提到如何激励销售团队,很多管理者第一想到的就是“钱”或“物质的奖励”。 不可否认,金钱的激励相当有效,可以短时间里瞬间激发销售的工作热情。但如果使用过度,也会有明显的副作用。 一个连续3个月用金钱激励的销售团队,当第4个月激励停止时,团队成员就会丧失所有斗志。因为连续的金钱激励,在激励销售积极性的同时,也在不断的培养他们的“理所当然”。是的,金钱可以激励销售的“积极性”,却无法激发他们的“内驱力”。 那么除了钱和物质之外,还有哪些方式可以有效激励下属呢?
每个人对销售这份工作的定义都不同,有人认为自己就是个“打电话”的,有人认为自己是“老师”,也有人认为自己是“客户的帮助者”。这些都没错。但作为管理者,你必须清楚,作为一个“打电话”的销售,这份工作实在让人很难提起兴趣。帮助下属去发现这份工作更深远的“价值和意义”,让他看到自己给客户带来的“价值”。他的专业咨询,他为客户定制的方案,如何解决客户的困扰,帮助客户实现自己的目标,使客户获得成功。不要总是发号施令,在诸多的事宜上去听取下属的看法。让他知道,他对于这个团队非常重要,他所做出的行为,极大概率上决定了整个团队的成败。适宜的事情上邀请他参与决策,并在恰当的阶段给予一定的授权,主导团队内部的活动,或者一次晨会。正式的去认可下属做的正确的事情,不仅仅是业绩,一切正面积极的行为,都值得被肯定。告诉他你对他的欣赏,以及他这么做带给团队的“意义”和“积极影响”。并邀请他继续保持。去发现他每个细小的成长,原本结巴的话术顺畅了,本来迟到的习惯改掉了,给他买个小蛋糕,定一杯大杯的三兄弟、五小福,多加料,用双手递在他的手上。排除他的一切干扰,使他尽可能的专注在眼前“正确的事情上”。如果月度目标给他带来了超负荷的压力,同样帮助他把目标抛诸脑后,让他全身心的专注在“下一步什么是我的成功?” 销售不需要高谈阔论的司令员,他们需要的是一个班长。不仅可以在后方挥斥方遒,更应该在他们有需要时,愿意随时撸起裤管“下田插秧”。看到他生活里的需要,你们就开始建立起了一对一的关系。岗位未必能够赋予管理者影响力,但销售愿意与自己欣赏的上级并肩奋斗,并以此为荣。每个人生来不同,这是事实,接纳这个事实,你就会试着采用不同的方式去管理和激励不同性格的下属。或者主动向下属请教:“我可以为你做些什么,并以此增加你的工作热情?” 做一些小游戏,小活动,让他们感受到这份工作的乐趣,让他们喜欢和团队呆在一起。销售缺乏工作积极性的原因有很多,其中很大一部分比例是由于“技能的缺乏”,持续的付出得不到反馈导致的。诊断他哪个环节出了问题,给他提供针对性的“培训和有效的练习”,与他一起改变“行为和业绩结果”,重拾“信心”。但这些“不花钱”的激励方式,才是一个管理者与下属建立关系,持续激发他们内驱力的“核心”所在。
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