农资零售商在门市里接待农民客户
而农资厂家也发现，不管经销商如何变化，在一个地区，最能有销量的还是零售商。当然，这并不是说农资批发商不重要，而是不管有几级经销商，零售商是出货的基础。
再说农资批发商，不管他代理哪款农资，说到底还要维护这批零售商，自己转型也要带着这批零售商转型。
农资零售商一般负责一个村的农资销售，叫法不同，有的叫代理员，有的叫村代表，有的叫村客户。不管怎么叫，零售商的职责就是将农资产品尽量多地推广给本村农民。而按照现时零售商的销售规模看，一般可占到本村总需求量的5%--70%不等，为什么差距这么大呢？有这几层关系：
农资零售商多品牌销售已是不争的事实
1、零售农资的年限不同、能力不同
打个比方，一个村有3000亩地，其中500亩是果园，2500亩是大田，果园亩均用肥400公斤，大田均用肥80公斤，那么，这个村的用肥总量就是400吨。
有的零售商一年能卖10吨肥，那就是2.5%的销售，有的零售商一年能卖200吨，那就是50%的占有率，这的确够高了。怎么会有这么大的差距呢？主因在于零售商本人，我在晋北调研村经销商时，就见到过100%肥料被垄断的局面，其中一个是村长，说话一声喊到底，村民没有不听的；还有一个是退休干部在村里住，平常就在村里访贫问苦，谁家的门都能踏进去，比村干部的信誉还高。当然这是两个特例，现在也很难再找到这样的零售商了。
现在普通一个村光设立直销点的就有2-10个不等，竞争环境下，如果400吨的总需求，能销售掉40-100吨那就是优质零售商了，这样的市场占有率已经达到了10%-25%了，很高了。这些零售商普遍为一直在做农资零售的村干部和有威望的村里人、买卖人。
接触农民最近的也最能引发信任感的就是零售商
2、零售服务方法不同
如果说之前农资零售靠的是自己的人缘和勤劳辛苦的话，那么现在的零售商还得加个服务了。什么服务？那就是农民会组织的服务、订肥组织的服务、问题解决的服务和农户实际种植问题的服务。
大家发现了没有，做得好的农资零售商，在这4项服务职能中是最尽心的，而不仅仅是把农资配合销售出去，还有前期的农民种植意向调研，是种玉米多，还是小杂粮多，使用的肥料配方是不一样的；还有后期的病虫害观察及长势研判，这对减少矛盾和问题起大作用。
只要是在这4项服务中尽心的零售商，其销售量还是不低的，对农民的人文关心和问题的处理及时程度决定了零售商在老百姓心目中的位置。
能多与农民在一起是农资各级销售商必须要做的
3、销售思路有别
农资批发商和厂家可能会有感觉，进了村与零售商沟通的时候，有的零售商会绝对配合，但更多的零售商会提出各种比较刁难的问题，比如别家的同型号肥料价格低了、别人家能赊账了、开会促销后的效果不佳、农民结账时总给不够钱，等等问题，其实都集中体现在零售商对本产品失去信心，或者有其它想法了。
其实认真分析后，会发现现在的零售商，在村里会不断地被同行业务员沟通，如果只代表自己一家的肥料的那绝对是忠诚，往往现在的零售商都代理着两个到几个品牌，几乎每个零售商都在考虑多给哪家卖肥料，鸡蛋并没有放在一个篮子里。
而越是手据几个品牌的零售商，越有资金周转不便的可能，这是现实，这种经销商决定了哪个品牌能销得好，这是必然的。
零售商已经成了农资销过程中的非常重要的一环了，丢是不能丢，因为他们离农民最近，沟通与服务最直接，但是管理最松散，或者叫没法子管理，这是最让厂家和经销商头疼的事。dgpe
厂家业务、批发商要常态化地拜访零售商
1、沟通顺畅，多进村走访
如果零售商个人能力特别强，当然不用多操心，但更多零售商需要上头对自己有重视，比如多下村走访，沟通是否要做农民培训、产品促销和竞品分析。让零售商感觉到被重视真的很重要。
及时走访零售商，传达最新厂家促销政策，沟通销售思路，能得到零售商的欢迎
2、政策倾斜，严格管理
正因为有一个零售商销售着多产家肥料的现象，既然是现实问题就不必避讳了，有针对性地做好竞品政策对比，做好价格把控，特别是产品质量对比，让零售商放心地卖肥料，逐步引导与沟通，让其明白卖一家产品和几家产品的利与弊，给他算账让利，也要给他压力，比如卖不好会怎样，是否会影响他的零售资格等，软硬兼施，不讨好，更不能由着零售商。
3、促销得当，让零售商动起来
让零售商有信心才是真的，反过来想，如果一个村的零售商撒手干了，是否有人能做得比他更好？如果没有，那么就老老实实地让零售商感觉到厂家和批发商给予的营销政策是有利于他的，比如让利是不是他最多，当零售商提出问题来，能不能迅速采纳或者回复。给他们一起下地沟通农户的任务，并给予一定的奖励政策，灵活些，是不是更有利于销售共建？
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