第七类商务风格 瑞典商务风格
瑞典的人口是它的北欧邻国的两倍，强大的机械制造业使瑞典人民倍感自豪，它的制造业是由几个大公司像爱立信、沃而沃和依莱克特勒斯（Electrolux）来引领的。像所有的文化一样，这个国家的商业行为直接反映了它的社会价值观。如果你知道瑞典人注重平等、效率和谦虚的话，那就会对你预见在斯德哥尔摩或者哥德堡市的谈判桌上将会发生的事情是很有帮助的。
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平等主义和非正式相结合。平等主义文化和等级文化的统一说明了瑞典处于平等主义的极端位置，在那里它只是结合了其他的北欧文化，比如澳大利亚的、新西兰的和北美的文化。这就意味着世界上另外的5,500多种文化在商业中以一种比瑞典等级更加分明的、更加正式的方式相互影响着。
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瑞典人信奉平等已经有很长的历史了。早在基督教以前的时代，斯堪的纳维亚人就不太看重官职和地位差别。船队经常选举他们的船长，之后在公元930年，在第一个千禧年里定居冰岛的斯堪的纳维亚人建立了世界上第一个民主立法机构。瑞典在1355年废除了奴隶制，而英国和美国在达到同样的阶段时却多花了五个多世纪。
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当斯堪的纳维亚的男人们出海时，女人们就照料家务和全权负责管理农场。在那个时代，挪威的女人甚至可以拥有和继承财产，而且还可以跟他们的丈夫离婚。了解了这些背景情况之后，看到瑞典的公司里那些受过良好教育的、自信的女经理人和女执行官做决策也就不会感到奇怪了。
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瑞典管理模式的水平结构也表现出了平等主义的价值观。高层执行官会毫不犹豫地跟下面的雇员直接交流意见。瑞典人相互间交流的非正式方式和商业协议的简单化是他们关于平等的坚定信仰的衍生品。
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由于大多数的国际商务人员都比瑞典人更具等级观念，所以就会产生误会。如果来自正式等级文化中的商人没有得到像在本国内一样的尊重，那么他们必须提醒自己在斯坎第纳国家不受尊重，并不意味着对方不重视自己。
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注重生意。在这个方面美国人处于这种文化领域的极端位置，瑞典只是一种稍微有些交易定位的、注重生意的商业文化。尽管在注重关系的市场中的公司不跟陌生人做生意，但是瑞典的公司却始终对那些他们从未听说过的公司敞开着大门。瑞典人通常会对会面的请求积极反应，而无需第三方的介绍或者推荐，当然这必须是在这种生意建议有意义的前提下。
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注重生意的商业行为和注重关系的商业行为另外一个关键的区别在于：斯德哥尔摩的合作伙伴在第一次会面时刚刚聊了一会儿就准备谈生意，这可能使来自亚洲、非洲和中东地区的关系定位的文化中的访问者感到很奇怪。高效的瑞典人喜欢立刻就开始进入正题。他们甚至比德国人还讨厌闲聊，并称之为废话。
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言词直爽。来自像中国或者日本等关系取向型文化的商业访问者可能也会对瑞典人的率直感到震惊，习惯了礼貌的借口和婉转曲折的陈述的谈判代表可能会认为这是很鲁莽的。瑞典人在上海或者东京做生意的时候，要提醒自己一定要把话说得更加委婉一点，以防引起冒犯或者丢了面子。一般而言，瑞典人跟亚洲人一样会谨慎地去避免谈判桌上的冲突和对抗。
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尽管如此，北欧人的率直有时候还是会不经意地就冒犯到了别人。在我们的全球管理研讨会上，我们引用了一个案例，说的是一位年轻的瑞典工程师第一次到中国访问所遇到的事情。斯维在上海忙于一项合资谈判，他意识到中方谈判代表团的领导没有明白提议中的一项条款。为了澄清误解，这个瑞典人就转向那位55岁的老上级对他说，“我知道您不明白这项条款的意思，让我来给你简单地解释一下吧……”
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后来，中方陷入了沉默，然后就中止了会议，而且也没有约定下次开会的时间，这使得斯维感到很奇怪。那天晚上他不得不打电话向总部汇报这一情况，他说一开始会议是很成功的，但是现在谈判却被突然中止了。
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当然，有些时候直爽的瑞典人会对注重关系的亚洲人的委婉感到十分的困惑。其中一个例子就是，一位来自斯德哥尔摩的出口销售代表在参加广州的贸易展时所发生的情况。当一位从中国一家大公司来的经理人对这位销售代表的瑞典分公司摊位上展示的产品表现出兴趣的时候，艾利克非常高兴。他们讨论了规格、发货、质量、报酬和价格等条款，艾利克问了好多的问题。
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当这个瑞典人提出他第二天下午要去参观王先生的办公室，并讨论一个可能的销售协议时，那位中国人回答说，“哦，当然可以，不过我明天会很忙。”几乎只注意到了“当然可以”这句话，第二天艾利克就去了他可能的客户的办公室，然后当他听到王先生“正在开会，而且一直要开到很晚”的时候，艾利克非常的失望。那天晚上在饭店的酒吧里，一位斯堪的纳维亚的移居国外的经理人给艾利克解释说，在中国“是，不过……”的意思其实是“不行”。
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感情保守的交流方式
