黄德华
（《人力资源》2010.5（319）：P16-P19）
数千年来，古今中外的智者们一直力图探究我们人类的行为特征的规律，提升我们人类相处的技能，消除人类自身行为造成的误会与偏见，做到知己知彼，合作共赢。
TOPK行为风格理论介绍
美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿博士在1920提出人类行为风格的DISC理论：Dominance支配型；Influence 影响型；Steadiness稳健型；Conscientiousness尽责型。DISC理论主要用在团队的建设、员工的招聘等。10多年前，笔者曾在哈佛大学研修领导力时接受过DISC训练，之后在销售管理工作岗位用DISC理论组建销售队伍，并在2004年用DISC理论来观察企业的高层管理者与企业家。在2007年用TOPK替代DISC来观察、收集、分析与归纳整理中国企业的创业团队和中国历代王朝的开国团队，就发现更能通俗易懂地把握四种个性行为风格，而无需通过漫长的经历去悟领搭档智慧。
所谓TOPK,就是tiger、owl、peacock与koala单词的第一个大写字母组成，这四个单词就是老虎、猫头鹰、孔雀与考拉。TOPK技术就是四种动物的组合技术，也是一个“好汉三个帮”的顶级智慧（Top Knowledge）。如果自己是老虎，就需要猫头鹰、考拉与孔雀的帮助。用横坐标表示支配力，纵坐标表示自制力，两个坐标轴组成十字架，十字架的右上角为老虎风格，左上角为猫头鹰风格，左下角为考拉风格，右下角为孔雀风格。四个动物都在自然界存在，它们的行为风格跟人类行为风格很相像，人们很容易记住与把握其风格，非常贴切生动。TOPK 其理论基础在于中国周易中“四象”和“君子四知”等，还有西方的苏格拉底气质学说、恩培多克勒的四根理论、荣格的四功能学说和马斯顿博士DISC学说等。老虎的特质干得多，猫头鹰的特质想得多，考拉型的特质听得多，孔雀的特质说得多。老虎的心理基本需求是权力与成就，猫头鹰的心理基本需求是秩序与安全，考拉的心理基本需求是安全与合作，孔雀的心理基本需求是认同与成就。老虎与猫头鹰对事敏感，考拉与孔雀对人敏感；老虎与孔雀外向，猫头鹰与考拉内向。每种行为风格都有优缺点，恋爱时看到是对方的优点，婚姻后容易看到对方的缺点。如婚前看到的是猫头鹰型风格人的优点：理性聪明、善于分析、认真、严谨、勤勉、数据敏感，婚后则看到的是猫头鹰型风格的缺点：沉默寡言、挑剔、不合群、吹毛求疵、工作狂。
TOPK与创业团队的建设
对创业者来说，找到志同道合，互补互助的伙伴，搭建高效稳定的创业搭档团队，是创业成功的有力保障。人们在选朋友时，往往倾向于喜欢和自己类似的人，这叫物以类聚。相似点是人们相互吸引的主要因素，工作效率与执行力都会很高。我们的研究发现这相似点应该是价值观与道义观。但若选创业搭档，自然是在目标与价值观一致的前提下，互补最好。不但是能力互补，而且风格方面差异互补，后者叫黑白相吸。不同风格相处虽然难度大，工作效率会因讨论而有所下降，但是创新度与活力会很高，而且不容易走极端。物以类聚与黑白相吸对于寻找成功创业好搭档来说，都非常重要，因为这可以形成最大的合力。事实上，正因为两个人不一样，互相才能冷静清晰地看到对方的缺点和优点，而不至于总是“惺惺相惜”却难免功败垂成。这同时也意味着：会时刻有一个人不断提出反面意见，双方在争论和探讨中更成熟地考虑问题；在一个人头脑发热时，另一个人能保持足够的清醒；当遭遇一个人不擅长的问题时，另一个人可能恰恰可以轻而易举地解决。
我们通过对企业高层管理者与创业成功的团队研究发现，成功创业好搭档的条件必须具备三个核心条件：1、与自己的价值观类似（志同道合）；2、能力卓越并能互补；3、行为风格差异但能相互珍惜。对于第三个核心条件，我国创业管理专家也有不少研究，但都停留在二分法：内向与外向性格互补。在分工上也是主内主外，老板主事，专责是战略谋划、“开疆掠土”；“内当家”管事，专责是部署落实、“守土安邦”。企业有这二元的结合，才可能成为公正的、有凝聚力的组织。如海尔的张瑞敏与杨绵绵、任正非与孙亚芳、宗庆后与杜建英、马云与何一兵等都是范例。但是随着创业初期的成功以及时代竞争的加剧，随着三元乃至四元风格创业团队不断涌现，二元风格创业团队成功的几率在降低。
