文| 李伟龙
来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）
现在大家不爱用“机会”这个词，事实上，我们讨论疫情下的机会，并不是在利用疫情谋取背后的财富。而是因为满足了疫情期间乃至疫情过后产生的巨大的供需失衡，才获得的红利。拿下这些机会，本身就是为了让社会回归平衡。
2003年非典导致了短暂供需失衡的困境，淘宝和京东的出现，在供需平衡中提供了有力的支撑。在早期阶段，线上卖家数量少，消费者众多需求未被满足，这就是早期所谓的大红利期，那时随便一个开淘宝店的商家都能快速致富。等到2015年，卖家数量与买家数量趋于平稳，供需平衡之后，人口红利消失，电商就很难做了。
讨论疫情下对商业的影响，首先我们要判断，此次疫情给我们带来的影响是短期还是长期的。
疫情过后对公众行为的影响持续时间，可以从人群流动性直观来看。2003年上半年，非典最为严重期间是3月到6月，8月最后一例非典病例痊愈出院。但疫情平息后人们对出游仍心存忌惮，据国家旅游局与国泰君安证券研究数据显示，国内入境旅游在2到3季度内仍显低迷，下半年客流有所反弹。
事件发生1年，影响基本消除，行业在低基数下经营数据出现高增长。据wind与国泰君安证券研究的数据显示，2004年5月同比2003年非典最严重的5月，航空客运增速超400%，铁路客运量同比超175%。
总的来说，非典的全程影响时间约为1年。新冠疫情期间，海量正负面信息对公众心理的冲击较非典只会更加猛烈和深刻，所以我们预计，疫情对公众的行为影响持续性只会更长。
在疫情对公众的行为有长期影响的预计下，我们来看短期和长期的机会所在。
► 短期机会
1、反弹式消费
无论是在2003年“非典”期间，还是新冠疫情下，我们能体会到大家的消费心理是大体一致的。由于疾病传播对大众生存和安全产生了极大威胁，在短时间内，大家都会把安全需求放在第一的位置。而满足社会活动的相关需求，则会暂时被压抑下来。非典期间，限额以上批发零售贸易业中，服装类销售同比下降7.6%，金银珠宝类下降15.8%。而满足自我实现需求的旅游消费等需求也会被压抑下来。
而“非典”疫情过后，安全需求得到保障，被压抑住的更高层次需求出现暴涨，2003年5月底，北京餐饮出现爆发式增长，6月一个月，北京部分餐饮营收超过同年1月餐饮收入。而携程也在“非典”结束后的一个月迎来反弹。
因此，我们预计在新冠疫情结束后，这些被压抑的消费会出现迅速反弹。
被压抑了几个月的餐饮业、娱乐业在疫情结束后必定要迎来报复性爆发。原本打算春节跟朋友聚会，出去旅行，结果被憋住了。这部分需求并没有真正消失。
但值得注意的是，由于疫情结束后对大众的行为造成的影响仍会持续一段时间，所以聚会、旅行这些需求在今年的满足方式一定不同于以往，而无法满足需求的企业将会面临惨烈洗牌。
要聚会、要旅行，但更要安全健康。基于此我们判断，满足聚会需求的餐饮娱乐行业一定会出现大的变化，而这一变化就是围绕安全和健康展开。
从安全的角度上讲，开放式、共享环境式不再适合作为聚会、社交场地。不共享空气的封闭式包间型餐厅、KTV、网吧将成为主流。
从健康的角度上讲，由于真材实料的食材不仅价格贵而且产量有限，不足以支撑以往密集的线下餐饮店，大多数餐饮店根本谈不上健康。经此一疫，消费者宁可多花钱也不愿吃不健康的食材，能提供健康饮食的餐饮将能获得被惨烈淘汰的餐饮店释放出来的市场，行业进一步集中化。
疫情结束后这一波释放出来的势能很大，但时间也很短，只有现在做好准备，才能在报复性消费来临时，承接住这波红利。
2、防范于未然消费
大众是有预防心理的，当年“非典”期间，虽然很大一部分人不相信通过喝绿豆汤能预防“非典”，但看到大家都在喝，也就煮着喝了，反正也没有害处。
那如果这一物品真的对防范有作用，那消费者肯定愿意花钱买未来。防范于未然这种心理能产生短期的消费机会是毋庸置疑的。2011年日本福岛事件出来后，就有不少群众买了含碘药品在家备用。
此次疫情让大家都看到，公交，的士等交通工具停摆。平时通过滴滴打车出行的人突然发现自己没有车是多不方便，另外一旦出现有事要深夜出行，也不至于打不到车走投无路。
所以我们预计汽车、药品这种防范于未然的消费会是未来短期机会。
3、线上教育衍生消费
这是为辅助线上教育而衍生出来的消费，如平板电脑，打印机，保鲜膜等需求。
由于平板电脑屏幕比手机更大，比电脑更轻便，而且可触控，立马就成为学生家长首选的上网课工具；居家学习发不了练习卷怎么办？打印机就能解决这个问题。而且在打印机缺货费钱的情况下，有的家长选择了平板电脑加保鲜膜组合，将透明保鲜膜铺在平板电脑上进行答题，然后拍照给老师。
