你问我答，解码养老机构现场收住问题，大家好，我是季老师。
有同学问我，季老师，有些客户一上来就问价格，问完价格不满意就走了，这样的客户该如何处理呢？那么接下来我们就聊聊如何面对一上来就问价格的客户。
首先，一上来就问价格的客户对价格比较敏感，一种是在来访前做了基本的付费预算，如果和预算相差较大，会转身离开；第二种是本身付费比较困难，没有购买能力。这两种客户在接待过程中并不少见。面对这样的客户，我们一是要学会在短时间内判断客户的真实购买能力，第二个是要学会用算账的方法来给客户讲解服务的价值。
具体如何在短时间内判断客户的真实购买能力，我们在营销收住会员课程的第五课已经有了详细的介绍，在这里我就不多说了，同学们可以回去看看第五课的内容。
这里我们主要说说如何用算账的方法给客户讲解服务的价值。老人特别是失能老人在家照护的隐形成本是比较高的。如果请一个24小时住家保姆，哪怕便宜一点一个月4000多也是要的，同时还有住家保姆和老人的吃的费用加上水电费也要1000多。如果老人独居，和住养老机构相比还要损失一笔租房费用，因为如果老人送到养老机构，房子可以出租，又是2000块钱左右的费用。这么算下来，老人在家请保姆照顾的花费相当于近8000元一个月。这里面还有另外一个问题，请保姆一是老人的营养仍然得不到保证，一个老人的餐食是比较难处理的，不可能每顿做太多花样，导致老人营养不良。此外，保姆照顾老人的过程中，虐待老人或诱导老人签订遗产赠与协议也屡见报端。不仅费用高，而且风险大。
那么儿女照料是否会更划算呢？我们知道照料一个人是十分耗费精力的，想要照顾好老人，一定会影响休息和睡眠，一两个月还好，长时间下来儿女的健康也会受到影响。两三年下来，儿女多半也会变成亚健康状态，甚至因此而引起疾病，更加不划算了。如果儿女还要上班，因为照料老人丧失了工作上的上升机会，也会导致经济上的损失，这样的损失无法估量。
所以当客户一上来就问价格时，第一遍可以装作没听见，询问一下老人目前的身体情况和照护的状况，根据客户描述的状况来给客户算算账。最后再用我教的价格分解办法和客户进行价格沟通。
当然，我们也要知道，每家机构都有自己的收住定位，在现场接待过程中，不是每个客户都是你的目标客户，有些客户不在机构定位范围内，也无需强求。
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