由柳倪之争看TOPK的应用
创业因珍惜搭档的行为风格差异而成长，因误会搭档的行为风格而失败。在创业搭档因行为风格差异而导致分手的例子非常多，最为典型的柳倪之争对创业者就有很强的借鉴意义。
柳传志与他创业搭档倪光南的矛盾与冲突，在很大程度上源于俩人之间的风格冲突，因此柳倪之争实际上是孔雀和猫头鹰之争。倪光南的基本行为风格为猫头鹰型，柳传志的基本行为风格为孔雀型，他们天生相互讨厌和但理性取长补短而共存。由于联想公司初期奉行的是“技工贸”的经营方针，把技术摆在至高无上的位置，经营企业的价值观相似，属于志同道合。因此倪光南和柳传志的合作具有三大特质：价值观相似、能力互补、风格对角差异。价值观的相似使得双方度过了最和谐的一段合作时光，但存在风格冲突的隐患。
猫头鹰追求精确、逻辑以及证据。具有这种风格的人做事严谨，喜欢关注细节，最信奉“细节决定成败”。需要提醒的是：猫头鹰的人一定强调细节，但强调细节的人却未必一定具有高精确特质，其他特质的人也可能很细心，如老虎对与目标高度相关的细节会格外关注，但其它细节却视而不见，可见，他们重视的是目标而不是细节。猫头鹰的人则倾向于关注所有的细节——无论它们和最终目标有多大关系，因而他们可能过度地追求细节而迷失目标。猫头鹰型风格的人不但细心，他们还追求“精益求精”，不会只满足于看到事物的表象，凡事喜欢问为什么，总要探求事物的内涵和真相，对所从事的工作一丝不苟。他们可以坐在钢琴前练几小时的基本功，力求技术精湛，而其他人可能仅仅弹完两次“练习曲”，便盖上琴盖玩去了。于是，猫头鹰型的风格成就了许多顶尖的发明家与科学家，也成就了许多有深度的文学家和艺术家。倪光南作为总工程师，他几乎把全部的精力放在技术上，在他的主持下，联想汉卡的性能不断提高，功能不断扩大。
孔雀型的人乐于与人交往，他们说服力强，在塑造品牌、宣传愿景、鼓舞人心、公关社交等方面具有独特的风格优势，他们也通过发挥这种优势来开拓事业。从一开始，为了联想事业的需要，柳传志认定公司需要倪光南这面旗帜，他调动公司的众多资源，使公司的高级经理们不遗余力地宣传倪光南，通过倪光南的技术权威形象带动产品宣传。在宣传倪光南时，柳传志的孔雀型特质得到了充分地体现，即便与事实有一定的出入，他也不会太计较。但倪和柳都有老虎亚型特质，在出现分歧时，他们彼此都不会向对方妥协，矛盾和冲突也就形成了。
孔雀型的人喜欢说话，把所有情感都表露出来；猫头鹰的人则是思考者，他们喜欢寻根问底。孔雀型的人喜欢出席公共场合，接受媒体采访，猫头鹰型的人却不适应社交场上的喧哗，他们需要享受自己那份安静。举一个例子，也许能形象地说明孔雀型与猫头鹰型风格的典型区别。如果他们都成为文学家：孔雀型的作家会以华丽的词句书写浪漫情怀“大江东去，浪淘尽千古风流人物”，猫头鹰型的诗人却在自己的世界里，多愁善感地自问自答“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流……”所以孔雀型的作家写喜剧，猫头鹰型的作家写悲剧。历史上的李白属于孔雀，而杜甫属于猫头鹰。
随着联想的发展，倪柳之间的分歧从经营方针的不同看法影响到个人的关系，又因为行为风格的差异而使分歧进一步加剧，双方面对面进行沟通变得十分困难，以致柳传志曾经写过一封意浓情深的书信给倪光南，但从最终结果来看，柳传志的沟通显然是不成功的。柳传志是一个卓越的企业家，倪光南是一个卓越的科学家，他们最终却分道扬镳，更重要的是，他们的冲突最主要的原因是行为风格冲突而非对方的人品，这就更值得总结和借鉴了。那时的柳传志对人的认识还不够深刻，他的沟通显然缺乏对倪光南的行为风格的针对性。孔雀型的人重人情，对他们最有效的沟通方式就是“以情动人”，但猫头鹰型的人重事实，对他们“以情动人”的沟通毫无意义，他们讲究“以理服人”，只有在大量的事实与证据面前，才可能被说服。也就是说，在与他们进行沟通之前，你必须检查自己能否拿出充分的事实与证据，然后用理性的方式进行沟通。
