上期提要
陷入绝境的陈生通过朋友的帮助开始了二次创业。不久，一张大单的机会从天而降，但由于公司规模过小等原因，在进一步接触过程中陈生遭到拒绝。一番争取过后，陈生总算获得样品投标的资格，而在送样品的时候初识了小林所在部门的经理张姐。长达十天的等待仍然没能改变事情的结局，满怀希望的陈生再一次陷入绝望的境地。
（接上期）
床上的我辗转反侧：E公司这事黄了的原因到底是什么？
小林虽然没有明说，但我想来想去感觉最大的问题还是在于我们的实力不够，而在这件事情上起决定作用的显然是张姐。
我一定要想出一个在张姐面前证明自己有能力的办法，想了一晚上，以我现在所掌握的资源，除了一个办法我再无他招：精诚所至，金石为开。
第二天一早我就坐上了前往E公司的动车组，在火车上我给保安打了个电话，问了他一些张姐的个人信息。不曾想到，竟从保安那里得到了一条很特别的消息。
到了E公司所在的城市，我走进了当地最大的一家狗肉店。吃饱喝足，我把一个早就瞄好了的服务员叫到跟前。
付完账，我对她说：“我有个女儿，我帮她养了一条狗，她非常喜欢这只狗，但就在两天前，”我做了个很遗憾的姿势，“这只狗丢了，我们有邻居看见它是被狗套套着然后被拽上一辆车拉走的。”
她听明白了我的意思：“这跟我们没有关系。”我连忙摆手：“我知道这事跟你们没有关系，我来是想知道如果我还想找到它应该去哪找？”随后，我趁人不注意把刚刚她找给我的90块钱塞回到她的手里。
她打量我，犹豫过后给了我一个电话号码。顺着这个电话号码，我辗转从一帮专门盗卖宠物的人手上以2300元的价格买回了一条狗。不错，这条我费尽心思找回来的狗，正是张姐前不久丢掉、并广发传单声称以一万元作为报酬想找回的狗。
带着这条狗，我来到了张姐居住的小区，将狗送还给张姐。我顺便从身边的公文包里拿出一份写了几天的文件，那上面不但放大了我之前说服小林放我过关的那番话，把统计整理出来的数据指标放了上去，还写出了对E公司这张订单的分析思考，并提出了一些意见和建议。
包括哪些地方强度不够要加个五金件，哪个地方完全可以省略以节省成本。一句话，那是一份我呕心沥血写出来的东西，这才是我的杀手锏，我相信它能很好地向张姐证明我的专业、能力和用心。
张姐一脸意外地接了过去，抽出里面的文件随意浏览了一下，脸色慢慢严肃：“我一定会认真看。虽然你帮我把狗找回来，在你们公司的事情上，我也是帮不上什么忙的，你应该知道我们公司在这方面很严格，有自己的一整套流程和程序。”
几天后，看到张姐的手机号显示在屏幕上，我的心扑通扑通跳个不停。
接起电话，张姐说：“你给我的文件我看了，看得出来你很用心。不管怎么说，我们得感谢你提出来的建议，对我们确实很有帮助。”
怎么会没有帮助？我把自己当成E公司的人，把他们的思路从头到尾梳理了一遍，查阅了大量的资料后给他们提出了七条建议和二十多件要注意的事项，就连产品本身的设计缺陷我都注意到了，也提出了自己的看法。
这是完完全全在我意料之中的事，我写了那么多的东西，其中绝大部分他们也可能想到了，但只要有一条是他们没想到的，我就赚了。
E公司根据我的意见样品还真做出了一定修改，这也意味着我需要重打样了。
接下来的两个月，我过得忙碌无比，新开发出来的客户要跟踪，稳定了的老客户要维护，每天要煲汤给老婆喝要洗碗拖地洗衣服，E公司这边的情况也有了明显的改善，他们一次次就样品问题、技术问题，甚至是产品的周边细节把我叫去公司讨论。
