第九课:前端!前端!前端!
你好,我是韩宏术。
任何创业项目的启动,都必须问这个问题:我的前端在哪里,我的潜在客户从哪
里来?这是所有营销和所有创业的第一个问题,也是最致命的一个问题。不解决
前端,你的创业死无葬身之地。你必须知道,应该如何有效的获得潜在客户。否
则,再好的营销策略也无法启动。
那么,为什么这一课要放到最后讲?原因很简单。
在销售策略的组合中,有三个基本要素,他们的重要性和优先顺序排序如下:
● 成交率
如果我把潜在客户送到你面前让你成交,你能搞定其中的多少人?这些人有需
求、有时间、有消费能力,你能把他们中的多少人成交成功?
● 客户终生价值
你能为客户的梦想提供怎样的后端,你的销售是只有第一次,还是有多次,这将
是你营销设计的关键。要知道,90%的利润来自于后端,如果你的确能够创造实
实在在的终生价值,那么你大可以放弃在前端赚钱,而改为减小客户进入前端的
成本。
● 抓住潜在客户的数量(也就是前端)
你能用多少钱找到多少潜在客户,并把这些潜在客户置于你的销售武器之前。如
果你的销售武器是销售信,你的前端就是你为销售信做的广告;如果你的销售武
器是会议营销,那么你的前端就是来参加你免费公开课的人数和来源;如果你的
前端是店面,那么你的前端就是人流。 我必须告诉你,搞前端是很花钱的。如果你不能把成交和客户终生价值的问题先 搞明白,并且测试成功,而是盲目的投入前端的大海,像大海捞针一般去抓潜在 客户,你将会血本无归。这就是为什么,我要将前端营销的方法放在最后面来讲。 搞定潜在客户的方法有很多,在这里提供几种简单的方法和理念。 “抓潜策略一: 你的客户,都曾经是别人的客户。” 你必须经常问自己的问题是:我的客户,一定会消费其他的一些什么东西?我的 客户有可能在谁的鱼塘里。 每一个成功的商家,都是一个成功的鱼塘,客户就像鱼儿一样,从鱼塘塘主那里 获取价值,建立信赖关系,并且成长。你所要做的,并不是大海里捞鱼,而是要 找到鱼塘的塘主,然后和他们合作。 比如,如果你和洛基国际一样,想要开拓青少年培训的项目,那么,你的鱼塘在 哪里? “你的客户,也一定是谁的客户? 你的客户占这些鱼塘的比率是多少? 你能不能获取有效的客户名单? 获得名单的代价是多少?购买?合作?租用?” 我想,你也一定猜到了,洛基国际青少年班的鱼塘是中学,而塘主,则是中学的 校长和老师。OK,下一步,你就可以顺藤摸瓜,找到和这些塘主关系密切的人, 让他推荐你,就搞定了。 “抓潜策略二: 你需要获得的是客户名单!” 魔术般改变你的财富 这里我强调的是“抓潜”,什么叫“抓潜”?你要抓住对方的姓名、邮件地址, 这是最起码的,然后如果你能够抓到他的电话号码,抓到他的家庭住址,你得到 的信息越多,这个人的质量越高,那么这个潜在客户的质量就越高,你后续成交 的可能性就会更大。 对方如果只是在你面前路过,或者看过你的广告,那么都不算是潜在客户。你必 须拥有客户的名单,才是真正的抓到了潜在客户。否则,都是碰运气。 另外,有一些鱼塘的塘主和客户拥有良好的关系,甚至直接拥有客户名单,这样 的鱼塘,是最棒的。如果你可以和鱼塘塘主达成协议,共同开发这笔资源,那将 是最棒的。 “抓潜策略三: 获得名单的策略!” 如果你想要获得名单,有几种常用的办法。 第一招,抽奖。 抽奖是最容易获得客户名单的。因为你需要通知被抽中的人有关获奖信息,因此 你就有权要求对方提供个人联络信息(这种信息往往真实度很高,而且相对详 细)。 但是,你要注意的是,不要让那些没有抽到奖的人失望。你可以设计一个一等奖 和一系列二等奖。一等奖当然是获得你提供的最棒的礼物,而二等奖则可以获得 你的折扣券。这样,所有的客户不论是否抽奖成功,都会回来,并且感到自己赚 了! 第二招,赠品。 赠品的诱惑不如抽奖,但是也是一种极好的方法。你可以要求对方填写电子邮件 和姓名,以获得你送出的电子礼物;你可以要求对方填写手机号码,以确认收件 人的真实性;你可以要求对方填写实际地址,以收到你的邮寄赠品。 不过,注意控制你的赠品成本!并且注意筛选你的赠品发送。确保非潜在客户和 不够资格的客户被拦在门外。 我的一个朋友开了一个管理咨询公司,并且将自己的音像产品免费发放视听。他 的策略是:如果听的满意,想保留,就在三个月内支付全款;如果不满意,请将 产品无损坏的退回。结果,一开始的时候,他的退货率非常高。(贪便宜的人太 多,混入了目标客户的队伍) 后来,他检查自己的营销流程,做了一个修改。由于他要求客户填写翔实的身份 信息(你送客户这么一个大礼,自然可以要求客户做一些不过分的配合),因此, 他可以通过身份证号判断出客户是否年纪高于 35 岁。对于 35 岁以下客户,他一 概谢绝发放产品,而 35 岁以上客户,多为中年有成的客户,因此退订率大大下 降! 第三招:合作鱼塘塘主 我之前讲过,如果你的确能开发出客户的终生价值,能够多次对客户进行追销, 并且有不错的成交率。那么,你就具备了和鱼塘塘主合作的条件。 记住,第一单生意是不赚钱的。你可以找来鱼塘塘主,告诉他你要使用他的名单。 每成功一个,你就把 50%的利润分给他。甚至你可以把 70%的利润都给他。如果 有可能,100%利润都给他!给鱼塘塘主一个无法拒绝你的成交主张,让他开放名 单任你使用! 然后,你获得名单之后,就可以对这些客户进行第二次、第三次,乃至更多次的 销售了。而在后端,你将可以肆无忌惮的赚钱,而不必支付与堂堂主多一分钱的 费用。 第四招:免费或者打平 魔术般改变你的财富 如果你愿意给出远远低于竞争对手的价格,你就根本不用担心前端的问题。你的 客户会蜂拥而至。 接下来,你要做的,就是搜集好客户名单,和客户完成第一单生意。然后,在后 端不断的成交你的客户,对他们进行追销。但是,前提是:1,你的成交率没问 题;2,你确确实实拥有客户终生价值。 提醒你注意的是:就算是免费或者打平(只要求客户支付成本价),你也必须塑 造价值,并且解释理由为什么我这么便宜给你。