第二届A20中国新农业盛典上，宋小菜的卖家事业部总经理——菜花，发表了《从产地到农贸市场，以销定产改变蔬菜大流通》的主题演讲。
▼宋小菜卖家事业部总经理 菜花
“我来讲讲宋小菜正在做的和尝试在做的一些新体验。”
菜价高，谁之过？
“今天土豆的价格为什么那么贵？！”
我们把怨念的目光投向了两群人：
第一群人是菜市场里的“菜霸”，他们操纵菜价，说多少就是多少。
第二群人是农民，他们把土豆的出土价抬高，零售价自然水涨船高。
但实际上，我们“冤枉”了菜霸，也“误会”了农民。
我们跑遍了杭州、上海、苏州所有的零售市场，然后去这三个地方最大的批发市场，再从这三个最大的批发市场去了山东、安徽、合肥。我们发现，不管是下游的摊贩，还是批发商，又或者山东的种植户，每个人都告诉我们“今天只赚了5分钱”，谁也不清楚为什么下游会卖的这么贵。
反观蔬菜的损耗，价格和质量不匹配，30%、40%、50%......一进一出3-5个点，是交易税费；一个摊位30万，是今天的经营成本加上人工；蔬菜的运输，从山东到江苏每吨达到200多元。
不难发现，这些成本是一分一分加上去的。
每天来的蔬菜量是不确定的，但是城市每天消费的量是稳定的。所以，当你以消费者的身份在菜场，是很少看到水果、蔬菜的价格大起大跌；但如果你是以一个批发商的角度，你就会看到批发市场蔬菜的价格在爆涨爆跌。
因为这中间，从消费者到农贸市场、到批发市场、到今天的生产者，是压根儿没有人在做全链的运营。蔬菜、水果不是一个工业品，它们没有仓储和大流通，今天地里种出来的土豆必须卖掉，不卖掉就会变成一堆泥，如果西兰花送到批发市场，两三天必须到消费者桌上，不然一分钱不值。
“今天土豆的价格为什么那么贵？！”
归根到底，第一没有准，第二没有计划，第三信息不互通。
简单来说，今天从产地到零售市场，这中间的价格变动没有人会知道。
宋小菜做的，是建立反向供应链
宋小菜的反向供应链模式
1、收集下游需求，从用户出发
我们把所有消费者对蔬菜的需求归类。
举个例子，比如说土豆，不管它是山东的产区还是河南的产区，定装是30斤还是40斤，要的是黄心还是白心，我们都把它做成结构化的商品。然后跑到摊贩面前，询问他们“今天卖了多少土豆？”和“对卖的土豆有什么要求？”，而这些要求都变成了我们的产品库。
这件事情在3-6个月之内被所有人鄙视，他们说：“你不懂这个行业。”
但我相信供应商是有需求的，他们想知道杭州有多少菜场，有多少摊位，摊位的老板叫什么，当季经营多少品类，品类有多少的SKU，在哪个批发市场进货。我们让几百个“地推小二”把所有的信息搜集出来，然后开放给供应商看，这时他们说：“我做了这么久的蔬菜，一直想知道这些，但是没有人告诉我们明确的信息。”
很明显，现在下游所有的消费都是有特征的。
比如说家庭买菜一定是既好看也好吃的，但是在餐馆吃的菜，一定是性价比第一，如果今天你们再去看看大学的食堂、监狱的食堂，我们不认为是菜。
▼第二届A20新农业盛典现场
2、把城市消费结构化，开放给供应商
“宋小菜把一个城市的消费按照经营的地点、档口、品类、SKU全部结构化出来了。”听到这个消息，政府的同学找过来，说他们一直想知道一个城市的消费情况是怎么样的，宋小菜大概全盘出来了。
这些生鲜商贩经营情况怎样，是很难获知的，因为他们没有被任何银行、金融机构所服务，在批发的行业里80%以上是现金交易，银行卡用得很少。等我们把这些人结构化出来后，我们就能大致了解到消费者的需求、零售商和批发商的需求，比如说杭州哪几个菜场的经营户都来自于安徽某一个村的。
有这些结构化的信息后，我们再把信息开放给我们的供应商，所以宋小菜的供应商如果想开发一些新的品类、进入新的市场，只要告诉我们，他需要的商品，我可以帮这些用户全部拿过来，铺下去。
3、让现货交易变成期货交易
农产品和水果都有一个很强的特性，那就是时间。
所以普通商品的现货交易，对于生鲜商品来讲就是扯淡。
假如你今天跑到勾庄说马上要1吨土豆，那么价格会被抬的非常高；一个餐厅一个月要用掉30斤土豆，但是每天只要1斤土豆，那么这1斤1斤买土豆的成本也会非常高。
我们要把原先在批发市场的现货交易变成期货交易。
预先把零售商第二天、第三天乃至一周以后的订单都搜集回来（观测一年后发现，他们的客户只有在极端时候不稳定的，就像去年的G20，而平时暑假、寒假、节假日订单的波动非常小），然后把这些订单交给供应商，同时向他们提出要求：“你用你的专业化的能力，无论是在上游买货也好，还是做计划生产也好，还是交给我们做物流的第三方调度也好，务必把这些订单配好。”
▼A20第二届新农业盛典新流通论坛现场
上游下游一起做很难，但并非不可能
还是在土豆上，曾经出现过一个很有趣的例子：
来自安徽的两兄弟，他们是在上海江桥有档口。一开始我们帮他们去出货，做到后面，他们从江桥撤出来，说今年不需要在江桥做了，因为他们每一天的供应量都赶不上我们的销售速度，档口已经无货可干。
由于出货能力强以及与宋小菜的合作方式，他们虽然是处于下游的菜贩子，却决定回到安徽，同步搞起上游的种植供应。
这期间政府也为他们做了三件事：首先，提供了一期的贷款，其次，提供了5000亩土地的配资，最后，政府和他一起去请专业的农业技术专家，帮助他们去优化种植。
他和我说，既做下游又做上游，非常非常的难。
所有上游的种植户都知道，种的面积越大，越睡不着觉。因为没有出货渠道，种那么多蔬菜，很有可能变成一场灾难。所以我们帮助他在上游去耕耘他的专业生产，在上游帮助他建立他的产业工人，帮助他在上游建立他的种植基地，这是我们在帮助供应商在上游做的事情。同时我们为他们做金融的服务，担保，或者一起和政府申请也好，我们共同推动这件事。
供应链端，旨在扶持中国蔬菜的单品大户
无论是西红柿、蒜头等等都好，我们希望长出一批的供应商，只有这些人出来，规模农业才有机会，只有这些人出来，农产品的品牌才有机会。
只有你手上有了规模化订单的运营能力，才有可能去提升你上游的生产优化，才有可能去提升你囤货的优化，才有可能提升你种植的优化，才进一步有可能去做另外一件事情，就是品牌。
农产品不是没有品牌的机会，只是在今天的经营现状中，如果蔬菜有品牌，水果有品牌，我觉得太难了，消费者今天确实记不住，但是我相信今天我们往前走农产品的标准是最好的品牌。
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