我忙得屁滚尿流，还好的是，这种忙碌尽管劳累却令人兴奋。
我和张姐、小林的关系也在这种劳累中有了长足的进展，以至于我经常会有一个错觉，我是不是已经把这张单拿下来了？
在E公司的这张单子上耗费掉了太多的时间和精力，此时的我很清楚，如果这张单子再拿不下，我不仅是翻不了身，而之前投入的大量的心血和金钱全都一去不返。到了那个时候，我就真的走投无路了。而随着这张单子的跟进，我手上仅有的四万多块钱已经所剩无几。再不签单，我迟早会被这张单子给拖死。
七月，女儿来到了这个世界。
想到之前所经历的一切，我感觉自己仿佛死过一次。公司倒闭、四处欠债、签单不利……这些事汇聚一起不比乌云盖顶来得轻松，幸好我熬过来了，虽然债还没还完，但我的心态已经是实实在在地熬过来了。
其间，张姐和小林还到老邓的厂里看过一次，不过并没有做出明显表态。而之后我所做的还是一直在等，等张姐或者小林的电话。
突然有一天，我意识到，多数人一生都在等待，不求有功但求无过。有些人一生都在进攻，虽然一不小心就可能赔了夫人又折兵，但是只要成功了一次，他就从此成功。
做单就像攻城，只有不断地骚扰试探对方才可能找到对方的弱点所在，虽然我有可能在骚扰中损兵折将，但只要这单还在做，我还用真诚维持住不让对方讨厌我拒绝我的底线，并且我还有信心、勇气、意志和钱，我就不会缺乏攻城的兵员。
带着这种想法，我再一次拜访了E公司。
为了进一步打消张姐的顾虑，争取合作，我主动跟她聊到了我们公司的实际情况。我们的那些设备老掉牙但又最适合我们；我们工人的素质看起来似乎并不高但总是兢兢业业并且能接受最低工资；甚至是我们设在几乎可以说是偏远山区的工厂；以及我们实实在在几十年如一日苦炼内功节俭办厂的老板……这一切的一切都是小企业的优点。
“你说的是成本，那质量呢？”张姐言简意赅。
我回答：“和你一样，我也承认我们过于注重压缩成本的行为注定了更容易在质量上出问题，这就像是在悬崖散步，有可能摔下去也有可能不会摔下去，我知道对于你们来说要的是安全，万无一失的安全，所以你不会接受我们玩这种危险的游戏。”
张姐点头：“我们宁愿多出一点钱，”她做了个动作，“就这么一点点。”
她的意思是宁愿多出点钱去选择更具实力的大厂，我学她的动作：“你连这么一点点钱也不用多出，我们能用更少的价钱做到同样的事。”
我接着说：“老邓是我的朋友，他的做事方法和我不同，他注重成本，而我呢，我们打了这么久的交道，你也应该知道我和你是一样的，我也注重细节，重视管理、服务、质量，我敢这么说，我和他的合作绝对是天衣无缝，”我激动了起来，“这就是我为什么敢向你保证我用最少的钱就能做到最好的原因。”
结束了对张姐的拜访，我去了火车站准备回家。
电话响了，居然是张姐打来的，我按下接听键。“你在哪里，回去了么？”
我没说自己已经在火车站并准备检票进站，而是采取了进可攻退可守的态度：“没有，正准备回。”她没怎么客气：“挑个日子，我们一起吃个饭吧，还有一个人会和我一起去，我们公司的肖总，有没有问题？”
我反应过来，这才是张姐主动说要和我一起吃饭的原因：“当然没问题了……”
我知道决定性的战役要打响了，我压抑住自己激动的心情，问道：“我有什么需要注意的？”电话那头沉默了一会，只传来一句话：“没有，你自己看着办吧。”
