视觉化营销，就是通过规范终端产品陈列与生动化，借助创意展示手法，甚至元宇宙技术（现实世界的虚拟化、数字化技术），让产品出样更具视觉冲击力，从而吸引消费者注意、驻留或咨询，进一步促进产品售卖的营销模式。
视觉化营销除了要达到“易看（易于看到）、易选（易于选择）、易拿（易于拿取）”的三大基本陈列功能外，要想实现视觉化营销的最佳效果，还要注意三点：一是要从产品设计开始，就给产品一个出彩的“模本”，让产品一经投放市场，就惊艳全场，这种产品自内而外的“美”，是自然的，先天的，让人喜欢的。二是要提前制定视觉化营销的一些标准，包括：整洁美观、集中陈列、下重上轻、饱满陈列、先进先出、黄金视线位、重点突出、价格标示清晰、全品项展示、缺角陈列（又叫割箱陈列）、最低储量、安全稳固、及时补货及理货等等，实施精细化管理，并做好、做到位。三是还要讲究终端陈列与生动化的技巧，全方位布局，通过现在的高新技术与新设备、新媒体、新材料，用更加艺术而多元的形式，不断提升视觉化营销的水平，最终实现提高终端销量的目的。
笔者多年前，曾培训一家核桃露企业，姑且称之为L品牌吧。当时，这家企业从某白酒集团剥离应该没有多长时间，给笔者较深的印象与感觉是，这家饮品企业特别重视营销及终端建设等市场一线工作，还有对营销团队的强化训练，持续提高营销人员的市场操作能力。比如，当时培训的课题就是终端业绩如何提升，包括铺货、陈列、理货、动销等等基本步骤与销售理念。十年后，笔者再次给这家企业授课，企业营销部门负责人告诉笔者，第一次培训时，当年的营业额才一个亿，现在已经突破百亿，十年磨一剑啊，言语间非常自豪。
企业销售出现蝶变，这当然是一件值得庆贺的事情。在培训间隙，笔者与他们的各级营销精英进行交流，慢慢感悟出：这家企业的销售业绩突飞猛进，跟企业专业化战略、营销团队打造、广告导向，同时，还跟企业的终端建设，尤其是产品在终端的视觉化营销有很大的关系。视觉化营销，成了这家企业在终端市场借势、造势、融势，企业由小到大而成功开拓市场的“临门一脚”。
饮品作为快消品，有大进大出的特性，但要想厚积而薄发，打好底子就非常关键。L品牌在产品立意上，区别于曾经的果仁饮料第一品牌C杏仁露。作为核桃露的规模型企业，L高层深知实现产品差异化，是企业“弯道超车”的第一步，但要想真正地超越同行队友，成为品类真正的第一大品牌，就必须另辟蹊径，做实市场，尤其是要决战终端，决胜终端。
在产品设计上，L品牌的内外包装，无论是内包装的易拉罐还是覆膜的外包装箱皮，都采取以白色为主色调，蓝白搭配：白，是核桃露的颜色，蓝，代表广袤而深邃的天空，蓝白相互映衬，陈列起来就比较简约而醒目。此外，因时制宜，并与中华文化契合。比如，在中秋和春节时，L品牌结合这两大中国传统节日，设计出红色手提礼盒装，喜庆、大气，适合陈列，也深受送礼客户的欢迎，而客户送礼，又作为一种流动的广告，更是配合企业央视的“高空轰炸”，引导成为一种送礼的时尚。
为了更好地协同终端销售，L品牌采取了一系列、全方位而大力度的终端视觉化营销工作：
第一，提高产品覆盖率。要想在市场上，形成一种热销的景象，吸引消费者关注，不断地提升产品覆盖率是前提。为此，L品牌发动经销商，与销售团队一起，建立统一战线，掀起了一场声势浩大的终端铺货战，尽可能地将所有能够销售产品的终端门店一网打尽，包括KA卖场、商超便利店、士多店、各类餐饮场所等大大小小的终端网点。在一些大城市，L品牌的市场覆盖率可以达到80%以上，这是视觉化营销实施成功的关键一步。
第二，做好视觉化营销标准化及规范动作。
