1、销售讲义
销售讲义是一项专业、全面、规范的基础性工作:
一份专业的培训资料
一份分类汇总的资料
一份统一执行的规范文件
2、销售讲义的重要性
我们卖的是房子,不是在“卖菜”
高价值(产品),所以我们需要非常熟练且专业
房子是“死”的,人是“活”的
变化(客户),所以我们需要知道客户会问什么
我们是代理公司,我们连接成功的“桥梁”
风险(合作者),所以我们需要规避法律风险
1、内容分块
想要制作一份优秀的销售讲义,首先要了解它的组成部分。这和做菜是一个道理,在下锅前主要的食材要逐一备齐。经过长期的实践和积累我们发现:环境、市场、产品、说辞、附件,正是5个组成销售讲义的重要元素。当然这五个元素之间的切入和相互转换的把控也有讲究,就像谈恋爱一样,“点”一定要踩对。
环境如何切入:增加地缘了解度
区域概况:是对于项目整体的区位定义
周边交通:专用名可分为:“轨”、“速”、“环”、“隧“、“纵”、“横”等。标题可分为:道路系统、公交线路系统、轨道交通系统、其他交通系统(一般指高速)。
生活配套:指1至3公里范围的生活配套(踏点图),指15分钟车程范围生活配套(生活半径图)。
规划环境:大环境规划(板块规划,相邻板块规划);项目地处规划(项目红线外规划)。
小编提示:生活配套图会用于企划制定成销售道具用于销售现场及销售宣传册,原始数据需销售踏研。
市场如何切入:增加说辞宽度
当年市场供需成交情况:整体市场的分析,判断整体市场的走势。
竞品登陆:主要竞争楼盘的特性,对比分析。
同质产品分析:不同区域在同一销售档期的干扰楼盘分析,分析客户来源及本案客户是否会成为流失主体。
产品如何切入:细化重点,吃透产品
从项目规划切入:产品规划、配套规划、景观设计规划
从建筑设计切入:户型亮点、建筑立面风格、建筑施工工艺
从物业服务切入:智能化系统、物业服务内容
流程及说辞切入:销售基本功锤炼
接待流程:
从客户进门至客户出门的统一执行流程,必须要做到的环节。
电话接听说辞:
给予客户一个好影响,必须要询问的几个问题。
沙盘接待说辞:
项目建筑特色,园林景观特色,把项目更深入客户心理。
展板及样板房接待说辞:
样板房功能区的联想及物件设置的合理性建议。
展会及巡展说辞:
如何提高客户的兴趣点,为如何邀约奠定基础。
附件切入:整合销售讲义
合同文本:确认的定金合同及补充协议,预售合同及补充协议。
对外企划资料:了解项目对外宣传主素求和风格调性。
2、销售讲义制作的四大重点
重点1:路网制作
利用google map作为工具载体;
利用客户地图制作来访动线
通过数字及距离标示体现路网关系;
通过数字及距离标示体现路网关系;
利用主要干道和城市快速通道。
重点2:配套制作
手绘周边道路状况;
分类标记踩点信息;
把“点”画上去。
重点3:产品解析
尽可能的利用素材提炼项目优势是关键;
做出产品的特性是重点,要求精细化。
重点4:说辞类
尽可能的利用销售道具;
需要根据接待流程编写说辞;
需要通过美化和规避风险撰写说辞。
3、制作准备工作
心态准备:拿资源就像催款,“盯”字是关键
资源准备:资料收集不可盲目,提倡活用资源,有的放矢问的整合资源
准备秘诀:在资料收集的过程中,时刻围绕3个问题:
Q1:为谁拿资料/资源?(开发商、市场部、团队)
Q2:拿什么资料?
Q3:有什么用处?
附表:销售讲义制作准备工作参考表
4、制作原则
蓄水准备期太短、开发商资料不全、人员层次落差大等都是比较常见问题。在实际的操作中,秉承这样一个原则: 说辞是核心;产品是关键;环境是基础。先重点做这3部分内容,然后逐步补足市场及其他相关内容。
5、销售讲义制作方法
合理的制作完成计划,下派工作,效率优先;
合理的安排人员跟进,知人善用,监督跟进;
把资源集中起来,吸收、回顾--头脑风暴、群策群力。
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