我当即决定退掉火车票，留下来把请肖总吃饭这事安排好。
以E公司为核心，我在地图上划了两个圈，第一个圈是十分钟之内步行可到达的圈，这里面的饭店基本上都被我排除了出去。原因很简单，这些地方好一点的酒楼张姐肖总他们肯定去过，我不但很难搞出新意，也难保说不会遇上E公司的人造成尴尬。
第二个圈是开车二十分钟的外圈，超过二十分钟也不考虑，花费的时间太长不用说，我们是吃饭不是旅游。我还不敢确保超过那个范围张姐他们是不是还熟悉，找一个他们很不熟悉的地方那也绝对是个错误，至少我要冒上一点引发不愉快的风险。
然后是定方向，E公司旁边的主干道呈东西走向，也就是南面北面都可以淘汰掉了，很多人对主干道的旁边哪里有棵什么树都清楚，却未必知道一条条蛛网似的支道旁又新建了家酒店。
最繁华最有名的不予考虑，人多嘈杂，且肖总说不定早就来过；生意不好的也不能考虑，这个不用说，生意都不好了还去干嘛；偏安一隅太过偏远的不予考虑，行不端言自然不正，言不正还谈什么生意；装修年代久远破旧不堪或者不够大气没有特色的不予考虑，不能让人心情舒畅的就餐环境，怎么能不把它们排除。
最后，我选择了一家湘菜馆。一是因为位置合适；二是因为肖总是重庆人，湘菜跟川菜的口味比较类似；三是因为这家店刚开张不久，允许我跟老板之间有商量的余地。
转眼间，跟张姐约定的时间到了。我也第一次见到了传说中的肖总。
我想从他的穿着了解他的艺术造诣和审美，从他的肤色和头发的光泽判断他的健康，从他伸出的手看他的经历，从他的手的温度和湿度感受他的心跳猜测他的情绪，从他的肢体语言揣摩他的性格，当然最重要的是他的眼睛，我要从他的眼睛看他手上的牌。
然而我失望了，因为在肖总的眼里我什么都看不到，那里就像有一个黑洞，我投射过去的任何物质都被它吞噬。
虽然肖总总是客客气气的，但我心里明白，我遇上的确实是一个从战场上杀出来的年轻将军。当然，我在看肖总的同时，他也在看我。
我尽量让自己保持平静。事实上，我准备这桌菜花费了很大的功夫，原料全都是让小李从老家带过来的纯绿色食品，甚至是连炖汤的炖锅也是我妈用了好几十年的老锅。在喝什么酒的问题上我也动过脑筋，白的好还是红的好，还是干脆啤酒？我的酒量不行，但这是生意，生意的一个很重要的准则就是因对方而变，所以在这点上我没有一丝半点的犹豫，我的目标是白酒。
饭桌上，肖总夹了一块鱼肉送到嘴里，放下筷子后赞道：“鱼肉细嫩，麻辣够劲，这是正宗的水煮鱼。”
能不正宗？为了保证正宗，就连打底用的豆瓣都是选用的四川郫县的。能不好吃么，从鱼到辣椒到油盐酱醋，可以说在每一件原料每一个步骤我都用足了心思，甚至于你看到漂浮在热油上的辣椒都像是一个妈生的，每一片鱼肉都几乎长一个样子。
这也是我决定做这道很常见的川菜的原因，这桌上每一道菜的存在都有着共同的讲究，那就是它们看似简单，实际上都各有特点并且从至少一个方面来说具备稀缺性。一句话，这些菜如果不是推陈出新的话，那一定在登峰造极有所突破。
其实沉下心去就会知道，做好一道菜、跟好一张单和当好一个商人的道理一般无二。而谈生意实际上就是个彼此试探的过程，试探彼此对生意的见解，对利益的分配的看法和底线等等。这种试探多数情况下并不是开诚布公的，而是一次次的微妙的暗示，这样的暗示往往来自于工作场所之外，比如在饭桌上。
如果我和肖总见面的两秒钟决定了他对我的第一印象，那我现在说的每一句话做的每一个动作都好比在第一感觉上着色，大考正式开始。