通过谈判，锁定三个地方：人流处（顾客必经之处）；人留处（顾客通常停留的地方）；人看处（顾客容易看到的位置）。有数据显示，参照排列整齐、取货方便性、商品选择容易性、价格标示清楚、生动化有特色等维度，在一般货架、端架、特殊陈列促销区即堆头效果比较中，堆头形式陈列最佳。因此，L品牌要求在大卖场尽可能地设立堆头，并争取在最显眼的位置做陈列与生动化。同时，在货架上，要求将产品摆放在“黄金视线位”，即距离地面150cm—170cm之间；为突出视觉效应，排面产品不低于6个；借力陈列器材，包括空置的样品陈列箱、专有展示架等等；多点陈列，不仅在饮料区，还有卖场入口、收银台等处摆放……严格执行陈列标准，整个市场产品陈列整齐划一。
第三，动销工作及时跟进。一是派驻导购员，开展免费品尝活动，一对一介绍产品特性与功能。配合央视广告，将产品信息及时传达给消费者。二是买赠促销，买一箱产品，就送礼品，比如磨砂杯、抽纸等，拉动消费者冲动性购买。三是做好库存管理。根据1.5倍安全库存法则（安全库存量=周期销量*1.5倍；周期销量=（上次库存+上次进货 —本次库存）；订单=安全库存量—本次库存），保证最低库存量。根据存货周转法则，及时把仓库里的产品转移到货架，把货架上的产品，根据“先进先出”的原则，及时销售出去，避免产品临期、顶期，给终端及企业带来损失，影响视觉化营销进一步推行。
第四，做好视觉化营销一体化工作。企业不断地推陈出新，推出核桃乳、调制豆乳：大豆+核桃等等，通过产品迭代、规格与包装调整及推广新产品，给市场上各类渠道带来新的销量和利润增长点，给消费者带来新的体验。线下带动线上，企业在天猫、京东等网购平台，开设形象店、旗舰店，线上线下形象一致，甚至通过官网VR（Virtual Reality，虚拟现实技术），将企业、文化、产品工艺、产地等实现场景化，让消费者沉浸在虚拟与现实结合的环境中，不断地延伸视觉化营销的效应，增强消费者对于L品牌的印象。同时，与某著名钢琴师合作，赞助某知名网络大V“跨年演讲”，通过形象代言及品牌曝光度，继续强化L品牌对于终端及其消费者的“独有”形象，抢占客户心智空间，让终端视觉化营销锦上添花，高潮迭起。
第五，提升视觉化营销终端执行力。策划再好，没有执行力，一切都是零。针对终端视觉化营销的执行，L品牌采取的手段是持续对营销团队及客户团队进行系统培训。通过终端陈列与生动化、样板市场打造、终端巡访标准化动作、终端团队管理、经销商素质提升等专业化、职业化培训，不断地加强终端视觉化营销操作技能，更好地服务下级分销商及终端商。通过赋能营销及客户团队，做好市场服务工作，构筑终端坚实的市场堡垒，促进L品牌在终端大放异彩。
此外，为了更好地实施视觉化营销策略，企业还对营销团队及参与陈列生动化激励方案的各类零售终端进行签约及系统考核，每月兑现一次。经过检查，符合陈列标准的，及时予以奖励兑现，不符合标准的，予以整改完善，最大化地将视觉化营销全面铺开。
正是因为以上系列扎实的市场动作，L品牌最终实现了终端形象规范化、扩大化的目标，极大地营造了“无处不在、随处可买”的热销氛围，产品多年畅销不衰。
其实，对于广大中小企业而言，是没有太多的资金，用于烧钱打广告的，而视觉化营销，却给这些企业提供了低成本广告宣传的机会。广大中小企业可以在将视觉化元素植入产品内外包装，提前设计产品展示要素基础之上，通过有效提高铺货率、策划消费者喜欢的促销方式，做好视觉化营销管理工作，同样可以起到以小博大、取胜市场的营销效果。
——原载《光彩》杂志2022年第4期
作者介绍：
崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”、“2019年中国十佳讲师”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。
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