近日，我们在后台收到一位网友的留言，说自己在考察加盟项目中被骗了一笔订金。有类似遭遇的朋友并不少，特别是对餐饮业了解甚少，创业经验不多的餐饮人，稍不留神绝对掉进坑里。怎么办？
对此，红餐网专栏作者顾亮从西游视角，针对餐饮初创业者可能会遇到的各种问题分享自己的见解，如：
自创品牌做还是加盟？是单干还是合伙？跟餐饮cis怎么做？餐饮营销活动怎么搞……
洋洋洒洒一万字，里面定有你感兴趣的话题，我们将分三期在本周内推送这部“孙大圣谈餐饮创业万字真经”，欢迎关注！
元宵节一过，大多数人都上班了吧，最近迷上钻研餐饮的猪八戒早早的来到孙悟空的办公室。一脸春光灿烂地对孙悟空说道：猴哥新春快乐啊，春节过了我就不和你客套了，咱兄弟我拎礼物来你又要说我见外了。（猪八戒还是没改他那一贯吝啬的作风，并且得了便宜，还要给自己找个合适的台阶下。）
孙悟空眼珠一转，回道：是的，俺老孙不在乎这些繁文缛节，我看重的是我们之间的情谊。我看你最近好像对餐饮行业很有兴趣，刚过完年我也空，这样我就和你唠唠餐饮的一些坑。
猴哥，俺老猪求之不得啊(正合他意)。——猪八戒早已笑弯了嘴，顺便抓起了一把桌上的开心果开始嗑上了。孙悟空见八戒那贪吃样，只能暗自笑笑，还是改不了老样子啊，难道贪吃就是猪的本性？
孙悟空喝了口茶，顿了顿，说：八戒，先和你说说我对如今餐饮的看法吧，这样你能有个由面及点的了解。
猪八戒吼吼了两声：猴哥，太好了，你快给俺老猪说说。
社会在发展，消费在升级，八戒，我们做餐饮的要弄清哪些在变，哪些没有变。
01
商业本质没变
首先谈谈哪些没变吧。第一没变的是商业本质，即一切以盈利为目的，细化出来就是要抓三个根，用工业时代举例：第一个根厂家资源，第二个根代理商，第三个根批发商，抓住其中任何一个根就会有利润空间。
海底捞、西贝为什么要打造餐饮供应链，就是要抓最核心的根。肯德基收购小肥羊后为什么一直走下坡路，除了小肥羊本身产品结构有待调整的原因外，和当初肯德基收购小肥羊没有收购他的供应链也是有关的。这就跟我们钢铁行业一样，核心资源矿资源都在世界三大矿产商手里，说涨就涨，最肥厚的利润永远是掌握核心资源的商家赚取。
再如给苹果代生产加工的企业只能赚取微利，因为核心技术和资源都在苹果手里，又如迪斯尼玩具，给他们代加工的中国工厂每个玩具只能赚取几元钱，为什么？核心IP，核心设计资源在迪斯尼手里。
02
餐饮本质没变
产品、选址决定生死，决定你做的好不好是营销、人员管理、用户体验等等，决定你走得远不远的是成本控制，运营管理，供应链等等。
03
人性不变——从营销角度来讲
马斯洛人性五层需求没变，佛教说的人贪嗔痴，财色名食睡需求没变，影响力著作说的社会认可从众心理，权威、承诺一致、稀缺效应、互惠、喜好等等这些影响力依然对消费者有效。比如从众心理，彻思叔叔当初通过排队效应很好的引爆了品牌、稀缺效应如双11限时限量抢购、权威效应如名人代言等。
△马斯洛需求层次理论
04
消费需求在变
猪八戒追问道：那变的是什么？
孙悟空：人！消费需求在升级，5年前30岁的人，和现在30岁的人消费需求肯定不一样，所以这时就需要我们借助餐饮+互联网，用互联网当工具了解你的竞争对手，你的消费者。八戒，这部份我今天点到为止，你回头自己再细细深入去思考。
听得入神的八戒连忙应道：好的，好的，猴哥！
孙悟空：那我就继续说。
孙悟空：八戒你作为餐饮创业者遇到的第一个问题是什么？
