采购价格谈判的四个层次

我把采购的谈判水平由低到高分为四个层次：

小菜鸟、纸老虎、白龙马、猫头鹰。

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第1阶段：

【小菜鸟】

不讲价钱，供应商要多少，他答应多少，基本没有成本意识。这样的采购非常少见，不是完全不具备采购的基本能力，就是必然在其他方面有所需求。 

第2阶段：

【纸老虎】

具备一定的成本意识，但是谈判技巧和谈判准备不充分。无论供应商报什么样的价格，总是站在采购的主场位置，抱着主场的心态，先是嫌贵，然后虚张声势，说别的供应商都是什么样的价格，以此要求降低价格。但供应商与其有几次接触之后，就会发现他根本不了解市场，只不过是自以为掌握了市场行情。

 

第3阶段：

【白龙马】

尽职尽责，但缺乏技巧，能比较充分的进行价格比较和市场调研，大致了解市场行情。但总是以”信息不对称“为借口，不愿深入了解市场行情及供应商的成本结构，对价格底线还不能完全把握，大概知道供应商的成本结构和利润空间，但没有客观的数据作为强有力的谈判支持，能获得一定程度上的谈判效果，但还是有很大的提升空间。

 

第4阶段：

【猫头鹰】

具有敏锐的市场感知能力、判断能力，以及准确的市场预测能力，对供应商的工艺流程了如指掌，甚至连供应商的所有单个工序的成本都能分析得十分透彻，知道供应商的成本结构以及利润空间。这类采购能在价格谈判中游刃有余，既能给供应商留有合理的利润空间，也能为采购方争取到最低的价格，能在价格谈判中完全地处于主动的地位。

来源：世界经理人