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感情保守的交流方式是另外一个引起跨文化混乱的原因，虽然现在瑞典人拥有很多的公司。大多数北欧人，包括斯堪的纳维亚人、东亚人和东南亚人，更喜欢避免当众表露感情。跟他们不同，善于表达感情的南欧人、拉美人和中东地区的人们，在交谈的时候就会很坦白地表达他们的情感。当保守的谈判者和善于表达的谈判者在面对面的商业洽谈中努力达成一致意见时，这种差别可能会引起麻烦。
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语言交流。瑞典人相对于富有表现力的意大利人、希腊人和西班牙人来说，说话是比较温和的。如果一个来自表达文化的谈判者在会议期间大喊或者连续拍打桌子的话，瑞典人就会感到震惊或者不安。另外，来自中东或者南欧的访问者经常对斯堪的纳维亚人的保守感到很疑惑。他们不知道发生了什么事情。
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谈话上的重复也存在着问题。多年以前，有调查者记录了瑞典公司和西班牙公司在斯德
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哥尔摩会见时大部分的谈判过程。播放录音带的时候，调查者们发现西班牙人五次打断了他们北欧同行的谈话，同样瑞典人也打断了西班牙人五次。问题的关键就是，对于在保守文化中成长起来的人们来说，经常性的打断是令人气愤的，甚至是侮辱性的。
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就个人而言，我是明白瑞典谈判代表对于这些经常性的打断是如何反应的。作为一个几乎是斯堪的纳维亚血统的美国人，我被告知在谈话的时候人们应该轮流讲话，就像乒乓球比赛的队员一样。但是作为一名在佛罗伦萨的经理人，如果有四个意大利人在我的办公室里开会的话，有时候这四个人就会同时说话。
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非语言交流。在商务洽谈中，矜持的瑞典人要跟别人保持一臂间隔的距离，而他们极富表现力的合作伙伴则喜欢再靠近一点。瑞典人的微笑要比美国人和拉丁人少。接触行为仅限于握手。举个例子，瑞典人的目光接触不如阿拉伯人那么热情，但是要比很多东亚人和东南亚人习惯的方式要热切。
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在瑞典你几乎见不到什么手势语言，瑞典人不喜欢用手谈话。抬头代表的意思是“过来”。
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跟瑞典人保守的交流方式相关联的是他们有名的谦让和克制力。“lagom”这个单词很难翻译过来，但是肯定有“每件事情都要适度”的意思。他们不喜欢自夸和自我宣扬。所以，最近在U.S.B兴起的“电梯讲话”———学会在三十秒内如何向你的老板或者高级经理“推销自己”，在瑞典人看来是很庸俗的自我炫耀。谦虚、谦卑和不要过分自信在瑞典人眼里都是非常积极的个性。
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时间行为。瑞典人为他们的守时和严格遵守日程安排而感到自豪，而且希望他们的生意伙伴也能同样做到这一点。来自重复性文化的商务访问者通常对时间和日程是很随意的，所以跟瑞典人谈生意时要注意这一点。
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商务礼仪和社交礼节
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服饰规范。男士要着传统风格的套装和领带，至少在第一次会面时。女士则要穿套装或者礼服。
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会面和问候。要紧紧的握手。在对方要求你称呼他们的教名之前，介绍时要一直称呼他们先生、小姐或者夫人再加上他们的姓。对年轻人来说，他们很快就会互称教名了。称呼专业人士要用适当的头衔再加上姓，比如约翰森医生、艾利克森工程师。
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业务招待。业务午餐和晚餐都是在正式的餐厅里举行的。夫妻通常被邀请去参加晚餐，而不参加午餐。在南欧的很多地方，商业女士付账单是很常见的。虽然瑞典人通常是不拘礼节的，但是干杯却是一个例外。通常主人会第一个提议干杯，接下来是地位较高的人提议。等到听见主人说“干杯”的时候，你才可以喝酒。
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馈赠礼物。虽然近来瑞典对酿酒业进行了一系列的改革，但是酒的价格还是很高，所以，质量上乘的的葡萄酒、白兰地和威士忌还是很好的礼物。
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社交礼节。如果被邀请到瑞典人的家里做客，就带一束鲜花，再送一盒糖果给孩子们。如果有幸坐在女主人的旁边，就要准备好做一番演讲。
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瑞典谈判礼仪
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销售陈述。销售陈述如果你常常实行“强行推销”战略的话，那就要再重新考虑一下。瑞典人自我认为是很聪明的，他们可以分辨出在你的提议中哪些是好的、哪些是不好的。
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议价范围。开始的提价应该是符合实际的。以一个夸大的数字开始，以便给你自己留有“讨价还价的余地”，在瑞典这样做的结果很可能会适得其反。
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合同。瑞典的公司认为书面协议是不可更改的，而且他们不会去要求为一个最近刚签订的合同再重新进行谈判。