现在很多人寄希望于3月1日开学，但大学生基本是跨地域上学，不仅要考虑学校所在地，还要考虑学生所在地的情况，所以无论是什么年级学生，都很难在短期内开学。
总而言之，与线上教育相关的辅助设备消费，短期内都有非常旺盛的需求。
► 长期机会：线下产业线上化的大机会
我们来看疫情对消费者和线下零售企业产生的影响。
在新冠疫情冲击下，消费者减少出门购买，但需求并未消失，只是被暂时压抑住。从心理上来看，由于社交媒体发达，新冠的传染性比非典强，其引起的对公众情绪负面影响也会更加强烈，即使疫情结束后，影响也会持续一段时间，进而对消费者行为产生影响。
另一方面，即使在疫情过后有一部分消费者回归线下，但仍会有一部分留下来。因为这个线上化过程是不可逆的。什么意思呢？并不是说线上会完全取代线下，事实上是取代不了的。但消费者体验过，享受到线上安全方便快捷的好处，就有可能在特定时机下重新使用线上产品，如雨雪天，流感季。那就会出现部分取代。
这些用户，在过去是属于低频高教育成本的人群，但被疫情推着使用了线上产品，市场教育不用砸钱就完成了。所以说，消费者线上化这一过程也是不可逆的，因为场景需求并不会凭空消失。
之前大部分线下企业并没有线上化意识，当遭遇突发疫情时，过往基于线下地理因素而聚集流量的销售模式，直接失效了，线下零售企业跟自己的消费者失联了。
消费者需求的结构性改变，导致抗风险能力弱的企业惨遭淘汰，这将对活下来的企业造成重大影响，进而反思如何抵抗风险，成为坚定的长期主义者。
在疫情对公众行为的持续性影响和供需的极度不平衡下，为了满足消费者线上化的需求，线下产业一定会进行线上化，这个就是最大的机会。
而在这个大机会之下，会细化出很多小机会，我们一一道来。
4、销售渠道线上化
在此次疫情中，我们发现同样是奶茶店，对喜茶的影响却不是很大。最大的原因在于喜茶的用户有82.31%选择了在线上小程序下单。据喜茶披露数据显示，到2019年12月31日，喜茶小程序用户就有2150万，19年新增1582万。目前喜茶有390家门店，19年新增220家店门。
也就是说，喜茶在大力开设线下店的同时，也在铺设线上渠道。
另外一个案例是凉皮先生，他们家主要服务白领和学生，在疫情的冲击下也影响不大，原因就在于其“大外卖，小食堂”的销售模式，也就是以外卖为主，堂食为辅。这种模式一来减轻了门店成本，二来提高了抗风险能力。
还有名创优品，在2018年就开始线上布局，疫情期间也通过京东到家、美团、饿了么全面铺开线上销售，所以在关闭了近半门店的情况下，对其影响也不大。
经此一疫，线下商户无论是餐饮、服装，还是百货，都一定会铺设线上销售渠道。但铺设线下渠道对于不了解线上的零售商而言是非常难的，不同电商平台的运营逻辑和品类优势都不同，这就需要专业的指导。
5、餐饮零售化
根据上文分析，此次疫情对大众心理和行为造成的影响仍会持续一段时间。所以食品消费方面，消费能力强的大众宁可多花点钱也要吃的健康，并不愿意在开放式餐馆与他人共享空气；消费能力弱的宁可多花时间也要自己做饭或者点干净的外卖。
有需求就有机会，上班族一边是忙碌的工作，一边是想要吃健康的食物，如何同时满足这两者需求？购买准成品或许是个好的选择，卖净菜或者预制品，就是一个不错的机会。
还有，突发疫情没有直接带来消费需求和欲望降低，阻挡的产生是隔离状态本身。在2003年的时候，非典一样造成了70%餐饮歇业。
大家想吃但吃不到怎么办？当时海底捞做了一件事，就是把火锅送上门，第二天再把电磁炉拿回来。后来海底捞还制作了海底捞mini火锅。
图片来源：网络
到了今天，同样的道理，将餐饮零售化，生产具备便携包装的速食品或半加工品就是一个机会。
据中国饭店协会调研数据，国内超过74%的连锁品牌自建了中央厨房，超过半数的餐饮品牌正在研发可直接加热享用的标准化半成品。
如最近比较火的自热小火锅，目前已有50多个品牌，18年就已达到44.9亿元规模，皆是依赖线上销售。
6、私域流量的机会
私域流量的本质是基于真实的用户关系，构建一个去中心化的分布式服务网络，为消费者提供一对一的个性化优质服务。我们发现，在此次疫情影响中，有自己私域流量的线下零售企业，明显情况要好得多。甚至由于同行无法开业，使得流量进一步向他们集中，实现逆势增长。
我们了解到，服装品牌茵曼跟诸多服装实体店一样，到2月5日，茵曼线下正常营业店铺从原有的600多家到仅剩下的50多家。按理说，线下客流急剧减少，业绩也会急速下滑。但短短七天，茵曼微店小程序日活用户反而突破 6.5万人，很多门店当天销售额超5000元，2月5日销售额完成了日常的140%，微店相当于以往1个月的销售额，目前2月份线上销售额达千万元。
