总是有人会说：没有淡季的市场，只有淡季思维的人。鸡汤成为口头禅的时候就不走心了。毋庸置疑销售确实存在淡旺季，看看企业各自销售报表一目了然。医药行业总说：678， 没办法。大部分OTC产品销售自6月开始步入淡季。有的企业“刀枪入库、马放南山”有的“坐以待毙”，市场人员“等”“靠”思想严重，坐等旺季来临，靠总部出台政策一招致胜。三个月的时间多少市场人员在度假，多少企业看到回款一再缩减市场投入，就此一年四分之一的时间市场处于半停滞的休眠状态下度过。
一、必须有勇气正视无情的真理
首先，企业自上而下要正视淡季的存在，忽视或者不敢面对市场销售淡季是企业营销规划不科学和不自信的表现。只有正视问题才能解决问题，回避且只会用喊口号打鸡血来绑架销售团队都是很傻很暴力的行为，不但不利于销售且会让团队迷茫充满抱怨。
1、制定科学的营销计划 企业在年初就应该制定好淡旺季不同的营销策略，且有指导性的方案，使得团队在淡季来临之前知道如何转变思路，工作有所侧重，而不失方向。
2、每1个抱怨后面都有着无数的市场机会。在销售淡季，多少客户在抱怨销售下滑、多少连锁在感叹客流下降。而大部分企业和销售人员除了认同点头外并不以为然，这里充满着无限的市场机会，当大部分企业无动于衷的时候就是你表现的时候。你有帮助客户淡季引来客流的方案吗？你有淡季单品或者联合用药、季节产品销售的策略吗？你能让炎热夏季昏昏欲睡的店员充满激情的竞赛、培训办法吗？
3、淡季是你说的 消费者从来不说 销售永远以消费者为中心，我们在重复谈淡季的时候消费者没有预算说我在什么季节要节约开支，只是消费结构有所变化。作为药品来说虽有用药季节性变化，如果产品不是很单一的企业来说，淡季仍有发挥空间，就简单终端销售来说有：冬病夏治、联合用药、慢病教育、疗程用药等
4、淡季做市场 旺季做销售 旺季我们要抓住机会做销量，那么淡季销量无法提升的时候，只有不断完善市场，，才能迎来旺季，也才能有条件和能力把握旺季机遇。这里的市场包括：为销售服务的所有行为（品牌建设、客气提升、消费者教育、渠道拓展、团队提升、培训等）
二、自古真情靠不住 万事还得有套路
销售淡季，光有正确的心态还远远不够，做好淡季工作需要长远的市场格局和完善且针对性的套路。
三、品牌建设
忙于铺货、促销、收款的销售人员，在淡季工作空闲时间较多，团队应该组织和策划关于品牌宣传的活动，拉近产品与消费者的距离，在大多数竞争者比较懈怠且“扰乱视听”者少的时候，更容易造势。且最好联合客户一起，提升品牌的同时相互提升价值。
1、公益活动：白云山制药夏日送清凉活动
2、品牌活动：广州诺金制药六一节开展的儿童绘画比赛
3、关爱特殊人群：太极药业慰问环卫工人。
4、季节用药关联消费者：王老吉凉茶送交警
5、消费者健康教育活动：冬病夏治
6、品牌产品销售拓展学习旅游等：单品销售店员拓展、客户旅游等
品牌建设方式很多，有局域性品牌建设的点点滴滴，也有企业全国开展的同步发力，形式不限，在于可操作，且花小钱办大事，更要善于利用新媒体，新的社交资源。
四、渠道建设
淡季，渠道并不活跃甚至闲置。此时是销售人员优化渠道、挤压竞争者、开发渠道的好时机。
1、填补空白市场：针对尚未开发的区域和市场，制定开发计划，如好多企业为涉及的县级市场，或者好多队伍未涉及的诊所社区等渠道，整合渠道，提升网络覆盖面，寻求旺季来临业绩增长点。
2、挤压对手渠道：竞争者如果淡季无作为，那么你就有更多机会。通过淡季特殊政策或更好更优质的服务营销活动，争取合作层次的提升，用自己的价值换取客户的支持和战略合作的达成。
3、优化现有网络：淡季市场平缓，渠道变动对销售影响不是很大的情况下，规划和优化现有渠道网络使得渠道设计更利于长远发展。为长远懂得取舍。思路不一致，不收规矩的合作伙伴该舍去就得快速调整。
