨大的优惠，但实际上这些潜在客户可能会觉得这只是一个看起来诱惑人的Feel。
（3）第3个曝光点是争取Listing完善的展现机会。在搜索Listing的时候，会发现在搜索的详情页，有时会显示Product Description，有时候也会显出一点点Product Features。这个Description简而言之，就是Description的摘要选择，Product Feature更多的则是Bullet Point的提取。当然，大家如果有关注，可以思考为什么有的Listing会有这样显示，但有的却没有呢？
AMAZON平台给我们确认的回复是：第一，要求账号必须是处在优良的表现下；第二，Listing必须是处在优秀的状态下；第三，这个Listing的退货率不会那么高，不会有那么多的纠纷，并且Listing的基本要素是OK的。在这个基础上AMAZON平台就会自动的去抓取一些Point的信息，会进行一个更好的展现。
（4）第4个曝光点是Variation。关于Variation大家应用比较多，这方面在前面也讲到过，在这里略过。
（5）第5个曝光点是产品信息。大多数卖家都忽视了ProductInformation。这个部分了，更多的存在于我们表格的后半部分，通常大家几乎不去看。在AMAZON后台，它存在于More Details里面。大家很可能觉产品有些参数是可以不用去写的，但是实际上，这些内容对于我们Listing本身的展现是有及非常重要的因素。
首先，它能够更多的增加AMAZON对于购物车的判断；其次，目前AMAZON正在做移动端，AMAZON移动端在进行Listing推送的时候，很多情况下是基于对Product Information的细节进行判断的，很多产品信息，直接是基于我们填入的信息去进行抓取。因为很多客户是进行分类选择，如果没有填，则平台就抓取不到，这也就意味着根本没有什么曝光和订单机会。
（6）第6个曝光点是FBT（Frequently Bought Together）。有很多卖家朋友会问怎样去实现？怎样去人为的干预它？
AMAZON平台的回复肯定会说只是自动抓取的，那么，我们怎样去人为的干预它呢？我们可以通过把两个产品放在一个促销集下，或者是将这两个产品同时进行站外同Promotion Code推送。或者是在操作刷单（真实购买）的时候有意识的这样去操作，购买完这个再去购买那个，这也是增加判定概率的一个机会。大家觉得这个方式有必要的话，可以这样尝试操作，以让自己的两个更好的产品多一次捆绑的机会。
与此相关的是CustomersWho Viewed This Item Also Viewed，即我们的关联产品，在通过FBT操作的关联产品也会同时出现在这个地方，实际上就是给我们的产品又增加了第三次曝光，是一个相对很有效的办法。
以上是我们今天全部的一到五个TOPIC分享的全过程，最后给大家一个由衷的建议：
去年的这个时候，我在做一次分享时，有说过希望大家在“关联”这样一个可怕的判定因素下，能够更好的去平衡AMAZON账号风险，以确保在2015年有更好的发展机会 。但是在今年，可以说是很遗憾、也不得不这么说，前面这个说法需要调整了。在今年，更多地不是因为AMAZON平台规则的判定将大家的账号封了。因为我们很遗憾地发现，很多AMAZON平台上的同胞将屠刀伸向了我们自己的同胞身上，在这里，我并不是以慈悲心或同情心泛滥的方式说这番话，衷心希望大家在相对平和、充满正能量的环境下，不管是维权也好，或者做跟卖也好，都希望大家能活在AMAZON所倡导的、应遵守的规则框架下。
谢谢大家！
本文由作者原创并授权「深圳前海跨境电商」于2015年12月30日首次发表。 作者介绍：Leon Du（杜明明），AMAZON资深专业人士，为前海电商群的发展作出特别努力、并为广大群友和卖家朋友作出特别贡献的热心知识帅气青年才俊。 提示：以下图片如无法清晰显...
