海外游歌 hwyouge
旅行社丨电商丨产业进步
评论已开，大家可发表观点
点击右下角＂写留言＂即可
我们今天讨论的，是一个非常大的命题。全中国有两万多家旅行社，独立经营的团队少说也有近十万个，上百万的传统旅游业者。最近几年都有一个争论不休的话题就是，传统旅行社越来越难做，以后是否没有了存在的价值？有或者没有，影响到整个旅行社业人员的未来。游哥做一些简短的论点：
旅行社难做有各种原因。在找原因的过程中，我们先要回顾一下“旅行社”定义，看看旅行社的基本功能到底是什么？两大基本功能：
◆中介服务：从字面上很容易理解，中介就是把各种旅游资源串联起来；
◆增值服务：增值就是增加附加值，比如导游的作用等。
再来看看旅行社为什么难做？主凶就是互联网。一句话来概括，互联网的作用就是干掉中介，也就是说旅行社的中介服务功能，确实会逐渐失去存在的意义；但对于增值功能来说，增加的附加值本身就是产品，是客人需要的，跟互联网无关。在这部分功能上，旅行社当然有生存价值。因此总体来说，旅行社在未来还有生存价值，但价值变小。
现在大家只看到电商杀价，好像收客渠道并没有感受到多大威胁。但看到媒体公布的各种数据，旅游电商在度假产品领域的渗透率已经达到了近20%，这说明了什么？
渠道里面是流量。大家感到团难收了，其实不光是电商杀价造成的，电商的方便、快捷和信息化，也是重要原因。在电商渠道中流量多了，在传统旅行社的渠道中流量自然变少了！归根结底，是传统旅行社的渠道效率已经跟不上时代了。
媒体公布的数据，是有很多前提的。说是度假产品领域，其实包含了自由行、签证、门票等标准化产品，这些东西跟机票酒店一样，本就不属于传统旅行社的主流经营产品了。旅行社现在只剩下跟团游而已。在跟团游领域，电商渗透率没那么高，应该连10%都不到。但这个渗透率上涨的幅度还挺大，说明旅行社的渠道早晚要让给电商渠道的，这一点毫无疑问，所以大家要早做准备。
传统旅行社的销售今后需要怎么做，才有可能留一条活路？
旅行社以前最传统的做法，包括国家旅游局一直要求的是：在旺市开门店。这一点已经完全过时了，开门店的诉求是获取流量。大家现在看看一天下来，你的门店能进来几个人？你还不如在手机上建一个“吃货微信群”，几百人你随时可以找任何人去销售。
所以我的意见是“销售社群化”。包括两个意思，线下和线上两头的社群化。线下更贴近客户，把生意做到人家社区去，远离没啥屁用的闹市；线上的社群化就是利用互联网社交工具，建微信群也好，进论坛发帖子也好，在社交社群中找生意。
旅行社的渠道优势没了，但做产品的应该不受影响吧？有人说我们也是电商的供应商，产品是核心，资源还是在我们手上，电商需要我们的产品，甚至还求着我们给位子；甚至电商收到的客人比销售员更多，我更轻松啊，看上去我活得好好的，并不会被抛弃……
“产品部”和“供应商”是两个概念。产品部会永远存在，电商内部也有叫“产品部”的啊；但是供应商会逐渐消亡，假如未来的旅游交易平台被自营电商都被逼得活不下去的时候。
谁说现在的OTA一定需要传统旅行社的产品？
暂时需要而已。大家看一下，占据度假产品旅游电商前四名的OTA，携程、途牛、同程、驴妈妈占总量50%以上，他们自营产品的增长比例是多少？求旅行社给位子的事情，快要成为历史了！直踩+包机，以后传统旅行社做产品还要跟他们要位子，这些已经发生了。
大家还是祈求未来的平台型电商（包括一帮一游）能活得下来吧，让传统业者还有个展示平台。产品确实是旅游业的核心，但是未来电商将有更多的资源去做得更好。很难顶得过人家钱多啊！
电商在采购机票酒店时有优势，但在有“出发地”的度假产品上，电商渠道收到的客人很分散，电商并无优势，而且比不上传统业者专业，是否咱还有戏？
采购标准化产品，因为不需出发地服务，电商的采购优势是巨大的。但在度假产品上确实存在你说的情况，这本就是最近几年所有OTA的痛处。
既是痛处，人家一定会想办法以最大的付出去干掉这个困难，所以两大最厉害的杀器出现了，那就是“补贴”和“收购”。补贴，就是在自营产品上补贴，挤垮传统供应商，大家应该已经看到了；收购，就是直接在上端资源下手，先以“目的地产品”来挤垮传统旅行社的跟团游结构。到目的地集结再卖产品，本就是电商的拿手好戏！
仗正打着，但其实胜负已定。要打跟团游的仗，电商的资源更多；但更多的是，你想卖整个西瓜？对不起，人家把西瓜切开来，包装得好好的更好卖。