如果你因为是免费的而不塑 造价值,免费的东西也是卖不掉的。 “抓潜策略四: 客户转介绍!” 最理想的客户具备四个条件,一,有时间(可以有闲暇消费购买任何产品);二, 有钱;三,有需求;四,大嘴巴(愿意帮你转介绍)。 这些条件具备的越多, 就越是好客户。 你的客户就是你的鱼塘,就算你的客户没钱、没时间,甚至没有需求。但是如果 你能够服务好他们,他们也依然会帮你进行转介绍。 绝大多数的企业都没有设计好自己的转介绍机制。其实,只需要简单的重视这个 问题,让客户乐于向朋友转告你的信息,你就可以获得远远不断的财富。 不过,不要以为所有的客户都会帮你进行转介绍。你首先要把老客户分类,一般 来说,愿意给你转介绍的老客户是这样 4 类人: 第一类客户,不要任何好处! 这种客户的特点是喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉。这很好办,我每次跟这 类客户交往就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会的 时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖啊,等等,多给他表现的机会, 让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这 就是所谓的黄金客户。 第二类客户,利益交换型转介绍。 这类客户是非常现实的客户,他需要你提供金钱上的好处,比如回扣或提成等等, 我个人也非常喜欢这类客户,很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他 满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差。其 实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户, 有部分人会主动跟你提出要好处,那这就太好了。 第三类客户,另有所图型转介绍。 他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,哪他要什么呢?这类客户给你介绍量不 大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他是不会给 你操这个心的,他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转的告诉你,他有什么 困难一直没解决,希望你能帮他个忙,你如过拒绝或者说你办不了这件事,他可 能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么恭喜你,他会 记住你的,很感激你的,他以后会一直跟你保持这种关系,直要你维持好这种关 系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。 第四种客户,友谊型客户。 这种客户是最省心的,也是转介绍量最少的客户。他什么要求都没有,他跟你是 很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给 你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你, 遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他 当客户,要把他当朋友。 如果你能按照以上进行分类,针对不同的转介绍特性设计不同的方案,你的新客 户数量会立即倍增。 “抓潜策略五: 建立自己的鱼塘!” 如果你的公司已经成立超过 3 个月,你就已经可以坐拥一座金山了。因为,你已 经有了自己的鱼塘。 你要形成自己的鱼塘,自己的鱼塘就是一群反复购买自己的产品和服务的固定客 户,而每一次购买,你都有零风险承诺,每一次购买他都更接近了自己的梦想; 每一次的购买,他都实现了你给他的承诺,甚至更多,所以他就成为你最重视的 客户。这批重视你的客户是你的未来,是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱, 那都已经过去,只有这里才是你的未来,如果一个公司什么都没有,只有这个, 那你的未来就基本奠定了,所以他的重要性如此之大。 最终你要打造自己的鱼塘,等有了自己的鱼塘,你知道这些人的梦想,你知道在 什么地方能够帮助他,你随时可以设计产品和服务,去帮助他们;只要你有零风 险承诺,你随时可以赚钱。 自己的鱼塘,可以为你开设任何新项目,奠定客户基础。如果你旗下坐拥多个项 目,那么相互之间交叉销售,也能形成巨额的利润。 写在最后的话 魔术般改变你的财富 我为你提供的邮件辅导课程,到现在可以宣告一个段落了。相信这一个月左右, 你已经看到了我向你展示了各种各样的创业思维和营销策略。 当然,我的课程并不会就此结束,我依然会给你带来更多的创新,甚至为你带来 一些合作的项目。我希望你依然关注今后我写给你的每一封信,希望我的课程能 够切切实实的帮到你。 毛主席曾经说过一句话:精通的目的,全在于运用。 在这最后,我要求你,必须开始你的创业之旅。哪怕你现在还只是一个打工仔, 你也要开始为你的创业做必要的累积。你可以进行各种各样的网络尝试,因为网 络是最廉价的。 如果有需要,我将会邀请 Tom 老师,在以后的信件中为你送上互联网创业的有 关讲解,他将会教你如何运用互联网,零成本的开始你的个人公司。在互联网 上,你只需要 1 元钱,就可以拥有自己的网站。 OK,我该说的都已经说了,该做的都已经做了。下面,就看你的了。是否采取行 动,开始创业的测试,一切全看你自己的了。
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