了解客户需求，掌握交易的基础
首先，“了解客户”是任何企业生存和发展都必须做到的。工商企业如此，金融业更是如此。巴塞尔银行监管委员会制定的《有效银行监管的核心原则》中就确立了“了解你的客户”的原则，就是为了促进金融机构形成较高的职业道德与专业标准。
二是要掌握并了解自己客户的经营范围、经营规模、经营特点及资金流通、流向规律等。只有真正掌握并了解客户的相关情况，才能在此基础上进一步发现客户的需求之处。可以说，“了解客户”是实施交易的基础。
赚客户的钱了，还是给他送钱了！
今天我们探讨有关保险的话题：一个问题就是有的客户因为怕保险代理人“赚他的钱”而决定不买保险。我觉得这是一个有意思的话题，但绝对是一个逻辑上不成立的问题。
我们无论买任何东西，唯一的正确理由都应该是需要，而和卖的人赚多少钱没关系。如果不赚钱，谁还卖东西呢！？如果怕被人赚钱，我们就根本无法生活。我们穿的衣服被人赚钱，但我们不能光着；我们吃的东西被人赚钱，但我们不能饿着；我们出生时被医院赚钱，但不能不出生；我们死亡的时候会被火葬场赚钱，但不能不处置遗体。总之一句话，无论生死，只要有需要，就得消费，就得花钱，就得被人赚。
其实任何人赚钱都是应该的，只要他付出劳动，提供服务。但赚钱应该有道德底线，即君子爱财，取之有道。任何人赚钱都应该以给别人提供合格的产品和服务为前提，不然就叫欺骗。
保险是解决人生问题的工具，买什么保险，那要看你要解决什么问题，即满足什么需要。保险解决的问题无非是意外风险、疾病风险、储备未来（教育和养老）和资产的匹配、转移和保全。因为每个人都必须面对生、老、病、死、残的人生风险和各种需求，因而保险就有了它的存在价值。需要的就买，不需要就不买，和别人赚钱与否没有任何关系。
如果我们给A本金100万，他收取佣金30万，但保证一年后给200万；给B本金100万，他保证不收取任何费用，但不保证一年后给多少钱，那么我们选谁呢？我相信，正常不正常的人都会选A。
人这一生，损人利己的事情做了，还可以理解，自私并没有大错。但做损人不利己的事情，就无法让人理解，我觉得只能说是为人太坏。当然，最好的人际交往原则应该是“互惠互利”。
什么叫需要呢？比如我们到黑龙江的亚布力滑雪，突然降温到零下40度，我们带的棉衣不足。这个时候有当地人卖军大衣给你，很旧很破很脏，但一件要500元，你买不买呢？如果不买就会冻死，我相信大家都会买，即使借钱、赊账都会买。这就叫需要！
保险是每个人都该买的。一则短信说，许多东西都是“一旦拥有马上贬值，包括老婆和车子”；但保险是个例外，拥有才有价值，而且会不断增值。
所以在意外到来之时保险是成倍地给你送钱，这点明确告诉客户之后，他还会觉得你是在挣他的钱吗？晓之以情动之以理，不要盲目告诉客户不挣他的钱，因为客户也不是傻子，他们懂得无利不起早的道理，你挣钱是你应得的，这点不需要隐瞒。
联系客服