猫头鹰型风格的人内心有想法也不愿与人沟通，对人对事开始时表现为多疑，一旦形成看法后又容易固执己见，在关注细节时容易失去大局观，容易陷于情绪而不能自拔。所以，对于猫头鹰型的技术高管而言，主动沟通、在人际交往上不能太拘泥于细节、关注市场变化而非闭门造车、及时调整自己的情绪等等，是他们的必修功课。只有这样，才能更加有益于企业、有益于团队、有益于他们本人。
领导者该如何面对猫头鹰型风格的技术骨干？要说服并影响他们，就得摆出大量的事实与证据，仅凭语言、尤其是夸耀式的语言是很难得到对方认可的。如果初次结识一个猫头鹰风格的人，千万别期望对方会太热情，他也会心存疑虑。他们遵循一种严肃的生活哲学，他们不喜欢开玩笑，他们不喜欢气氛热烈的场合，他们也不喜欢通过拥抱和亲密接触来传达情感。他们在内心深处也希望被人欣赏和理解，但总是时时提防别人，和别人保持一段安全的距离，让人觉得他们不容易亲近。在和不熟识的人接触时，他们总是担心别人会利用自己，会占自己的便宜，因而显得斤斤计较。要想让猫头鹰型的人真诚地开放心胸与人相处，这是一件比较困难的事。但是，当双方交往久了，他认可了对方的人品，就会变成忠实的朋友，愿意为对方付出一切。此时，猫头鹰风格的人是如此的忠诚可靠，不管面临什么挑战，都与对方并肩而行。到这个阶段，对方会发现，他们实际上是最踏实可信的人。
在企业的经营管理中，老虎型的人才长于用魄力来开拓，孔雀型的人才长于用社交和品牌宣传来开拓，考拉型（耐心性格）的人才长于客户服务，猫头鹰型的人才长于技术研发。一个优秀的企业，一定需要一个优势互补的团队；一个优势互补的团队，一定需要风格不同的人才。交朋友的的时候可以“人以群分”，但相同性格的人在一起做企业，他们的优势只能是放大而非互补，在某个方面可能非常强，但在其它方面却存在很大的短板。所以，每一个企业的最高管理者学习不同特质的风格，掌握他们各自的行为特征、思维特征与沟通方式，是相当重要而关键的。
TOPK与个人行为风格的调整
人类的行为风格无好坏之分，关键是要读懂对方的风格，以及读懂人类的TOPK风格，读懂风格之后，不是要对方调整风格，而是自己根据时间与事件等情景的变化，采取类似和补足的原则，主动调整自己的风格，并按照对方的风格与之交往，达到双方的契合，使工作更顺畅、生活更和谐。那具体怎么调整自己的行为风格？一般来说，先往相邻象限调整，再调往对角线。拿婚姻中的一个例子来说，我与我的夫人是属于一见钟情类的，两个都属于猫头鹰，生小孩后，两人吵了一年多的架。之后我往老虎的风格转变，风格开始转为外向，形成了主内主外的格局，大事情，如买房的决断等,由老虎定夺。老虎风格运用五年后，发现这个家对事很敏感，对人不敏感，这个家属于工作导向型，或企业型，于是我又开始转向孔雀风格，这样家庭内外特质和事情人际的特质都拥有。当与对方出现分歧时，不再往价值观与人品考虑，而是从行为风格考虑，宽容和理解其行为风格。
TOPK技术可以广泛地应用到企业和家庭中，我们可以依此构建适应性的工作团队，完成各项工作目标；也可以依此提高婚姻质量和家庭幸福。特别对于管理者而言，理解你个人行为风格可以帮助你理解你怎样领导他人以及为何如此，这种理解可以帮助你加强你的领导力量，并且明确你需要进一步发展的领导能力。只有那些最理解自己行为风格和与自己共事者行为风格的人，才可能成为最高效的领导者和管理者。
作者：黄德华，北宋文学家黄庭坚30世，定居杭州，任教于浙江大学MBA、浙江工业大学MBA。出版有《创业搭档管理》《销售队伍管理》《二十五史与家国兴衰》《东方文化范式下的管理哲学：黄氏国学及其运用》四部著作。
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