《创业者的思考》
我觉得我是典型的本土创业者，也是典型的本土创投机构，因为我们公司总部全在苏州，我在苏州生活工作17年，应该是典型的本土投资机构的代表。
在讲之前先自我介绍一下，目前我们有两块业务，一个是蒲公英业务，一个是顺融资本。目前我们是为创业打造的产业链，从下面的孵化器一直到上面投资并购的资本。蒲公英已经开到全国七个城市，落地了五个，而且每个孵化器侧重点不同，苏州、杭州是以互联网+为主；上海是以新材料为主；昆山和常州以先进制造为主；武汉和南京以智能硬件为主。
我们通过天使资本，假如从一千个项目选择一百个去投资，一百个里面上升到投资资金是二三十个，有能力IPO就IPO，没有能力就走并购基金，这是整个公司所做的思路。
今天给大家分享四个思考点。这么多年来，跟创业项目特别是创始人交流过程中，我发现了他们的一些误区或者他们在创业过程中根本没有考虑到，完全是为了创业而创业，并没有想到方向性的问题，所以我觉得有必要跟创业者分享一下。
第一，很多创业者并没有从产业链的角度分析创业项目在产业链中的价值、地位或者位置，很多人思考的是我想做什么事，这件事能不能做成，并没有考虑这件事在产业链当中的价值，
没有完全客观合理性分析，竞争对手是谁？竞争者优势是什么？这个竞争对手能为他们客户带来什么？很多完全是以自为中心，主观认为自己比对手强，我能提供什么东西，但并没有看到竞争对手背后能提供什么价值。
第二，该项目对上下游的价值是什么？特别是B2B项目，很多创业者可能并没有从这个维度去分析这个事情。
第三，市场机会在哪里？什么样的时间节点？什么样的环境？会产生什么样的项目？这就是它的市场机会。这个市场机会你认为有切入的机会，这一点有没有分析到位？
再有就是关于团队的问题，我们去找项目，喜欢先问团队的状况，包括股权结构的情况，如果这个团队里面只有一个合伙人，他股权100%，这个项目90%我是不会考虑，他至少没有想到找合伙人，如何搭建他的团队。因为在这个时代，对人的要求能力各方面的要求很高，不像60年代，70年代，80年代的创业者，那个时候创业者很少，对人要求没那么高，现在环境这么复杂，竞争对手这么多，一个人一般很难承受各方压力，或者很难同时具备各方资源。所以你们应该是一个团队。到现在为止绝大部分的成功者都是一个团队的成功。
那如何去找合伙人？首先这个合伙人应该是有股份的，这一点是特别要注意的。第二点是骨干员工，骨干员工是你去找的，很多创业者跟我说，我的HR不得力，招不到好的人，这句话是错的，因为对于初创期公司，找人是CEO最大的职责，并不是HR经理。你要找骨干员工，你首先要有足够的诚意，在招聘过程当中要体现出对他的重视程度，特别是技术人员，来不来，很多是因为个人感情因素，或者他的梦想跟你很匹配，并不完全是你能够提供多少薪水、提供多少待遇，一个创始人出面找骨干员工，效果是完全不同的。第三点要改变圈子，如果你是做传统行业的，需要寻找互联网方面的推广人才、运营人才，技术人才，但是都找不到，因为你在传统行业圈子就是供应商和客户，可能白天在办公室，晚上在KTV，很多传统行业做互联网+，圈子都是这样子的，那这些圈子你怎么能找到互联网的人才呢？
所以要改变周边的圈子，想要找到哪个圈子的人，就要去融入那个圈子。第四，股权结构怎样设置比较合理?我觉得这没有固定的答案，有人说平均分不合理，有人说一人独大也不合理，股权结构没有固定的分配模式，这是根据团队几方能力的匹配需求。还有如何采用股权和期权，合伙人就是股权，合伙人不要谈期权，因为现在大家都不是傻子，你给他一个期权，你说几年几年，大家都知道，这是你对我的不信任嘛。我一直觉得合伙人是股权，骨干员工是期权。释放的股权如何退出呢？无论是期权还是股权，期权有固定的模式，就是有退出的原则，期权是协议性的不走工商注册流程，所以这方面法律风险比小一点。风险比较大的是走工商注册，这个时候就要约定好退出条件，如果全退也特别不合理，可以先约法三章，没有约定好可能会产生纠纷。
第四点，如何融资？融资我只从两个维度分析，我只谈对象问题。好多项目，其实个人的项目，他们去找机构，就会碰壁。其实投资这个行当是很特别的行当，很少有人很明白的拒绝你，很多都是婉拒，找各种各样的理由。创业者恰恰还领会不到，可能还听不懂。很多机构觉得你这个项目不适合机构投资，这时候就需要先把大势分好，有些项目天生适合个人，不适合机构，至少从几个维度，市场规模、门槛、可复制性等几个角度考虑。
我记得这段时间二手车行业特别火，很多老板都想做，市场出身的老板，就是利用政府资源圈块地，开税务票，必须在我这儿交易，收2点佣金，这样的项目出来的特别多。他是靠资源来维持的，并不是靠商业化条件维持的，那这就不适合机构，像市场上这些机构喜欢投按市场规则化完的。这样的项目也能赚钱，但就不适合机构去投资，可能适合个人，因为个人投资回报跟投资要求跟机构是完全不同的，所以先把自己的项目分析一下，适合个人投资，还是适合机构投资，这一点最重要，不然就是浪费时间了。
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