语
导
上期典型分享，我们见识了分行最“年长”的网点，今天，我们要和一家年轻支行聊一聊——晋安支行。从2015年成立至今不过两个年头，2016年末,其对公存款余额近10亿、零售管理资产余额近5亿，以年轻而富有活力的根须，紧紧抓住了晋安区经济发展的土壤，在网点所在的岳峰镇区域，高高升起了中信银行的旗帜。
2016年的他们，也收获了分行的“优秀支行”荣誉。到底，他们有什么值得我们借鉴的经验？往下看吧。
1
制度保障打基础
无规矩不成方圆。制度的建设与执行被晋安支行放在了重中之重的位置。
分行建立公司业务伞形管理架构后，晋安支行充分利用微信工作平台，认真落实周计划反馈和每日工作计划反馈要求，通过信息的收集归整，对客户经理的日常工作进行精细化管理，并持续跟踪重点项目推进进度。坚持每周例会制度，定期总结分析不走过场。严格执行“一户一策”要求，对客户进行分层、分类的营销管理。
零售方面，支行设置了零售业务专管员制度，将零售主要业务指标的学习、传达、培训和推动工作分解到专人，通过精细化管理，实现对分行各项举措的切实落地。
2
公私联动聚合力
在晋安支行，“公私不分”其实是一个褒义词。
比如，他们的公司客户经理会梳理对公客户中的高管、法人代表、优质企业中层管理人员，交给理财经理跟进营销，理财经理也会在管理的客户中，找出私营企业主、企业高管、优质企业中层管理人员、贵宾客户中家庭开办企业，以及其他可能有对公产品需求的客户，推荐给对公客户经理，由其营销对公账户、国际结算、授信等产品和服务。
公私搭配，干活不累，两支团队的密切配合，确保了客户价值的充分挖掘。
3
用心服务得回馈
另一个决定了支行能否对客户价值实现深入挖潜的重要因素是“服务”。
说起晋安支行的优秀服务案例，支行的每个人都能讲出那么几个，比如通过40次准确的资本市场趋势判断，成功征服准钻石级贵宾客户，引入行外资金2800万元的陈航；对厅堂客户主动提供服务，解决客户燃眉之急，从而成功将大众客户转化为我行贵宾客户的黄必芳；长期坚持经营之余，用一份精心准备的生日礼物和资产配置方案打动客户，不仅追回流失AUM，还实现400万新增的林琴；深夜上门为客户解决Ukey使用问题，成全客户一片孝母之心，最终收获铁杆客户支持的林坤……
这些暖心的服务细节背后，不仅是贵宾理财经理的个人素养，更是晋安支行整体团队的日常氛围。从认真执行服务规范的厅堂人员，到迅速响应客户业务需求的公司客户经理，甚至为客户提前预留车位的安保人员，用心服务的精神随处可见。
4
存量呵护控风险
李欣行长曾说，对于存量客户，支行应当做好“呵护”工作。“呵护”二字，既是保护客户，也是保护自身，更是保护良好的合作关系。
对于这一点，晋安支行的做法是，对存量客户进行分类，正常类客户通过认真分析客户的业务模式，深度挖掘客户的结算需求，调整授信品种，尽可能将交易银行产品融入客户的结算体系，增加客户的粘性和综合贡献度，而风险类客户，则要及时上报重组授信，防止授信风险分类向下迁徙。
5
新增储备拓未来
当然，要想真正转变业务结构，融入区域经济的发展大势，还是要靠新增客户的拓展。
晋安支行的存量客户主要集中在钢铁、钢贸、纺织等行业，结构相对单一，抵御行业调整风险的能力稍显不足。
针对这个情况，团队很早就将目光投向软件、稀土、房地产等新兴或优质行业，并积极营销交易平台类客户，努力调整支行客户结构。2016年，支行通过营销产权中心股权转让款，带来机构存款2.2亿元；又凭借优质服务，成功引入顶点软件结算存款2.2亿元。
此外，在晋安区人民法院账户，融侨集团并购基金，金辉集团资产证券化，隆基软件、国网信通等软件企业授信，省旅游集团、水投集团等国有企业授信等新项目储备上，也不断取得新的进展，相信未来能为支行带来新的活力与希望。
联系客服
