给你新的启发与思考！你好，这里是酒店邦成长营。
大家好，我是张冉。今天要跟大家分享的是平均停留天数和预订渠道分类。
首先，我们来说说平均停留天数。它是指酒店客人平均在酒店的入住时长，是用酒店某段时间内的间夜数除以总售出房间数计算出来的。
在计算时，大家可以按照不同的细分市场去计算，也可以按照不同的房型去计算，或者是不同的预订渠道或不同的客户来源等不同的维度。
一般来说，平均入住时长每个月都要统计一次，按月算出酒店整体的平均停留时长以及不同细分市场、不同房型客人的平均入住时长，然后综合起来去做分析。
我们可以通过客人的平均入住时长的分析，了解客人的消费习惯，方便在酒店空房及制定价格时，定制出能够迎合客人消费需求的产品价格。
这张图是2017年携程大数据住宿白皮书里面的一组数据，展示的是消费者的行为规律，也就是前面我们提到的平均停留时长。从这张图中，我们可以看出，总体而言，各大城市入住时间1天的占比较高。
那么针对这种情况，酒店的营销策略应该是把握入住时长更久的客人的需求，根据不同城市的特点，去策划留住时间长的客人的附加服务或特色体验。同时，也要思考怎么拉长客人的入住时长，比如推出了连续入住两天的促销方案等。
而酒店拉长客人平均停留时长的意义，就在于可以提升收益。
举个例子，当你的酒店有400间可卖房时，出租率是100%的话，如果你的客人平均停留天数都是1天，那么前台每天需要办理多少入住和住房呢？
但是如果客人的平均停留时长变成2天甚至更长，那么前台的人员配比就会完全不同，客房部也同理，这是酒店可以算得出的一笔账。
这也是很多酒店在促销时，会推出连续入住的活动的原因。设定一个最少停留天数，给出一个特惠价格，既可以达到促销的目的，又可以延长客人的停留时间，提升酒店利润。
今天想跟大家分享的第2个知识点，是预订渠道的分类。
在前面的文章里，我跟大家分享过细分市场的分类，那么预订渠道的分类跟细分市场的有什么区别呢？
举个例子，IBM公司和你的酒店签有住房协议，有一个IBM的客人自己打电话到酒店客房预订部订房，那么他的细分市场是属于协议公司散客，他的预订渠道就是个人订房。
假如这个客人是通过酒店的销售人员订房间，销售人员写了预订单给到客房预订部的同事，做进前台的系统里，那么这个客人的细分市场不变，但是预订渠道就会变成酒店销售人员。
一般来说，我们会去分析酒店的预订渠道有哪些和各渠道占比，通过分析，可以帮助酒店了解客人分布在哪些渠道以及在哪些渠道上面做活动、信息发布等比较有效。
下面我们来一起了解下酒店常用的预订渠道有哪些。
预订渠道的设置跟酒店和这些渠道之间时直连和非直连有一定的关系。直连渠道一般都会有一个专属的渠道代码或者专属预订来源代码。
直连一般都是双向的，包括价格、可卖房房态、剩余房间数等，都是通过数据接口直接对接，不需要人工修改。直连的合作方式，在设定预订渠道代码时，通常会选择渠道名称作为该渠道的识别码，所有数据都靠识别码来形成数据直连。
非直连渠道则包含上门散客、销售人员、销售办公室、旅行社等。
预订渠道的分类，也是收益管理SOP中的一项工作，酒店一定要把预订渠道的分类分清楚，明确它的使用规则，同时还要保证员工都能够正确使用，这样才能得到准确有效的数据。
跟大家分享一个故事，在我去一家酒店做现场审计时，问他们的销售部副经理哪个预订渠道的产量最高，结果他笑了半天说，其他渠道是我们酒店产量最高的。这种情况下， 预订渠道的分类分析，意义就不大。
我说这个就是想提醒大家，检查下自家酒店的渠道划分里，有没有一个渠道叫做其他，如果有的话，去弄清楚这些客人到底是从哪儿来的。
今天的分享就到这里，大家可以根据前面我讲过的内容，去算一下你们酒店的整体平均停留时长和主要细分市场的平均停留市场，同时检查一下酒店在预订渠道的分类是否合理，算一下各渠道占比情况。
— 完 —
以上内容，节选自「酒店邦成长营」张冉老师《21天收益管理实战训练营》的课程。
目前张冉老师实战训练营第2期的课程已经结束，除了今天分享的知识点，训练营的“小白”学员们，还掌握了酒店SOP的建立、预测的方法、竞争对手的选取、价格体系的制定、预算怎么做等收益管理必学知识点。
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