OTC控销产品指适合OTC市场运作,需要进行渠道管控和终端价格保护的品种。
要做好OTC控销产品的省区招商操作首先需要公司进行全国的全盘规划。否则,就算一个省做好了渠道管控和终端价格保护,往往会因为邻省的市场和价格保护不好而造成自己所操作省份城门失火,最终殃及池鱼。
作为操作一个省区市场的省区经理来讲,希望公司的全盘规划是:
1、公司进行品种分类,确定哪些是适合做OTC控销的产品。选择标准是:
A、产品的市场适用面比较广,适合大众消费;
B、品种的疗效可见、可测,起效快;
C、生产厂家少,便于建立持久的产品卖点优势及价格优势。
2、公司对所选定的OTC控销品种进行统一定价和确定全国统一的操作模式。通常来说选择的模式有如下几种及优劣势:
A、三终端模式。由公司统一铺货给省区的龙头商业公司,由省、地、县的经理进行渠道分销及终端拉动。这种方式的优势市场做得很细致,如果品种丰富及品种市场适用人群广,很容易起量和形成规模销售。劣势是对商业的及省区人员的管控难度大,资金风险大。
B、公司向各省区派驻省区经理。由各驻地省区经理进行连锁、商业公司或个人代理招商。通常来说,按连锁和县级市场进行区隔。厂家可以直接对连锁、商业公司或个人代理进行招商。也可以委托当地一商业公司帮助进行省区部分市场指定分销(现款或铺货)。这样的优势是跟省区经理个人能力有关,如果能力强可以做到更好地市场细化和市场深入,且都是现款操作,公司无资金风险。劣势是市场不够细化,不够深入。
以上两种是目前市场运用最普遍的模式。
C、部分公司在省区派驻了2-5名地区经理。由省区经理进行全省统筹,地区经理强化区域招商。优势是对区域市场的规划更加细致,对区域市场的管控更加有力,对区域市场的招商更加细致。劣势是加大了省区费用,如果品种不是特别上量和特别丰富,产出有限,费效比会不合理,公司的盈利能力减弱。
D、省代模式。有的公司为了管控和省心,会在一个省针对某个品种找省代。这样做的优势是市场相比电话招商更好管控,市场相对规范。如果找好了省代,厂家会很省心,也没有任何资金风险,靠省代拓展出大片市场,就算哪天省代被区域
要做好OTC控销产品的省区招商操作首先需要公司进行全国的全盘规划。否则,就算一个省做好了渠道管控和终端价格保护,往往会因为邻省的市场和价格保护不好而造成自己所操作省份城门失火,最终殃及池鱼。
作为操作一个省区市场的省区经理来讲,希望公司的全盘规划是:
1、公司进行品种分类,确定哪些是适合做OTC控销的产品。选择标准是:
A、产品的市场适用面比较广,适合大众消费;
B、品种的疗效可见、可测,起效快;
C、生产厂家少,便于建立持久的产品卖点优势及价格优势。
2、公司对所选定的OTC控销品种进行统一定价和确定全国统一的操作模式。通常来说选择的模式有如下几种及优劣势:
A、三终端模式。由公司统一铺货给省区的龙头商业公司,由省、地、县的经理进行渠道分销及终端拉动。这种方式的优势市场做得很细致,如果品种丰富及品种市场适用人群广,很容易起量和形成规模销售。劣势是对商业的及省区人员的管控难度大,资金风险大。
B、公司向各省区派驻省区经理。由各驻地省区经理进行连锁、商业公司或个人代理招商。通常来说,按连锁和县级市场进行区隔。厂家可以直接对连锁、商业公司或个人代理进行招商。也可以委托当地一商业公司帮助进行省区部分市场指定分销(现款或铺货)。这样的优势是跟省区经理个人能力有关,如果能力强可以做到更好地市场细化和市场深入,且都是现款操作,公司无资金风险。劣势是市场不够细化,不够深入。
以上两种是目前市场运用最普遍的模式。
C、部分公司在省区派驻了2-5名地区经理。由省区经理进行全省统筹,地区经理强化区域招商。优势是对区域市场的规划更加细致,对区域市场的管控更加有力,对区域市场的招商更加细致。劣势是加大了省区费用,如果品种不是特别上量和特别丰富,产出有限,费效比会不合理,公司的盈利能力减弱。
D、省代模式。有的公司为了管控和省心,会在一个省针对某个品种找省代。这样做的优势是市场相比电话招商更好管控,市场相对规范。如果找好了省代,厂家会很省心,也没有任何资金风险,靠省代拓展出大片市场,就算哪天省代被区域