我们经常将性格分为内向者和外向者,在不少人看来,外向者很适合做销售,因为他们有更好的口才,擅长沟通技巧,而内向者则表现平平。
不少企业在招聘时,也是按照这个标准,任职要求第一要求就是性格外向、善于沟通,好像。真相真的如此吗?其实这里有很大的误区!
世界销售大师汤姆 .霍普金斯在《没人买时如何卖》中提到曾说:“内向者比外向者更适合销售”。这也是他几十年的观察,霍普金斯是和乔.吉拉德、原一平齐名的世界第一教练,做房产销售的如果没有拜读过霍普金斯,那就白干了,具体有多牛这不是今天的重点,我们分析下他这句话背后本质!
这到底是什么原因呢?【品牌内容官】结合作者观点和实例跟大家分享下:
一、外向者优劣势
外向者善于表达,但过于表现自己,以为自己就是焦点,总是怕遗漏一些产品信息和卖点,总想滔滔不绝的给客户,销售中说的作用在不断在下降,应该像医生一样,通过提问和观察,然后说出核心方案,随后开药即可。如果医生不问病因,滔滔不绝说高血压原理,然后给你开药,你敢吃吗?
为什么说的作用会下降呢?
没人喜欢被推销。
过多表达而不倾听,是不尊重客户,因为客户也想表达!
信息过载和信息对称的年代,不需要你讲太多!
社会节奏加快,时间紧张,客户耐心有限。
1、同理心--倾听
未来销售人员核心优势是同理心,同理心就是理解他人的情绪和感受,内向者具有这方面天赋,他们喜欢倾听,并不断认同、和客户产生共鸣,从而产生信任和订单!鼓励让客户说,说得越多,客户透漏的越多,做到有的放矢就可以了。
销售人员:你过去买车主要干什么?
客户:我喜欢长途自驾旅游,去年我去了西藏。还有.....
销售人员:西藏是个神秘的地方,我也喜欢旅游,我还参加了**车友会,下次我们一起!一个人开车也一定很累的。这款车安全和智能驾驶都......
比如霍普金斯告诉房产销售,千万不要比买房子的人先进入房间,因为他是买一个家,引入眼帘的不希望是中介人员。
2、注意细节
内向者喜欢观察,很多伟大的发明也来自内向者,爱因斯坦、乔布斯都是内向者!看看乔布斯演讲和展示产品的每个细节吧,真是一个销售天才!善于观察细节对销售帮助非常大。
比如一个汽车销售人员,发现这个客户原来的车子,底盘刮碰严重、轮胎磨损严重,初步判断是农村道路和山路较多,就可以有针对性给他推荐越野车,好的销售应该像侦探一样,捕捉细节,察言观色,准确判断,见人说人话,见鬼说鬼话。
其实成功人士都是从销售干起,比如马云和李嘉诚,人的一生其实都在销售,找女友、找工作面试、找项目等等,并且密切相关。
点击括号蓝字【品牌内容官】阅读《为什么情场失意职场也易败,都是“4不”害的!》。
三、提升空间建议
性格没有好坏,两种性格还要如何做,才能表现更好呢?
外向者:要忍住自己说话的欲望,不要插话,可以提问和夸赞,进行引导。
内向者:要客服自卑的心理,眼镜注视对方、多微笑,多利用肢体语言,这是内向者缺乏,因为他们普遍很拘谨。
点击括号内蓝字【品牌内容官】阅读《FBI肢体沟通术--阅人有术,三流人察言,一流人观色》
霍普金斯提到了成功销售必须具备的六个素质,这六个也可以作为招聘的原则,这六个是使命感、注意细节、同理心、持续跟进、目标导向、快速反应。
如上六点有性格和沟通吗?其实内向者在其他四个方面同样具有优势,不信可以通过这六项对照身边的人,会销售的人,在职场和情场上一般都不差。
近10万人的爆文:《新零售--三只松鼠和奥康转型了,高手当属优衣库!》,不容错过!
点底部【品牌内容官】点关注,可阅读百余篇热文,如下是部分,每日更新,近万人关注!
《全球营销大师科特勒说“营销十宗罪”,成功人都在学失败!》
联系客服