一个改建计划，谱写了一位地产人与农庄的生死恋
8年苦等，迎来一个亿的营业额
券商追捧上市，却门外遭拒。
这是怎样的农庄？又是怎样的一位庄主？
下面，与大家分享，小探马对张庄主的采访实录。
｜ 一份改建计划｜
采访庄主，劲爆内幕
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我07年从单位下海后，做起了小产权房。以1000元的价格，在北京承包3000亩地皮，计划分3批建设售卖；但到了08年下半年，国土资源局开始整治小产权房，不让在售卖。因为房子还没卖，就找了几个领导沟通，写了一个农业园区的改建报告，从此，地产商就不在做地产，戏剧性的开始搞农庄了。
瑞正园农庄位于北京通州张家湾镇小耕垡村，园区建有二千余亩原生态、无污染、生态循环的有机农业基地，是北京市低碳绿色农业示范基地，园区是集蔬菜果品种植，无公害养殖，特菜加工冷藏，观光采摘，儿童科普，会务休闲，拓展培训、婚纱摄影，礼品配送，餐饮、娱乐、客房等产品和服务于一体的花圆式度假中心。
｜定位失败｜
脱离市场，急于求成
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2008年到2010年，这三年时间里，瑞正园农庄主打有机蔬菜，但是失败了，输的很彻底。
来农庄的一些客户会问：“你能保证你这产品是有机的吗？”来自客户的怀疑，彻底的否定了这条产品线。
当时蔬菜所的刘主任，他给我提了些意见，说建议我就做无公害和绿色就行，别做有机，有机太敏感，而且社会上近几年好多产品都打着有机的幌子在宣传，但却连有机认证都没有，实际上就是忽悠。有机只是一个概念，它是希望大家往好了去做，我们可以选择一个单线、短期的产品做成有机就很好了。
我一听很有道理，这对我们后期的产品定位起到了很重要的作用。
｜销售是个什么鬼？｜
网上定制，配送问题大
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园区09年开始在网上销售蔬菜，线上线下直接配送到家，当时分三档，有一个季度的（体验卡）、半年的、一年的，设计不同产品，当时是安排了19部配送车，当时北京的交通情况大家都知道，付出的交通成本太大，买了车，无非就是想把客户服务好，车辆有箱式的，还有小面包，印上公司牌子，在北京的大街小巷光这么跑，养车，司机这些费用一年下来就花了400万左右，我们是想省钱，最后一算，这样不行。
｜建立主打产品系｜
重新定位，抓住客户刚需
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2012年，我们开始定位果蔬配送为瑞正园农庄的主打产品，同时配合园区的水果采摘，餐饮住宿，亲子乐园，婚纱摄影等建立树状消费体系。爱情故事作为文化元素融入到园区产品里。
【冬季】我们建设草莓温室60栋，整个农庄能容纳1500人采摘，有草莓品种40多个，采摘周期5个月，冬天结果，意为爱情果。老人孩子都很喜欢。
【夏季】有10栋棚的西瓜，一个大棚产600个西瓜，每栋大概6-7万的收益；
还有采摘期为4个月的葡萄，葡萄是多子多福，象征着爱情的结晶，用这两个产品及一年四季都有的蔬菜将园区的产品链接起来，让园区没有空档期，且每个家庭都适合。游客来的早，采摘完了还可以留下来吃吃饭，这样就促进了二次消费。
｜重塑配送渠道｜
改变思路，资源整合
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专业的事还是要交给专业的人去做， 12年我们将配送业务委托给了第三方，园区的配送车留了5辆应急用，其余全部处理了。现在两家配送公司一年的费用300万左右，比之前养车，司机等费用便宜，且专业。现在我们蔬菜水果配送一年能赚5000万，目前我们的农产品主要销往肯德基、麦当劳、物美超市、社区菜店及会员的配送等。
｜运营新玩法｜
建立会员制，打包连带销售
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2016年我们的销售目标是突破1个亿，主要以蔬菜水果配送为主。
我们建立会员产品，一年收费12000元。每周送蔬菜6斤，肉类产品6斤，时令水果2斤；每周送两次柴鸡蛋8枚，五常大米6斤。增值服务将园区所有的配套都送出去，送3000元的会务，3天的住宿，2天的健身，30平米的开心农场再加上2000元的航天体验活动，以此来带动园区的2、3次消费。
｜小探马说｜
农庄的经营并非一日之功，跨界去经营一个农庄，需要花费更多的时间去了解这个行业，忌讳急于求成与自嗨型的投资。而农庄的经营也并非一味的模仿，需要融合自己的智慧，去寻找新的经营方式与运营技巧。像类似张庄主的农庄庄主们，一定要吸取张庄主的经验与教训。慢中求快，稳中谋发展，不失为经营之道。
庄主帮
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