鬼谷子：说服他人要言辞周密，讲究策略

　　在生活中需要说服的对象有很多，他可能是你的领导、你的同事、你的客户、你的朋友、你应聘的主考官……要想有效地说服别人，争取到别人的赞同及支持，仅仅观点正确还不行，光靠纯熟的表达技巧还不够，还要掌握一些说服的策略。

　　鬼谷子认为：“欲说者，阴虑可否，明言得失，以御其志。详思来揵，往应适当也。”意思是，想要说服他人，一定要先暗中分析是否可行，透彻辨明所得所失，以便影响对方的意向。说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用好说服的策略，在实践中往往能取得理想的效果。

　　说服最基本的策略之一，是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使被说服者信服。如果说服的一方特别强调自己的看法，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应先故意点破自己的缺点或错误，与对方拉近心理距离，而且要注意照顾到对方的利益。

　　说服过程中，为了说服他人接受自己的观点，并认同自己，一定要注意采取有利于对方的沟通方式，令对方觉得你所陈述的观点、主张确实有利于自己。“说者听必合于情，故曰：‘情合者必听’。”意思是，进行游说的人要让对方听信，必须使自己的说辞合于情理，所以说：“合情理才有人听。”

　　人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱导对方与你有交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。有时也可借题发挥，讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使谈话对象易于接受。

　　春秋末年，齐国兴兵伐鲁。鲁弱齐强，形势危急。卫国人子贡这时在鲁国为相，他跑到齐国游说，见到了齐国大臣田常，知道他正蓄谋夺位，欲借这场战争铲除异己，于是就劝田常不要攻打弱小的鲁国，而应该转而攻打强大的吴国，这样才能制造更大的声势，达到自己的目的。

　　田常觉得很有道理，但齐国已经作好了攻鲁的准备，实在找不到借口转而攻吴。子贡笑说：“我可以前往吴国，说服吴王夫差救鲁攻齐，这样您就有借口跟吴国开战了!”田常痛快地答应了。

　　子贡到了吴国，对夫差说：“大王，如果齐国攻下鲁国，势力增强，一定过来攻打吴国，到时您可就麻烦了。先下手为强，后下手遭殃，您不如现在联鲁攻齐，借此机会，吴国就能成就一番霸业。”夫差心想这是个好办法，但他担心老对头越国趁机背后下刀子，所以有些犹豫。子贡说：“这事您就交给我吧。”

　　他又赶到越国，说服越王随吴伐齐，解除了夫差的后顾之忧。他又想，吴国胜齐之后，一定会要挟鲁国，鲁国还是会有麻烦。于是他又悄悄来到晋国，向晋定公讲明利害关系，劝他赶紧备战，以防吴国进犯。晋定公本来不相信，但听子贡一讲，惊了一身冷汗，心想是啊，我怎么没考虑到呢，吴国若胜，国力大长，夫差又是个有野心的君主，到时说不定就会来攻打晋国。便下令进入战时状态，准备打仗。

　　后来，齐国动兵，夫差果然率十万大军攻齐救鲁，越鲁两国也派兵参战，齐国大败，只得求和。夫差借胜利之势，移兵攻晋，被早有防范的晋国打退。鲁国不但得救，前来救鲁的这些国家，也没能从鲁国得到什么便宜。

　　子贡在游说的过程中，充分抓住了各国不同的需求和心理，利用他们之间的矛盾，区别对待，讲清利害，巧妙周旋，展示了自己高超的说服术，成功解除了鲁国面临的亡国之危。

　　高超的说服方法是，应该视具体情况因人而异，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。鬼谷子说：“善其用福，恶其用患。”如果判断对方是可以说动的，就用对对方有好处的表述来打动他。如果判断对方是不可说动的，无法为我所用，就用对对方不利的语言表述，让他知道他会有危险，从而让人听从。如果说得清楚，讲得明白，又能投其所好，说出的话见解独到，明白而且有条理，这样进行说服会更有成效。

　　我们在说话时，要灵活运用鬼谷子的这些智慧。正话反着说，硬话软着说，好话多说，坏话少说，让自己的舌头打个弯再说话，说话办事才可游刃有余。