猪八戒歪着脑袋，想了一会：猴哥，我现在在纠结是自创品牌还是加盟品牌，你给点方向吧。
孙悟空笑了笑，说道：这是很多创业者都会遇到的问题，那下面我详细给你讲讲，自创和加盟的利弊，你仔细听哦。
猪八戒：ok，猴哥！
01
自创品牌需要什么条件？
1 为什么要自创品牌？
很多人自创品牌的原因无非是品牌是自己的，主动权在自己手里日后可以发展加盟。
2 自创品牌需要哪些条件呢？
了解行业、了解行业的消费者、了解竞争对手、了解产品、有核心团队成员、创始人有核心资源（人才、技术-懂营销、懂菜品研发）——自创品牌首先要保证活下来，死了其它一切都是空的。
3 自创品牌做什么品类呢？
八戒，俺老孙当初去外地考察，发现有款面口味不错，生意很火爆，样子也很奇特是螺旋状的。苏州人喜爱吃面，面馆又都是千篇一律的苏式面，从竞争对手、品类差异化上考虑，我选择了做杠子面。
首先，这面条和苏州面有区别，手工面螺旋状；第二，浇头非常丰富，十几种配菜与苏州面单交双交，非现炒形成了差异；第三，顾客人群我锁定追求健康，口味的白领人群，与传统苏式面馆的定位人群形成差异；第四，创造了无数个区域面馆的第一，第一家提供餐前等座80后儿时玩具、手机充电、免费wifi、冬季用餐送眼镜布，女生送扎头绳、用餐后送口香糖、第一家联合剧组电视台拍摄真人秀的面馆、第一家和世界巨头欧尚合作做感恩节的面馆等等。
△杠子面
所以，自创品牌首先考虑是否满足自创品牌所需要的条件，是做哪类人群，他们有什么需求未被满足，不同的人群需求是不同的。
探鱼的子品牌撒椒定位的人群是女性，喜欢川菜，年龄在18-35岁之间的，所以她的装饰围绕女性爱美的特点，布满了美丽的花。她的菜品不单是口味更从餐具，菜品视觉呈现等上面下了功夫。
再举例，如果你锁定的是儿童人群，那就要弄清楚现在儿童餐的购买者是谁？消费者是谁？购买者肯定是儿童的父母，他们有什么痛点？现在餐饮消费的主力人群是8090后，而这群父母动手能力普遍不高，市场上的儿童餐千篇一律炖蛋、水果、蔬菜；怎么解决儿童餐的单一，解决父母担忧的儿童餐卫生问题，这就是市场机会，父母真正的痛点是什么？
△市面上常见的儿童套餐
八戒你要学会洞察，做家长的真正痛点是想带着孩子2个人也能好好的吃顿饭，这时如果商家能即满足让家长好好吃饭，又满足让孩子好好玩，解决安全看管问题，其实就抓住了家长的痛点。
02
怎么选加盟品牌？
说完自创品牌，我们再来看看加盟。
1 为什么要加盟？
八戒啊，像你这种餐饮0经验者，没有核心成员、不了解行业，需要积累餐饮经验，比起自创品牌，加盟是一个比较好的选择。
2 怎么选加盟品牌？
怎么选加盟品牌？八戒你千万要记住啊，只要钱就给你加盟的品牌坚决不选。
▍① 选加盟商先看品类
即这个加盟品牌目前是否是品类第一，或者是有可能成为品类第一。如火锅巴奴是否做到了毛肚火锅品类第一？比格披萨是否做到了榴莲披萨品类第一？
△榴莲披萨
看加盟品牌的产品品类，关键是看有没有核心爆款，能否在你的市场上与竞争对手形成差异化，比如一线城市现在串串比较火，而你在的三线城市目前缺乏这样的品类，这其实就是很适合你选择加盟的一个品类。
▍② 选加盟品牌要看人气及口碑
俺老孙有个朋友选加盟品牌很有心得的，他不看网上的加盟平台，而是看实际效果。
13年的时候有家叫gogofood的韩国芝士年糕火锅，在苏州只有一家店，但每天人气都很旺，持续观察了三个月，他找那家店的韩国老板谈了加盟这个品牌，当时仅花了2万元加盟费。三个月后，这个朋友发现新开的店生意非常火爆，于是通过苏州的那个韩国老板和韩国总部对接了，拿下了全国代理，截止现在全国有40多家加盟店。
