成功与法则

李崇军

我们来看犹太人的一个经商故事《厚利适销——犹太人经商法则》。

犹太人经商绝不做“薄利多销”的买卖，却只做“厚利适销”的生意。古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营招法，但犹太商人认为进行薄利竞争，就如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。例如中国家电行业的价格战就是典型“死亡赛跑”和残酷的自杀比赛。 

犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度。他们认为：卖一件商品赚一份利润，有利于保持市场稳定，推动企业进步。这样，既可省了各种经营费用，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。最关键的是犹太人获得了合理利润之后，就可以进行技术改造和新产品研发，从而成为一个行业的领导者。

为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的商品，不经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。因为经营珠宝类的项目是资本密集型项目，利润高门槛也高。犹太商人的“厚利适销”营销策略，是把有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕的人才买得起。而有钱人讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。俗话说“价贱无好货”，这句话在富有者印象最深的。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，如美国最大的百货公司之一梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50％，它的生意仍比别人要好，这不免有上述的心理效应。

犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是以有钱人为目标，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会是比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。

《厚利适销——犹太人经商法则》故事反映了犹太人只持“厚利适销”的经商法则，决不持“薄利多销”的经商法则。

《厚利适销——犹太人经商法则》故事给人启迪：经商成功与否与持什么样的经商法则有关；经商者有什么样的心理决定持什么样的经商法则；经商法则是营销策略，也是经商之道、营销之道。

《厚利适销——犹太人经商法则》故事提醒经商者，尤其是中国经商者，要反思“薄利多销”的经商法则，同时要对比“厚利适销”和“薄利多销”两种经商法则，通过“反思”和“对比”，做到比较深刻、全面或理性的思想认识，结合客观、现实或自身情况，对持什么样的经商法则作出合理的决策。

在经商中，经商者深深感受到“商场如战场”的火药味、竞争气氛，如何在商场中经商立不败之地是每个经商者必须考虑的问题。作为经商者要想解决好这个问题，就必须考虑影响、制约或决定立不败之地的各种因素，其中持什么样的经商法则是一个首要因素。

在经商中，中国经商者习惯持“薄利多销”的经商法则，不可否认，持“薄利多销”的经商法则也能成功，甚至还能获得较大成功，然而要看到，时代在变、商场在变、对象在变，因此经商法则也应当变一变，变多变少都要根据实际情况而定，绝不能死板硬套。

在经商中，凡是经商者对“厚利适销”、“薄利多销”两种经商法则都要辩证思维——看到有利有弊、想到取舍适可、做到灵活把握。

该文摘自《辩证养心》文搞。