优势谈判，步步为营

一开局
1开出高于预期的条件
2永远不接受第一次报价
3学会感到意外
4避免对抗性谈判：先同意再反驳，（感知感受发现）
5不情愿的卖家和买家（同时挑起对方的购买欲）
6钳子策略（你们必须做的更好）（对不起你必须调整一下价格，然后闭嘴）反钳子：你到底是要什么样的价格

二中场
1应对无决策权的对手（为自己找到一个更高的权威）（请示上级）（自我意识）
2服务价值递减
3绝对不折中
4应对僵局，困境
5一定索要回报

三终局
1白脸黑脸
2蚕食
3减少让步幅度
4收回条件
5欣然接受

 

策略与原则
一不道德的谈判策略
1诱捕
2红鲱鱼
3摘樱桃
4故意犯错
5预设
6升级
7故意透露假消息

二谈判原则
1让对方先表态
2装傻
3千万不要让对方起草合同
4每次都要审读协议
5分解价格
6书面更可信
7集中于当前的问题
8一定要祝贺对方

解决问题化解压力
一解决难题
1调解2仲裁3解决冲突

二谈判压力点
1时间压力
2信息压力
3随时准备离开
4要么接受要么放弃
5先斩后奏
6热土豆
7最后通谍

知己知彼互利双赢
1与非美国人谈判
2与非美国人谈判
优势谈判高手的特点，态度，信念，
培养胜过对手的力量，驱动力

优势谈判步步为营
知己知彼，互利双赢，
高手的特点态度，胜者的力量驱动力

开局
开出高于预期的条件
永远不接受第一次报价
学会感到意外，避免对抗，先同意再反驳
不情愿的卖家买家--同时激起对方的购买欲
钳子策略---你们必须做的更好；对不起你必须调整一下价格，然后闭嘴
       反制--你到底要怎样的价格、

中场
应对无决策权对手，一个更高权威的请示
服务价值递减
绝对不折中
应对僵局困境
一定索要回报

终局
白脸黑脸，硬汉与好人
蚕食
减少让步幅度
收回条件
欣然接受

策略
不道德策略
诱捕
红鲱鱼-障眼法转换焦点
摘樱桃
故意犯错
预设
升级
故意透露假信息

 

原则
让对方先表态
装傻
不让对方起草合同
每次都审读协议
分解价格
书面可信
集中于当前问题
一定要祝贺对方

解决问题化解压力
压力点：时间，信息，随时准备离开
要么接受要么放弃
先斩后奏
热土豆
最后通牒

1确立目标，信念，抱负动力
2良好准备，知识加预测--目标计划，策略，战术
3技巧，讨价还价，战术反战术，搜集利用新情报，信誉合法性，（程序印刷文件宣传数据）
4最后环节，制成文件，修改，建立关系
5观察，互利双赢

开始
1开价记高目标
2高要求的理由
3承认对方需要
4保持解决问题的姿态
5吹捧对方自我
6不要提供成本细节
7不要让步除非必要，反对单一让步
8控制进程，注意从头到尾的细节，控制趋势，制造双赢气氛
9果断但要理解对方，坚定性与灵活性，适当冒险，
10不要强调你的弱点或对方优势
11注意买方早期信号
12买方先开价，不要降低你的期望