【小易课堂022】
一、开盘的定义及重要性
1.开盘的定义
房地产项目在取得销(预)售许可证后,通过有效整合内外资源,对目标客户进行针对性的有效价值信息传递,实现客户积累,并根据积累情况采取适当的价格和方式,首次对外集中公开销售。
2.开盘的重要性
——是项目营销和发展的关键节点;
——是对市场定位和营销推广的集中检验;
——是策略性调节供需关系的有效手段;
——是寻求市场价格取向,建立市场价值体系的基础;
——对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义。
二、开盘需要做哪些事?
1.进场
前期准备、团队组建
2.蓄水
接待、拓客、电开、线下活动
3.认筹
推广、落位
三、前期准备需要做哪些事?
1.前期准备:项目未动,企划先行
1)项目了解
项目交底会、明确所需资料、制定工作倒排期表;
2)项目定位
市场调研、项目定位、价格制定流程;
3)物料准备
销售培训资料、销售道具及物料、售楼部包装;
4)开盘营销执行方案
项目卖点挖掘、推货节奏把控、推广建议、开盘形式建议。
2.团队组建:铁军成团,精英培训
1)易居团队特质
强大的执行力、强大的战斗力、强大的生命力;
2)团队组建方式
招聘、友荐、挖墙角;
3)团队组建培训考核
企业文化培训、房地产基本知识、楼盘详细情况、市场培训、实战对抗演练。
四、客户蓄水与认筹需要做哪些事?
1.拓客执行:拓客前置,严抓执行
所有销售人员完成前期上岗培训、项目认筹推广出街前期;
核心客户群——重点客户产出区域、客户产出单位,采取不同的守客方式;
重点客户群——与核心客户具有同种生活习惯或同品质客户,需加以重点接待和耐心诱导;
游离客户群——有购房需求且关注竞品项目的客户群体,需进行重点引导,转变对项目认识;
偶得客户群——偶然接触,接受销售引导,产生需求并实现。
2.现场接待:规范流程,管理严格
通过数据整理分析、标准表单执行等案场标准化操作,提高接待效率;通过来电来访分析,了解每周销售动态,实现更有效的推广和销售。
3.认筹落位:实筹装户,精准落位
一般需要客户交纳一定数量意向金算作认筹,享有一定程度优先认购和价格优惠;
认筹前测算需求来访量、拟定媒体覆盖计划、价格测试筛选客户、客户落位。
客户梳理与落位往往是开盘成败的关键所在。
五、开盘中需要做哪些事?
1.开盘执行:精心策划,细节执行
内容:选择开盘时间、确定开盘方式、制定开盘流程、开盘人员组织、开盘物料组织、突发事件处理
案例分享:深圳碧桂园·十里银滩
项目距离深圳市区较为遥远,需综合考虑,细致计划,以防止出现解筹率较低的情况,采取以下措施:
1)项目现场认筹:全部客户在现场销售中心认筹,原因一:现场具有超强震撼力,引发客户购买冲动;原因二:确保每位认筹客户都完全看过项目现场,避免在开盘选房时出现大批犹豫客户,降低解筹率;
2)按客户归属分场:客户统一序号认筹,开盘当天将客户分为两个场,各代理公司各自负责自己的客户解筹;
3)分批通知客户:鉴于开盘推出货量大,故需将筹客分批通知到场
2.开盘流程:把控速度,细节设置
签到——客户凭身份证或其他证据签到
摇号——客户在等候区等待摇号
选房——先算价,核对客户资料,然后进行选房并确认房号,填写确认单
定金——持确认单、收据结转或付定金
签约——持各种证据到签约处准备《认购书》等签约资料,跟单员和签约协调员协助
完成——购房手续办理完毕,客户领取停车票后离场
一般都会事先划分签到区、等候区、选房区等不同功能空间和规划新老客户动线,确保流程清晰。
3.签约:定制流程,团队作战
案例分享:某项目3天转签1000余套房源
4.后台管理:高效后台,有力保障
折扣管理——销售折扣的下发、培训、执行、检查
老带新管理——老客户介绍新客户成交奖励的管理
签约管理——网签资料和纸签资料的整理和移交
数据管理——销售数据的统计、汇总、分析相关工作
资产管理——现场固定资产、低值易耗品及物料用品的管理
更多详情请参阅平台《岗位培训课程-开盘组织要点与实务》
联系客服