今年他又通过同样的方法，发现有家日本定食异常火爆，也是苏州只有一家，这个老板是从日本学艺回来的，对发展加盟没什么规划。于是，我这个朋友通过之前韩国料理加盟积累的经验，帮他打造了产品标准化，2个人合伙做了个新品牌-平野家，1个月内开出了3家直营店，加盟的人络绎不绝。
八戒啊，我举他的例子是想告诉你，我们要改变我们的惯性思维，不要一说起加盟就网上找那些广告打得多的，加盟费老高的那种。其实用心在生活中去找那些开了几十年只开一家店，人气很旺的，或者是开了一年以上人气一直不减的那种单店，如果能谈成加盟的话，费用低，风险也低，因为产品口味是经过市场长期验证的。
▍③ 选加盟品牌要实地看—已加盟品牌经营状况
选加盟品牌要看他的配套服务---是否提供前期的选址服务、新品研发能力如何、管理培训体系怎么样？我有个朋友加盟了一个韩国烘焙品牌，由于对方选址不专业第一家店直接以亏损300万结束，第二家店选址上是改进了，但新品研发能力不行，应季产品迟迟上不了，没有核心产品，总部对于加盟商的运营、营销的帮助等于0，所以第二家店现在是苦苦支撑，命悬一线。所以加盟一个品牌前也要花心思去了解他。不然就和取老婆一样，闪婚必然倒是闪离。
3 餐饮初创者适合找哪几类品牌加盟？
▍① 微创新，面积小，投入小的品牌
这家煎饼，没走黄太吉的高大上，高逼格，而是只抓目标人群爱干净、要找放心卫生的煎饼摊这一需求点，明档的同事放上石磨豆机，让人感觉很健康。煎饼市场大，全国各大城市验证过了，低价品类的对手弱，这就是市场机会，像探鱼当年也是这么选品类，烤鱼全国夜排档验证了这刚性市场，但是环境不能满足消费升级需求了，将夜排档烤鱼升级。
吐司品类，外婆家的西式吐司已经验证了市场，是否可以聚焦这一爆款，再细分。
▍② 商业模式创新的加盟店
例如，原本100㎡的店拆分成2个品牌，有什么好处？
降低成本：1、初始投资成本；2、购物运营成本，包括租金，人工，推广等。
提升收入：1、通过相互发送优惠券，可以扩大客流
降低风险：东方不亮西方亮，顾客可能对一个品类不接受，增加一个品类可以降低风险！而且一般而言，火锅晚上的客流更多，而定食中午的客流更稳定，这样客流有个互补作用。
八戒你如果选择加盟的话，要多跑市场，不要盲信网上的加盟品牌，多实在跑，用心就会发现很多认真做品牌的老板，和他们谈加盟费用低，风险低，成功率高。
猪八戒：猴哥你这现身说法，一下子让我很直观的知道怎么选加盟品类，干货，赞！
（未完）
下期，顾亮将和大家继续分享“孙大圣谈餐饮创业万字真经（二）”。如果是你，下面这些问题怎么处理：
餐饮项目定下后，是自己做还是合伙？
如果跟人合伙，需要注意和避免哪些问题？
怎么寻找目标客户？
锁定目标人群，我们要做什么？
……
敬请期待！如有文章方面的讨论，欢迎留言~
本文由红餐网专栏作者原创并授权首发
▼
顾亮，餐饮品牌咨询顾问，合众合餐饮设计公司合伙人，木野家餐饮品牌公司合伙人，曾任世界500强企业多家大型公司市场高管，拥有丰富的市场营销理论及实战经验；转战餐饮行业后，参与策划了多个知名餐饮品牌，并制定了一套成熟的餐饮拉新留客营销模式，切实帮助餐饮初创企业和转型企业解决问题。（微信：gu_27755406 微博：寻真务实）
编辑 | 红餐网_白唐
大家都在看（狂戳下图）
联系客服
