相信对大多数女性而言，屈臣氏并不陌生，甚至是可以和淘宝的魅力媲美，逛屈臣氏已经成为都市女性的时尚必修课，为何能引起追捧，屈臣氏的发现式陈列和最复杂的促销活动起了很重要的作用，值得所有的母婴连锁企业以及单体门店所借鉴。
文章将从两方面来谈起，主题促销以及具体的促销手段来谈起，我们重点需要思考的是如何创造性的将屈臣氏促销背后所传达的营销方法为我们所用。
先来谈谈屈臣氏层出不穷的促销招数。
1、超值换购，在每一期促销活动中，屈臣氏都会推出三个以上的超值商品，满50元就可以换购。
我们都知道业绩取决于进店人数*成交率*客单价，客单价就与我们的连带销售息息相关，如果门店可单价较低，我们可以从三个方面诊断
首先，我们的陈列是否到位，同类型匹配产品是否临近陈列，是否有清晰的海报或者说明建议顾客如何搭配，促销贴是否显眼清晰。
第二，我们的促销是否有专门针对于提升客单价的，比如收银台前是否有摆放婴幼儿需要量较大的纸巾、纸尿裤或者保健品、零食等，收银台后是否有换购区域，换购区域选择的产品?两个要点，最好是门店自有高利润产品，否则很难在实现低价的同时保证利润，但是一定要有爆品或知名品牌支撑。还有是否有一些套餐产品设置，或者加一元多一件等促销激励。
第三：导购是否有连带销售的意识，有意识之后必须有营养育儿知识，清楚的知道每个月宝宝身心发展规律，才能为顾客做好介绍，做不到这一点，连带的过于生硬，结果也是可想而知，后面我们会举例说明。
这里三个方面要同时做，单靠导购的介绍是乏力的，如果能创造一些环境或机会，再有导购的介绍，客单价提升自然水到渠层，这点向屈臣氏学习。接下来放一张图，重点思考换购区设置高度、价格签、以及商品选择。
2、独家优惠
这是屈臣氏经常使用的促销手段，寻找促销商品，经常避开其他商家，更多的多新鲜感，在产品陈列区也有独家优惠标签做提醒。对于母婴门店，多少都会有与厂家合作的人地区独家代理产品，这个促销招数就可以很好的使用
3、买就送
买1送1，买2送1，买四送二，买大送小，送商品，送赠品，送礼品，送购物券，送抽奖券，方式非常灵活
这点母婴门店一定要多借鉴，经常看到很多门店常年某一款奶粉都是三送一，节日活动的时候加赠三轮车、自行车之类的，第一：很容易让聪明的顾客猜出底线，顾客会认为商品的建议零售价就是摆设，促销之后才是真正的价格。第二：顾客没有紧迫感，什么时候买都是三送一。
如果目标是开新客，可以设置买大送小，买奶粉送辅食或者保健品或奶瓶，或者买奶粉送优惠券。这里面最高明的是送优惠券，顾客心理会感觉优惠券是白送的，那么在使用优惠券消费的时候就有可能选择平时舍不得买的，比如玩具类、保健品类等等，无形中提高了下次进店的概率以及提升客单价。
这里特别提到送抽奖券，在抽奖方式的宣传上其实也是有文章可做，很多门店还在使用传统一点抽奖方式，有些门店会使用红包墙抽奖，或者砸金蛋。其实还有另一种思路：比如四川爱打麻将区域，可以购买三个骰子，点数相加设置奖品，6点以下的，6-12点的，12点-16点，16-18点的，趣味性增强；比如奥运会，我也来运动，设置跳远线，根据远近设置一定的奖品，也会吸引路过的顾客，还有儿童节，让家长也感受下回到童年，设置简单的地标游戏，抽奖的体验感很重要。笔者曾经在重庆的门店看到一档抽奖活动，全年竞赛，累计多少分可以参与抽取奔驰smart，你购物，我送车，年底奔驰开回家，把抽奖做成全年档的活动，及其高明，提升了消费者的忠诚度。促销看似是个小话题，每个点都可以挖掘出亮点来。
这主要针对屈臣氏的自有品牌，经常会推出加量不加价的包装，对于实力雄厚的母婴连锁，可以向厂家申请定制，纸尿裤、护肤品、洗衣液等都非常适合。