有人有不同看法，说小供应商经营费用低，依靠电商收客也没多少经营压力；大品牌供应商看上去活得更好，甚至很红火地接连上市，供应商是否还是商机无限？
电商首先杀的就是小供应商。因为小供应商基本上做的是冷僻线路，大家都有这个经验，要去做泰国、欧洲不好做，但是做个太平洋小岛很容易，各种资源都不是垄断状态，这就给电商可乘之机，凡是机票酒店资源为主的线路，电商首先抢过来做，比如马尔代夫。
大供应商能上市，并不意味着供应商这个行业被看好。过了那个风口就不可能再有机会了。资本市场是需要讲故事的，当年讲的故事今年就不灵了，因为很多人想明白了。说白了，以传统旅行社营业部为主要饭碗的供应商，最后连营业部都活不下去了，皮之不存毛将焉附？于是，另一些故事开讲，只要股民信了，咱股价就能做上去。
很多人担心，专线供应商转给电商供货甚至直销，会遭到营业部抵制，如何取舍？未来的批发商到底应该怎么做？
这个问题如果在两年前提出来，还算个问题，现在应该早就“木已成舟”了。如今还有多少供应商没有开天猫店的？这不是没有职业道德的问题。大厦将倾，里面的人还不逃命？如果这个大楼稳稳当当的，自然里面的人都需要有一定的规矩，但现在我们遇到的是时代巨变，别说行规了，所有的社会关系都在互联网的冲击下发生变化！
互联网信息传递的特点，造成整个社会扁平化，旅游行业产业链从串联改为了并联。记得我上学时还需要呼喊旅游行业垂直分工，90年代初形成理论，00年代初被国家政策认可，10年代初该理论居然就寿终正寝了！现在零售商也做产品，批发商也收直客，这就是时代变迁。
未来批发商怎么做？这需要卖个关子。批发商称呼肯定改为供应商了，供应商怎么做要服从于产品形态。大众产品是没有前途的，要向小众和定制产品转型，这方面我们应该向日本学习。
宋总能否提示一下：全国的旅行社种类很多，大小规模都不一样，什么样的旅行社会有较大发展？什么样的旅行社前途堪虞？
旅行社种类虽多，但基本职能无在乎“渠道销售”和“产品制作”两大功能。我们上学时提出的所谓“大社网络化、中社专业化、小社代理化”的专业理论，已经完全不适用了。以中小旅行社来说，渠道销售功能无需多做发展，什么“渠道经营连锁”这样的事情也都会成为过去式；产品制作功能的强化，会导致供应商成为一个单独的旅行社。这种类型的旅行社应该会成为旅行社的主体，这跟日本旅游界的现状是一样的，但都属于小旅行社。
中型旅行社会慢慢消失，而大型的可能会更大。这里面就要讲到“平台化”和“品牌化”两大发展方向的问题了。以后的旅行社，要么成为日本JTB、美国运通，要么就成为携程、途牛。
咱们能否总结一下：说到底，旅行社是被谁抛弃了？是客人和还是电商？包括自由行
传统旅行社看上去是被电商抛弃了，但实际上是被客人抛弃了。电商给客人提供了更透明的信息、更便捷的服务、更能比价的平台、还有更低廉的价格，所以生生地从旅行社那里抢来了更多的客人。
客人为什么会抛弃旅行社呢？大家想一想，客人跑到传统门市，能得到什么？几张纸的产品页，几十条产品，不知姓名底细的服务者，数不清的旅游陷阱，很难投诉成功的不满，搞不清楚真假的宣传……哪像电商产品海量、信息通畅，还能看评价、打差评。
但是电商也有短处。没有人帮客人匹配需求，没有人帮客人一对一服务；客人如果选择自由行，价格更贵、方便更无从谈起。嘿嘿，这些就是“一帮一游”拉大家一起干能做到的事！
那么总体来说，中国的旅行社到底是需要改革，还是一场革命？说改革有改革的道理，但我更倾向于需要一场革命。这
说改革，是因为我们无法避免这个互联网时代。渠道效率需要改革、营销方式需要改革、产品形态需要改革，因为没有一种东西是能跟上时代的。你现在还上报纸打广告吗？OUT 你现在还是只做同质化产品吗？OUT 你现在还靠QQ发给同行团体排期吗？OUT 几乎所有的方式都需要变，要用场景化营销，要用社群连接，要用去中心化的媒体传播……一箩筐的改革，然并卵！
改革只是修修补补，只是在旧产业链中进行装修而已。但由于大环境变了，就像牛顿力学出了地球就应该让位给相对论和量子力学，互联网已经让一切传播速度都快到需要另建规则，缝缝补补已经无济于事，需要重新打造产业链了。旅行社不能再象以前那样做，要用互联网的方法去串联流程，加入一帮一游吧！
更多旅业意见可以投稿探讨~
投稿联系：2853388940@qq.com
推荐哪里好玩，怎么玩
ps：旅游管家招募中...
联系客服