4、跳出现有渠道：在常规销售渠道之外，为产品寻求更多渠道。如金银花颗粒的企事业单位团购进、阿胶的电商渠道等让产品进入更多的渠道，增加产品与消费者接触的机会，提升销量的同时让品牌进入消费者心智，
5、优化合作模式：如一直致力于终端控销的队伍，是否可以做做连锁、做连锁直供的企业是否能做做第三终端、自建队伍的企业是否可以区域嫁接队伍合作共赢，为区域市场的发展拓展更多渠道。
五、产品优化
区域市场的销售在千变万化最后都附着在每一个产品的销售上。产品结构的优化升级，关系市场销量。
1、单品升级：利用淡季时机，针对区域销售重点单品，做好产品深挖和优化的工作。产品卖点的提炼和扩展、产品知识的培训、单品消费者教育加强等
2、推广新品：终端销售下滑的情况下，新品势必会产生新的动力和新的增长点，容易取得客户的支持和注意。
3、结构优化：设计区域客户产品结构，对不同渠道不同规格和不同各户做到产品的优化，保证产品渠道不冲突。且相应增加合作品种，从而提升销售规模。
4、维护价格：在终端客户不用每天应付几百厂家的情况下，沟通对产品价格体系和零售价格的调整和维护，淡季价格不敏感，且配合促销增加销量一举两得。
六、客情提升
平时大家忙于销售和业绩，客户也好，业务也罢都没时间深度沟通。淡季相互时间比较宽裕，改善客情，相互加强沟通再好不过。
1、提升服务：处理和完善前期工作未尽之事，计划和沟通今后突破之意。用专业度帮助客户解决问题，听取客户意见和建议并达成共识。
2、规范流程：要让客户满意，必须有良好的业务流程。通过淡季加强和规范服务标准和业务流程。通过高校和专业的服务，树立品牌形象，从而与竞争者有所区分，取得客户信任。
3、加深客情：人情世故就是江湖。中国人讲究做事先做人，区域人员要求专业外，还需要自我的人格魅力和处事风格。要做一单生意交一个朋友，莫急功近利交一个朋友做一单生意。作为销售人员对所负责客户的内部上上下下有所了解且要做到适度交往。
七、专业培训
利用淡季做培训，是潜移默化助长销量的有效手段。平时客户培训多到排队且遥遥无期，内部人员业绩压身。利用淡季，可以组织系列针对性比较强的培训活动，
1、团队培训。利用淡季，对团队加强销售技能、管理技巧等专业培训。提升团队整体素质，打造专业销售团队。
2、客户培训。 “上下同欲者胜”。通过淡季培训，加强厂商的相互了解，打造利益共同体，携手共赢。并正对客户要求开展专题培训。
3、店员(业务员)培训。销售而言，客户的店员或业务员至关重要，他们是销售的关键执行者，是产品宣传和直接接触消费者的关键人物。加强店员（业务员）产品和销售技能的培训，有利于企业的产品正确且有效的完成销售。所以店员培训某种意义上来说是种战略投资，意义重大，利在千秋。
八、内部管理
销售淡季，完成所有工作的前提就是团队的执行力和工作态度。在全面提升队伍淡季销售信心的同时，加强管理且科学合理的考核是实现淡季一切工作的前提。
1、管理办法。将销售任务转变为工作任务，如本月销售任务50万，在考核销量的同时，在日常工作中考核其：开发了几个客户、铺货达成多少家、搞了几次促销等工作内容，使其工作有目标有内容。
2、日常管理：加强区域业务日常管理，从出勤、日常拜访、工作执行等方面杜绝淡季工作心态。做到工作有计划、执行方法、完成有时间、结果有反馈。
3、基本动作：做好对于终端：铺货、陈列、维价、促销、培训等基本动作的考核，形成良好的工作习惯。打好坚实基础。业务员不乱心。管理者有章法。
4、管理工具：PDCA循环。计划、执行、检查、反馈。
总而言之销售有淡季，工作无淡季。企业要做的是要有淡旺季思维，有淡旺季方案和策略。团队能在淡旺季自由切换工作重点，做到淡季做市场，旺季做销量，相互作用，从而特殊时期企业不纠结，团队不迷茫。
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