经销商面对复杂的生意决策，数据才是最好的帮手！

有很多经销商朋友找到我，说他在生意中做了很多决策都失误了，很后悔，疫情之下，生意更是有点找不到方向，很迷茫。

那么数字化时代，经销商如何找到生意的方向？怎样才能做出正确的决策？

我信奉的还是那句“没有数据不决策，有了数据好决策。”有了数据支撑，经销商才能找到生意的方向，也就不再会为如何决策为难了。

为何这么说？因为没有数据的时候，经销商对生意的判断往往都是主观、片面的，按照自己的思维去做判断，往往就会出现偏差和错误。人的认知是有限的，时代在变，经验带来的判断也因此并不可靠，只有数据才是最准确的。

所以在这个数据营销的时代，经销商不能再去走过去的老路，像那个粗放式发展的时代一样，靠机遇、靠胆大做生意。现在经销商生意要做大，靠的是精细化、标准化、系统化去管理公司，而这些都要依靠数据为基础。数据是不会骗人的，数据才能给我们正确的方向。

今天就来谈谈如何通过数据分析，来做产品方面和部门人员方面的相关决策。

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用数据实现产品销量、利润最大化

经销商在代理了一个品牌、一款产品之后，如何分析产品好不好卖？以及如何实现产品的销量和利润的提升？这些我都会通过数据来告诉你。主要包括四个关键点：

1. 铺市率

一款产品的铺市率高低，意味着消费者能否在市场上更多的渠道看到这款产品。而作为快消品行业，产品被消费者看见也就有可能被选购，所以铺市率的高低也直接关系到产品的销量。

所以在研究产品的时候，首先要研究的就是铺市率。举个例子，江小白推出了一款梅子酒，就要求一个月内铺市率要达到90%。从企业的要求角度出发也能看出铺市率的重要性。

那么如何通过数据分析，来促进达成这个铺市率呢？

例如某经销商代理的某款产品，1月份上市，2月份结束铺市率达到了46%，要求在3月份结束时要达到70以上。

有些老板在这种情况下给业务员开会布置任务，就知道目前铺市率只有46%，太低了，告诉业务员要加紧干活，完成任务。没有具体的数据，所有人都很茫然，业务员也不知道到底做到了什么程度，最后能否完成任务完全看运气。给不同的人单独下达任务没有凭据，业务员也无法心服口服地去完成。

想要更好的达成这一目标，这时就需要通过对数据的跟踪，来实时了解目标达成情况。

首先要每周或者更高频地向业务团队公布铺市率达成情况，同时公布增长速度，乃至每个业务员的进度。比如到3月15日，整体铺市率达到了60%，而业务员A已经达成了70%的铺市率，业务员B负责的区域则只有52%。这样一对比，立刻就能知道谁达标，谁不达标，再去单独下达任务业务员也无话可说。同样都是在附近片区跑店，凭什么别人能做到你做不到？

有数据支撑，一个团队中已经有人能做到一定目标之后，再去定标准考核其他人，也就有理有据，这样下去做铺市率考核也更有目标性。铺市率高了，销量也就自然而然水涨船高。

2. 产品分销

产品分销也是经销商生意的重要一环，在保障铺市率的基础上，SKU分销越多，产品销量也就越大。

有时候销量上不去，就是分销没有做到位。比如某品牌有30个SKU，而有业务员在市场上只分销了16个，勉强过50%，再对比销量达标的业务员，他做到了26个。这样的数据一看就明白，销量不达标的问题就是分销没有做到位。

同理，跟铺市率一样，用数据说话，让分销不到位的业务员认识到自己的问题，再单独下达任务，或者派人去帮扶，做好这个区域的分销。

经销商要懂得设立目标，及时拿出数据分析，与过去同期进行对比，设立一个有挑战性又不至于太高无法达成的目标。这样再把目标细分到时间段、业务员个人，并且定期分析达成进度，针对性的向区域、个人下达任务。

这样下去，问题不断被解决，落后区域的销量能够逐渐得到提升，整个公司的业绩也就随之上涨了。

3. 产品利润

再来看产品利润，作为经销商，代理产品的最终目的就是为了利润。很多经销商存在这样的问题：看销量都不错，一个月能卖3万、五万箱的，感觉可喜可贺，结果利润微薄得可怜。

问题出在哪？有销量没利润，问题往往就是因为老板没有去做产品利润分析，可能这几万箱的产品都是靠着100搭5的优惠政策带出来的，根本就不挣钱。

所以经销商要懂得对产品利润进行数据分析，合理分配费用，向市场要效益，才不会出现销量可观，到年底却不挣钱的局面。

从产品角度，要用数据分析其利润率、销售占比等等。

如上图，1号产品销售占比15%，利润占比16%，这样的就是经销商的核心产品。再比如7号产品，销量占比3%，利润占比达到了6%，这样的产品如果能够重点投入把销量提升一些，比如达到10%，其利润占比就能达到20%，就很可观了。再比如10号产品，1.6%的销量占比却创造了4.7%的利润，几乎可以称得上暴利。

