关于CSO 这两个认识都是错误的

CSO就是合同销售组织，在多个领域被应用，主要是为服务的客户提供整体营销的专业服务，它囊括了市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计、终端促销等专业的服务内容。

现在很多专家在各种会议上、论坛上、讲座上都在鼓励医药商业企业转型做CSO。专家们经常列举的有几个做CSO的企业康哲药业、香港亿腾等等。于是，很多医药商业企业开始注册管理咨询公司或者科技公司，转型做CSO。

那么，我们来研究一下康哲药业：

很多人都认为康哲药业是一家纯正的CS0公司，其实，从康哲药业的运作模式来看，应该叫代理公司，目前国内还没有真正意义的CSO公司。

尤其是在目前中国两票制政策环境下，康哲药业其实已经是一票商业公司。

在康哲药业网站上，我们可以看到：本集团拥有中国医药行业普遍采用的两种业务模式：直接学术推广模式和代理商推广模式，以及两个不同特质的第三方推广网络：直接学术推广网络（直接网络）和代理商推广网络（代理商网络）。

康哲药业业务布局图

从康哲药业的业务布局图可以看出，康哲药业其实并没有为下游提供真正的增值服务，而是直接参与到下游竞争中来，组建自己的营销队伍，构建自己的代理商体系，这就和现有的销售代理商没什么区别。

我们再看一下香港亿腾：

香港亿腾也不能叫CSO公司，应该叫外资药企中国销售代理公司。

香港亿腾定位明确：长期致力于将全球优质的药品带入中国医疗市场，专注于临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病治疗等领域的产品开发以及医学推广。

2013年据媒体报道：香港亿腾涉嫌对诸多医院商业贿赂：直接的临床观察费（PMS）和打单费（PDO）、会务费、材料费、礼品费等。这些费用构成支付给医生的贿金。

香港亿腾业务布局图

香港亿腾主要是从事为国外制药企业代理工作，他们负责进口药品在大陆的注册、专利药品在中国的临床试验、以及为国外制药企业规划在中国的产品线规划，所有的增值服务工作也和康哲药业一样是针对上游企业，对下游，香港亿腾有自己的销售代表，有自己的代理商，直接参与了下游医药商业的竞争，所以，这种业务结构可以清晰地看到，香港亿腾也不是CSO企业。

什么是CSO？

前面已经讲过：CSO简单讲就是合同销售组织（Contract Sales Organization）。CSO机构在多个领域被应用，主要是为服务的客户提供整体营销的专业服务，它囊括了市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计、终端促销等专业的服务内容。

麦斯康莱创始人史立臣认为真正的CSO机构必须是纯粹的第三方机构，身份背景不能是制药企业、医药商业企业或者其他从事医药营销的相关公司，这是一个根本的前提。比如山东X高，号称第三方CSO机构，但其实查询就很容易知道，这是一个制药企业作为背景的，这样的CSO机构完全不是什么第三方CSO机构，他们从事的第三方工作本身主体是为制药企业服务的，竞品不会进入他们的合作范围，而且，制药企业本身根本没有什么管理咨询、学术推广等较为顶尖的能力。