我跟肖总、张姐一边吃一边聊，显得很放松。“现在的E公司，恕我直言，四处出击，什么钱都想赚，员工也习惯了高工资高福利，平时还好，一旦大风刮来，或者遇上个百年难遇的旱灾，我觉得你们甚至扛不过像我们A公司这样习惯了一点点水分就能活下来的小企业。”
我知道有些话说得比较冒险，但我也知道，很多时候对于小公司而言，只有出奇才有一丝制胜的可能。果然，肖总和张姐同时脸色一变，过了半响，肖总才开口：“如果是你，你会怎么办？”
我说：“看过沙漠里的胡杨么？我觉得办公司和一个国家都应该像胡杨林一样，要懂得控制自己的规模和贪欲，把精力始终集中在打造一个适当规模的紧密的合成体上，这样或者才能实现千年不死，死而千年不倒，倒而千年不腐的目标。”
肖总轻轻地鼓了鼓掌：“好，说得好。” 他望向张姐，又望回我：“今天果然没白来，吃也吃得开心，聊也聊得开心。”
我知道肖总和张姐的选择具有某种定式，他们愿意在所有的选择里选一个最具能力最真诚最负责任的人作为合作伙伴。到了这个份上，我也清楚自己其实已经稳拿这张单子了。
肖总给我打电话时我正在办公室睡觉，他说：“陈生，今天来你们市办点事，刚好路过你公司。”
几分钟后，在楼下的茶庄里我们叫了一壶铁观音，肖总说：“如果我对你说，有人报出了一个比你还要低的价格，你信不信？”
我没给自己时间考虑，我也知道在肖总面前我不能考虑，抬头看到肖总眼睛的同时，我回答：“信。”
肖总悠然自得不急不慢地喝了一口茶：“为什么信？你难道不怀疑我这个时候还在压你的价么？”
我干脆来了一句：“没有理由没有原因，反正我信。”
肖总笑了，问我：“那你准备怎么办？”
我也不急着说话，慢慢地拿起茶杯喝了一口茶，慢慢地放下：“那我说一句话，你信不信？”肖总看着我示意我往下说，“不管别人多少钱做我都往下降一块，”我看着他，眼神坚定无比，“这单生意我志在必得。”
肖总说：“我信。”我说：“那这事就简单了。”
肖总这时却来了一句：“我们公司不会让供应商吃亏的，我们一直相信太过的压低你们的价钱只会给自己添麻烦，我们还秉持一个理念，应该鼓励供应商赚取合理的利润。”
道理我明白，但我却有些不明白他为什么在这个时候这个场合说这句话，我在脸上打了一个很大很大的问号。他看了我一眼：“我的意思是把价格定在N加五，前提是你一定要保质保量。”
N是我的最后报价，N加五的意思就是在我的最后报价上加五块钱，这真是件奇怪的事，别人都是讨价还价，我们却是倒了过来，我主动减价他主动加价，再看了一眼他停在门外的 沃尔沃轿车，我明白了他的意思：安全第一。
五天后，拿着薄薄的四份合同走出E公司，我觉得它们重若千金。
我心里异常平静，我已经明白：人生在乎品尝，人生在乎经历。唯有走遍世界，我们才能知道我们是谁，我们在哪里，我们想要什么，我们喜欢谁，谁最在乎我们。成功，不过是生命长河里成千上万朵浪花中的一朵，它不比其它的浪花绚丽，也不比其它的浪花高贵。
当然，在之后和E公司的合作过程中也发生过一些波折，比如说做完第一单后结款的时候才发现，我们开出的发票不符E公司的要求。第一笔货款，直到拖了一个月我才拿到。
好消息是，最后我得到的利润超出了我的想象。
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