5、优惠券或者剪角优惠券
屈臣氏经常会在促销宣传手册或者海报出现剪角优惠券，在购买指定商品时，给予一定金额的多优惠，省五元十元都有。
这个剪角优惠券特别适合母婴门店在印制邀请函或者海报中，我亲自做个一场实地调研，活动前三天邀请函发放1500张，活动当天凭邀请函进店的不足5人，统计结束后笔者不禁唏嘘不已。邀请函海报依旧是现在母婴门店宣传的人主要方式，但是有几个是可以让我们工作事半功倍1:印制超值、多样的促销产品。2、剪角优惠券使用。3 发邀请函时的话术与客户资料登记确认，希望这点能给老板们带来一些启发。
6、套装优惠
屈臣氏经常会向生产厂家定制专供套装商品，比如69.9修护精华液送49.9眼部保湿。大型母婴连锁现在已经有能力向厂家定制或者自己设计礼盒自己包装，小型门店可以使用胶带或者在淘宝购买套装包装袋自行组合。
常见组合：产妇套装，辅食套装，洗护套装等等
举例说明：辅食套餐可包含商品：吸壁碗、勺子、口水斤、牙胶、米粉、果泥、菜泥、肉泥、面条等。
7、震感低价
屈臣氏经常推出震感低价，以非常优惠的价格，而且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置以吸引顾客。
8、购买某个系列产品满88元送赠品
例如购护肤产品满88元，或购买屈臣氏品牌产品满88元送屈臣氏手提袋或纸手帕等活动。
9、购物2件，额外9折优惠。
购买指定同一商品2件，额外九折优惠。
10、赠送礼品
赠送礼品有两种，一种是厂家本身提供的礼品促销，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠品试用装或购买前30位赠送礼品1份。
11、VIP会员卡
屈臣氏在06年九月推出自己的会员卡，顾客只需要去门店填写申请表格，就可以办理贵宾卡，办卡时收取1元工本费，会每两周推出数十件会员独享折扣，低至额外八折，每次消费有积分，很多时候会有双倍，可抵现金
12、加1元，多1件
有两种方式，一是加1元送同样的商品，譬如一件20元，21元可以购买2件。另一种加1元送不同的人商品，这个促销活动非常让顾客心动，但是非常容易让顾客误会，所以促销工作量特别大，除了准备大量Pop、标价牌外，还要打印大量的文字指示，员工对送同样商品贴标记，门店挂满￥1元，多1件非常别致。
13、10元促销
大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠以抢购价、惊喜价，这一招完全捕捉了消费者心理，觉得10、20无所谓，好像非常实惠，不知不觉满载而归。
12、感谢日
举办为期三天的感谢日小型促销，推出重磅特价商品。
13、销售比赛
销售比赛也是屈臣氏非常成功的促销活动，指定比赛商品，按门店面积、位置进行推销比赛，销量前三店铺都将获得奖励，每次比赛销量都会奇迹般增长，厂家也乐意参与
14、全线八折
全线八折商品有两类，第一是自有商品，第二是应季商品，适合在节日期间进行。
我们第一篇今天先简要罗列促销招数，当然还有很多其他的，笔者没有一一罗列。
【最后有几点特别提醒】：
1、低价不低端，不要因为促销把店铺变成2元店。
整洁干净的店铺、统一鲜明的工作服，以及服务话术都是必要的。
2、促销是个系统工程
需要采购、营运、策划、销售、设计全体动员，推广促销需要有醒目的标识，并且能根据最新趋势潮流，增强消费者体验感。
3、没有足够的多人员支撑，可以先模仿再创新。
下期将继续分享主题促销，期待能给母婴店带来新的思路和改变！最真诚的人祝福送给大家！！
【本文作者：赵阳，母婴高级培训师】
联系客服
