ETC营销之思

供稿：桐乡农商银行  李森

ETC项目被定位为我省重要的“便民惠民工程”，自2015年5月衢州农信机构成功开展ETC业务试点以来，浙江农信成为了我省继工商银行和中信银行后第三家开办此项业务的金融机构。到今年6月末，我省农信系统全面开放ETC业务，累计发行总量已达46.21万辆，占全省ETC发行总量的31%。我行ETC业务持续发力，截至7月，已累计签约发放ETC7098台。同时，我市机动车保有量稳步增长，ETC业务仍有巨大的发展空间。根据我市公安局交警大队车辆管理所的数据显示，截至2015年12月，全市汽车保有量已经达到了184988辆，较2014年增长25831辆。面对如此巨大的市场，如何在现有业绩的基础上，拓宽销售渠道，抢占市场份额，进一步增量提质，是一个值得深思的课题。

一、知已知彼，量体裁衣

如今银行业竞争日趋激烈，了解其他银行ETC的营销手段，避免同质化竞争，是营销工作的重要部分。同时，竞争对手的作法亦可成为他山之石。

中信银行推出ETC信用卡现场发卡业务，优化信用卡发卡流程，本地客户从申请到领卡的业务周期最短只需3个工作日，异地区域也只需5个工作日；同时推出借记卡签约ETC功能，保证有需求的客户均能申请ETC服务。在营销上活动上，针对ETC客户开展“四重礼遇”活动，包括免费赠送ETC标签、绑定信e通有好礼、0元洗车权益、乐享加油权益。工商银行桐乡支行2015年1月起即全面实现ETC“一站式”服务。其电子设备售价每套175元，ETC自动扣款绑定工行信用卡，还推出了有专门针对驾驶员的小额牡丹畅行信用卡，凭借本人驾驶证和有效身份证即可办理。此外，桐乡工行还联合汽车4S店、联合保险公司开展ETC营销活动。

我行应在现在方案的基础上，汲取其他银行销售方案的可取做法，结合自身基层基础扎实、管理灵活、自主性强等优势，制定符合我行及符合各街道、乡镇实际情况的营销方案，通过市场细分和个性化服务，在与其他银行的销售竞争中实施差异化战略，以便进一步在日益增长的ETC业务中占有更大份额。

二、精准营销，增量扩面

1、新旧媒体相结合，打造立体宣传阵地。在营业大厅布置宣传海报、折页，利用LED显示屏播放宣传语；在报刊、电台等外部媒体刊载ETC业务宣传广告，组织员工在高速公路收费站和各个小区门口摆摊设点宣传ETC业务；结合政府“文化下乡”、“电影惠民”等活动，在具有较好客户基础的农村地区进一步扩大宣传面，深入推广ETC业务。同时，充分利用我行自媒体进行宣传推广，在微信公众平台中发布宣传推文，鼓励员工借助微信朋友圈分享ETC推文，在全行营造大动员、大宣传的良好氛围。