茵曼之所以在突发事件面前，实现逆势增长，在于茵曼能在线上与顾客紧密联系。据了解，茵曼每家线下店铺都会配置区域微信个人号，导购员通过引导顾客加微信，进而关注顾客的穿衣体验，逐步与顾客形成信任关系。这意味着，在平时运营私域流量可以作为为顾客提供更个性化服务，增加复购率的一种重要打法。
另外还有一个案例，不卖隔夜肉的钱大妈。疫情期间，基本上跟以往的线下门店一样，当天就能清光所有肉，很多产品已经售罄。根本不受疫情影响。
钱大妈的做法是把门店驻扎在每个社区，通过微信群建立联系，由社区KOL激活口碑，疫情期间消费者通过微信订购生鲜产品，1小时配送到家，迅速被居民接受。
而当线下无法正常运营时，平时通过线下门店维护的老顾客如何找到自己？自己又该如何找到顾客？只有私域流量能办到。所以做私域流量，就相当于多了一条命。
可以预见，会有越来越多的企业做私域流量，这是铁定的趋势，运用好这一打法的企业会获得强劲的增长机会。
7、直播卖货
直播这种工具实在是大大降低了线下零售商户做线上的门槛。以往要在线上卖货，首先就要会拍照，p图，写文案，然后就是推广三板斧，这是图文的逻辑。但直播卖货，只要架个手机而已，其他工作跟以往的导购工作并没有太大区别。这大大降低了线上卖货的门槛。
疫情期间，也让直播成为大众娱乐的选择。直播到底有多火爆呢？火爆到直播睡觉都有人看。2月10日有一位江西95后主播在抖音直播睡觉，没想到一觉醒来，发现有54万陌生人在线围观了他睡觉，获得7.6万打赏。
来源：抖音视频截图
有人直播睡觉，也有人利用直播卖货。在淘宝上，有农户直播草莓，一下子从滞销变成了脱销，每天发货量特别大，店铺每天的销量最高能达到3.6万斤；
在拼多多上，原本洋葱运不出去滞销了，结果直播两小时就卖出了一万斤洋葱；
银泰近期发起了一个 ' 导购在家直播 ' 的项目，雅诗兰黛、兰蔻、悦木之源、科颜氏、NIKE 等 50 多家品牌的导购，直接变身主播线上卖货。效果怎么样？据银泰百货的相关负责人透露，一名导购直播 3 小时服务的消费者人数，相当于复工 6 个月服务的客流；一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。
从以上这些现象我们可以看到，无论从流量上还是从转化上，直播都展现出它的爆发力。
8、生鲜电商成香饽饽
2019年底，呆萝卜、我厨、吉及鲜、妙生活等生鲜电商，纷纷接连倒闭或关店。但春节期间众多线上生鲜平台都得到了爆发式增长。据报道，除夕到正月初四，每日优鲜实收交易额较去年同期增长321%，预计春节7天总销量将突破4000万件；叮咚买菜1月24日开始，订单量同比上月增长超300%，客单价翻倍，预计春节7天下单量将突破400万单；春节期间，京东超市粮油成交额同比增长15倍，其中食用油成交额同比增长556%，米面杂粮成交额同比增长超过20倍，方便速食类成交额同比超10倍，牛奶品类成交额同比增长300%，饮用水成交额同比增长200%……
而这些数据只是线上交易的冰山一角，还有大量消费者通过其他APP直接下单。
七麦“美食佳饮”ios APP前10排行榜
火爆的生鲜平台大体具备这三种能力，一种是具备线上能力的生鲜电商平台，像叮咚买菜、每日优鲜；一种是具备供应链优势的线下传统商超，像大润发、步步高；一种是具备线上线下两种场景能力的生鲜新零售，他们既有线上场景优势，也有供应链能力，例如盒马
而生鲜之所以能获得暴涨，从濒临被抛弃到成为香饽饽，最重要的原因依旧是消费者减少出门，都在家自己做饭吃，所以把生鲜消费需求转移到了线上，通过快递配送来实现物流。
问题是，本次疫情虽然提升了用户在线消费生鲜产品的渗透率，但这一现象会持续多久呢？事实上，我们上文已经分析，这次疫情对于消费者的行为影响绝对不是一次性的，疫情结束后影响还会持续一段时间。而且，消费者线上化这一过程不可逆。虽然无法完全替代线下，但也会出现部分替代。
所以未来生鲜电商会不会依旧高速增长？会，这是个大机会。
► 写在最后
祸兮福之所倚。事实上，这里面最大的机会就是在冲击之下，每个人更懂得敬畏大自然，敬畏生命，到个人则是敬畏自己的生命，会将价值观重新排列。把以往看得很重的金钱地位甩到后面去，把家人、健康安全排在前列。
当我们的价值观发生改变，需求发生改变，商业的侧重点也会随之而变，整个产业和企业都会加速向健康和安全的目标前进。这不仅仅是商业的机会，也是我们收获健康未来，给后代留下的更好明天的机会。
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