最近，有媒体报导称，汽车经销商哭诉，汽车团购对于他们来说就是一场噩梦，卖出一台50多万的奥迪，却只有区区26元的利润。
1、卖出一台50多万的奥迪，净赚26元
某奥迪4S店的内部人士表示，他们在一次团购中卖出了一台50多万的奥迪，但是利润却只有26元，连做准备工作时花费的精力都赚不回来。
他表示，在4月的某一周仅卖出了5辆车，平均下来每天还不到一辆。于是销售经理紧急召集员工，展开了由4S店为主导的最为传统的团购模式——闭馆团购。
当时一位曾经到店的A级潜客在电话里开门见山地说：“要到店才晓得 最终的团购价哇？那你们店最早是9点开始营业吧？我是诚心买车，就不妨给你明说，周末我9点准时第一个到店，你啥子都不用给我扯，我不要装饰、不做按 揭，你就给我说裸车价最低是好多就行了。之后我还要去城东、城北和龙泉那边的4S店去比较一下再定……”
最终，这次团购超过了50台！他本来以为打了一个漂亮的翻身仗，但是却接到财务总监的通知说这次卖出去的车虽然不亏钱，但是一台价值50多万的奥迪刨去运输成本、资金成本以及各种税费，公司净赚了区区26元钱。就连他们搞团购时前期准备工作花费的精力都补不回来……
2、团购活动期间生意红火，活动前后却在拍苍蝇
去年7月，某专卖进口豪华品牌的经销商在店里举行了一场团购会，制定了销售一百台的任务，整场团购会他们交给了一家全国著名的团购网站来操作。一开始，这个网站表示保证可以从线上招募意向客户，邀约到店，实现成交。
但眼看里团购活动开始的日日越来越近，经销商销售总监发现，团购网站邀约的客户数量还远远达不到要求。无奈之下，销售总监给集团三家经销商下令，为保证销量任务的完成，在原定的团购活动日之前的两周开始，经销商店内不卖车，要求所有即将签单的客户和高度意向客户在团购日当天签单，以完成团购一百台的任务。为了吸引客户晚一点下单，经销商还对某些客户赠送了工时费抵用券。
到了团购当天，店内果然人山人海，现场气氛非常热烈，一百台的销量任务顺利完成。不过，很少有人知道销售总监心中的苦。为了完成团购任务，他不仅增加了成本，而且团购之前两个星期几乎没有签单，更重要的是，他连很多潜在客户都一起消耗掉了。
“团购网站除了炒气氛，根本没起什么作用。”销售总监无奈地表示，“为了这一场团购，前后几个星期都没有销量，相当于一天消化掉将近一个月的客户，我还要拿折扣出来，还要送东西，这有什么意义呢？”
3、亏得少已经算是赚到了，被团购“绑架”的4S店
上周六下午3点过，某克莱斯勒4S正在举行一场团购活动，店内人头攒动，整个活动现场看上去红红火火。店内市场负责人表现得很兴奋，他说：“今天来了差不多100人，50组客户，到现在为止已成交10台，比平时周末的成交量能高出20%左右。”
负责人表示，为了准备这场团购会，店内的员工提前三周开始对意向客户进行招募。但是，当问到做完这样一场团购会下来，4S店能赚到多少钱时，负责人刚刚还挂在脸上的兴奋却仿佛掉在了地上，直接反问一句：“你觉得现在卖车还能赚钱吗？”他表示，4S店一场团购做下来，算的不是赚多赚少的账，而是亏多亏少的账。店内自己做的团购会还亏得少一些，和一些团购网站合作的团购会，每成交一台车，团购网都会按照每台1000-2000元不等的价格提佣金，或者直接收几万元的包场费。两种团购形式的优惠幅度都差不多，但找网站合作还要付团购佣金。关键是，其中50%的客户都是之前到店看过车、询过价的客户。
负责人把汽车经销商和团购网站之间的关系称为“被绑架”，他表示，店内今年已经做了好几场团购了，而且是被逼着做的，如果自己不做，其他同行也会去做，没有噱头很难去吸引客户。负责人还表示，倒回去两三年没有人做团购的时候，找上门来谈团购的都被销售经理、总经理请出门去了。但这几年市场竞争太激烈了，这是亏本做团购的原因之一。另外一个原因是，一些大的经销商为了跑量，是冲着年底厂家返点去的；另一些经销商是为了卖库存，库存车越多资金成本也就越高，这就像是经销商之间打“跑得快”，亏本也得玩。
4、不做团购，成交率反而更高
某一汽大众4S店市场负责人表示，他们去年也做过很多团购，但做得多亏得多，到店客户压价压得很厉害，而且由于团购当天来的客户太多，即使所有的销售人员上阵，也不见得能接待好，这就降低了客户的体验度。经过那些不愉快的经历之后，今年店内都没有再做过团购。
负责人表示，今年4S店已经采取了一种专场的形式，在周末针对某一款车型做专场活动，这样来的人相对少些，销售顾问有更多的时间和精力与客户进行沟通，客户体验度比团购更好。从实际成交率来看，也比以前做团购时的成交率高出了近5%-10%。
5、潜在客户被团购网“抢走”
某宝马经销商的市场部负责人在提到提到去年9月成都车展期间和某大型网站的团购平台合作的事就显得很生气，表示，这根本不是为经销商解决问题，而是老想着怎么投机取巧赚钱，还表示，以后不会再找这些团购网站合作。
市场部负责人介绍，当时那个团购平台大量发布消息称，只要在买车前先报名，完成购买后就可以领到由平台送出的800元油卡。这样一来，许多已被经销商“圈定”的客户，就变成了团购平台所谓的潜客资源。当这些客户完成购车后，团购平台要求经销商为每台车支付1600元的团购返点，这样，经销商自己跟进多时的客户不仅变成了别人名单上的“潜客”，还要为每台车多支付1600元，而团购平台就算每台送出800元油卡，还能赚800元，这完全就是空手套白狼。
*以上文章发布在汽车营销分析，仅代表作者的个人观点，不代表本网站的立场。
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