（没有废话，直接开始）最近参加了几场经销商论坛，也做了经销商发展思考的主题演讲，课后有不少经销商朋友与我交流，其中最多的就是现在生意难做，经销商如何招到一个好厂家，对于这个问题，其实更多时候我更愿意从另外一个角度去思考问题，那就是什么样的经销商能减少对厂家的依赖又能活的很好。
如果能找到一个好厂家其实是一件很幸福的事情，一起做市场，市场做起来了也不担心被扁平被调整，但事实上职业的厂家很少，对于经销商而言，我们也是一家企业，一家企业把命运交给厂家也就是另一家企业去决定无疑是十分危险的事情。
今天我就从自身观察出发，和大家对比下常见的失败经销商与优秀经销商之间有哪些区别？以此来解开什么样的经销商才能在今天的商海博弈中胜出的问题。
PK1：不经营团队PK打造核心团队
有些经销商做了十几年生意始终不赚钱甚至亏钱，排除客观原因后，最主要的原因就是没有经营自己的团队，一切都依靠厂家与渠道。
我在招商过程中经常遇到有的经销商直接提出，市场由厂家做，厂家派人来做市场，我配合送货。这个要求看似十分安全么有人员成本，但是本质上也将自己的竞争力降到了最低，厂家掌握了一切渠道资源，对于经销商更多是仓库与配送，而这个职能市场上能做的太多了，一旦市场做起来了，扁平或者更换你就很正常了。
而更多我们看到的优秀经销商，首先都是有自己的核心队伍的，从部门负责人到业务负责人到销售主管都有几个核心人在支撑，这样的团队背后其实是竞争力的强化。
PK2：等靠要PK主动作为
这一点其实我个人是感悟最深的，多数经销商更喜欢等靠要，等厂家支持、等厂家活动、等厂家策划、等厂家解决问题；靠厂家支持、靠厂家来人、靠厂家资源、靠厂家费用；要人员、要资金、要无风险、要高利润；
这样的经销商，既不能独立操作市场也不能给品牌发展提出建议；既不懂策划、执行也做不好；既没有好的渠道客情，也没有勤奋努力，在等靠要中吃点费用靠运气活着。
反之，我见过的优秀经销很多往往是主动作为的，有做白酒自己投入做品牌的；有做饮料自己花钱搞公关进特渠的；有做食品自己垫付几百万进场费的；有自己花钱做消费品鉴上万人次的；有自己做车贴一个县做了500多台的；这样的经销商很多成为了当地的大商，其实不是他们有钱才这么做，而是这样做最终有很多钱了。
而且往往厂家更尊重这些客户，也更不敢动这些客户的蛋糕，也更愿意支持这样的经销商。我听过厂家说过一句话“遇到这样的经销商是我们的福气，我们必须珍惜，必须大力支持！”
PK3：光说不练PK超强执行力
经过几十年的发展，现在的经销商口才是越来越好了，能说会道的客户很多，但是有超强执行力的却很少。
每年我们能看到很多客户说起来一套一套的，说起失败能总结出企业八不足，对手五优势，厂家策略7大错，但是唯独没有自己的执行力不足。
很多的经销商，嘴上说的很好，实际做的时候畏首畏尾，执行力弱到爆；相反，我们看到的很多优秀经销商都是执行力很强的，他们看上去每天在接待参观，但遇到事情敢于决策、积极作为、不拖延，在执行上能超出厂家要求。
我见过厂家要求做500家终端，经销商磨磨唧唧制作了120家的，也见过厂家要求做500家终端，经销商主动投入，带领团队做了1200家的，在执行力上的区别其实往往是成就上的区别的内在原因。
PK4：轻易放弃PK有目标的坚持与懂得取舍
不久前，我在一家商贸公司参观，老板给我介绍了半天自己做一个产品快10年了，还不盈利，厂家都已经放弃了，但是他还不想放弃，问我怎么办？
其实我个人是不鼓励盲目坚持的，有些时候差距就是盲目坚持所浪费的时间与机会之间产生的。厂家都放弃了，经销商也做了10年还不能起量不赚钱，继续坚持的意义在哪？
但是有些经销商是一年换几个产品，按他的话说，总有一个会起来的，三个月不起量就可以放弃了；这样的客户我也劝他，现在社会虽然节奏快，但是品牌与市场发酵需要的时间反而变长了，因为传播效应变低了，消费者选择太多了，我们哪怕做饮料只要产品力没有问题，也要最少12个月甚至18个月的周期来做取舍。
不懂取舍又轻易放弃的经销商最终会在市场中迷失自己，懂取舍又能有目标的坚持的客户才有机会吃到足够的红利。
从来没有等靠要能做成的生意，从来没有一个人能打下的江山，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行；希望本文对你有用，如果你有更多营销问题欢迎留言，我会尽量整理成文回复你。
曹庆兵
2021年6月29日
联系客服