再看销量占比高，却几乎无利润的3号产品，就需要考虑提价、减小促销力度、对费用管控等，来提高其利润率。而对于销量、利润都很低的产品，则需要进行淘汰了。

而这些信息，都是可以通过上面这样的数据表格一目了然的。

4. 销售量

销量是经销商的命根子，没有销量，何来利润？所以，对于销量高的核心产品，经销商一定要重视起来，甚至可以说要不惜一切保证高效率产品线不能出问题。

这里也有个表格：

可以很明显的看到，有4大产品线，销量占比上了两位数，一旦这几条产品线任何一个出了问题，是你在其他产品方面累死也补不回来的。

总的来说，在产品方面，我们要依靠数据来进行产品策略、促销政策等方面的决策。才有可能实现产品结构的最优化、销量利润的最大化。数据会让你的生意方向非常清晰，决策也会非常正确。

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部门、人员的激励与平衡管理

业务团队、人员的激励和管理，往往都是经销商最头疼的部分，甚至可以说作为老板很多经销商的大部分精力，都花在了团队的激励和管理方面。

有的团队主观能动性差，不够积极进取；有的业务员对薪资分配心理不平衡、不服气...人与人之间的差异有时是巨大的，如何平衡一个团队，让团队有凝聚力和战斗力十分重要，却也很难做到。

所以一个能够高效激励管理团队，并且能让各部门、各个业务员都心服口服的方法是每个经销商梦寐以求的。

现在我要告诉你，数据分析就是能够提高管理效率，并且公正公平，能够让人心服口服的一个绝佳工具。下面从几个维度来分析，如何解决业务团队中各部门、人员中存在的各种问题。

1. 部门每月、每季度生意盈利分析

每个经销商公司都应该对所有部门进行定期的盈利分析检测，把每个部门创造的利润排名公布出来，并且将各部门的毛利率、净利率、利润额、费用率等等数据完全展现出来。通过这些数据，能清楚的看出各个部门为何挣得多、为何挣得少。

要知道，数据是不会偏向任何人的，所以用数据说话所有人都会心服口服。

在我的公司里，每个季度、每个月都会有盈利检测。先整体与去年同期比较，看整体生意是增长还是减少，再对比各个部门，有的部门可能超额完成了去年同期的利润额，而有的部门比去年还少。这样的数据看了之后，落后的部门人员自己就会难受，奖励和惩罚也就有根据，让人服气。

 

有了这个数据就能明白，谁干得好，谁干得差，并及时去督促落后部门追赶业绩进度，而不是到了年底发现业绩不佳再去埋怨。

这里还有一个表格，通过这个表格，部门经理就会知道，每个产品线挣了多少钱，利润占比是多少，销量占比是多少，利润额是多少，都一清二楚，也就能找到方向，知道下一个月或者下一个季度该怎么干。

能做到部门经理这一位置，一般都有一定能力，给他们数据之后，他们会自己内部开会、探索，例如我们的一个分公司，就在一次会议之后，紧抓一条核心产品线，在下一个月份利润猛增。

2. 人均贡献分析

除了各个部门的数据分析，我们还要统计每个人员的贡献度，并计算出人均贡献。有一个平均值之后，就能明显看到各个业务员之间的差距。比如同一个部门，业务员A创造了40万的月销售额，而业务员B只创造了15万，人均贡献的月销售额则在25万。

这样业务员B就能很明显的意识到自己的落后，也明白自己为公司创造的价值不足，在公司开会的时候公布收入排名，也就不存在不服气这一说，因为差距是用数据明摆出来的。

3. 业务员销量、利润和收入排名

业务员人知道自己的落后之后，还要分析出是在哪些方面落后。这时候业务员的销量、利润等各方面数据都很重要。

很多老板一味的去追求销量的达成，甚至在绩效考核时也简单的以销量或者销售为标准，很少有经销商会公布净利润额。实际上有些优秀业务员，虽然销量达成只是中等偏上，但他所花费的费用占比也很少，创造的利润是很高的，对于这样的业务员，老板要进行补偿。

经销商要对业务员的各项数据进行排名。在我的公司实际情况就是，每个月PK，数据最差的那几个业务员都觉得无地自容，不好意思。因为同样交给你一块地盘，同样数量的客户，同样的资源，而你创造的利润却排倒数。

而在业务数据公开的情况下，收入排名也不会再有人存在异议，都对这个结果服气。这样一来，每个业务员心理也就平衡了，别人拿得多是因为人家做的贡献多，没有任何理由觉得不公平。他会很清楚自己给公司创造的价值远远不够，所以会有意识的去追赶。

同时，数据的定期公开可以让业务员清楚的知道自己的任务进度，在落后时及时去追赶，对整个团队平均水平的提升有巨大帮助。

作为老板，在用数据让所有人心服口服的同时，也要适当的根据数据对团队推出激励政策，比如各个部门团队的比拼奖励，推荐旅游等团体共同参与获利的奖励，有利于部门团队的凝聚力提升。而对于个人也要有奖励，最直观的就是销量、利润排行冠军给予奖金。

数据的作用毋庸置疑，关键在于定期检测，及时公布，还有就是懂得分析利用。这里我再提一个小建议，专门聘用一两个文员去整理数据，做出直观、漂亮的表格。两个文员一个月工工资的开销可能也就一万块都不用，但却可能让你的生意额外创造几十万甚至上百万的利润，是很值得的一件事。