什么是ABC法则

　　A借力对象，一般指人，如业务指导、资深经销商等，也可以是资料、会议、活动等。
　　B你．起桥梁作用。
　　C新朋友。
　　ABC法则就是B借助A的力量来与C介绍生意汁划。
　　二、什么情况下使用ABC法则
　　l、刚起步时我们不会讲解，可以先列名单、邀约，请A业务指导来沟通。
　　2、对于年长者、比自己更成功者、同行精英，自己感觉力量不足时，可以借助成功的A来沟通。
　　三、ABC法则的步骤
　　1、事先与A约时间，对方确认后再约C。
　　2、双方约定见面后，提前向A介绍C的情况，使A心中有数，沟通时就会有的放矢。
　　3、将C带到A能够掌控的场所．见面后推崇A．场所要安静、整洁，它将影响沟通的效果。
　　4、沟通时B做好配合：认真聆听、适当笔记、细心观摩．感觉A沟通内容不充足时
　　要帮C向A提问，由A回答。
　　5、B把握时机促成．
　　四，ABC法则的关键
　　1、A的注意事项
　　(1)成功者的形象、礼仪和内涵：因为A和C不认识，C对A的第一印象很重要。
　　(2)专业的知识：产品知识、直销行业，最好具备其它相关知识，让C觉得这么优秀的人都认同，应该没错。
　　(3)积极正面的心态和说话方式。
　　(4)娴熟的沟通技巧，简洁的沟通内容。
　　(5)善于发现C的需求，沟通时针对性强。
　　2、B的注意事项
　　(1)准备充分的资料：有针对性的准备。
　　(2)推崇A至关重要：①人品人格魅力，②建立同理心，找出共同点（3）以请教的姿态对待老师。这是铺垫工作，不一定是一句话就能铺垫好．在C与A见面前对C说，我最近认识了一位老师，我在向他学习，他在哪方面怎么了不起，他只做了一段时间就有多少业绩，把很多A的优势告诉他，让C对A感兴趣，并想要见到A。 千万不能忽略A而推崇C，给C感觉你的业务指导在帮你打工一样，被你呼之即来挥之即去，C会出现不屑一顾的情况，就不可能很认真听A讲，来到约定地点后，应该对C说，我们的老师很忙，看他忙完没有．见面后就说我这位朋友C真的是很仰慕你的，整天都说要来见你，再进行介绍，说他对这个生意很有兴趣，今天过来想向你请教一下，这时候就是一个请教的过程。
　　(3)明确角色，不随便插嘴。
　　①勿抢着回答。有一些朋友坐下来后，A问这位朋友贵姓．B就抢上回话．这时A不是问你，是在问C，所以B不要接话。
　　②忌喧宾夺主!有时A与C先沟通，以了解他的需求，有些B会说：“不要说别的，赶快跟我的朋友讲下公司”，其实A沟通是很有经验的，不要随便插嘴，就算会讲也不要讲，一定要忍得住让A讲，即使A讲错了，也不要当场纠正，保持沉默就可以了。
　　(4)全神贯注，协助配合。
　　①不要接电话②不要离开。
　　B要知道这是自己的生意，配合不好可能会失去了一位老鹰，所以一定全神贯注，协助配合．然后还要观摩A的整个沟通过程，要想想A是怎样沟通的，以后你就会懂得如何去沟通，会学到很多东西，而且还要做一些记录。
　　每次沟通后，B都要真诚地感谢A，并私下里虚心请教A哪里配合得不好，以便下次改正这样A和B就会配合得越来越默契，这个事业也会越来越成功了。
　　(5)保持平常心态，及时促成
　　促成的关键在于B，B需留心观察， 一旦发现时机成熟，就要及时促成．例如我们跟朋友一起去买衣服，售货员的说词，我们往往半信半疑，但当朋友说，这套衣服真的很适合的时候，可能马上就会购买，同样的道理，作为C的朋友，B这时候讲一些关于公司的讯息、自己使用产品的心得，就足以坚定C的信心。
　　沟通后，通常会出现以下三种情况：
　　l、认同者
　　新朋友反应积极或问道，“我从何处着手呢?”你就应该让他立即选购产品、办单，并问“四件事”，他都答应后，即可先让他买些资料，再约他时间教他如何运作。
　　2、犹豫不决者
　　有人是很积极的，但却有些迟疑或拖延：有人会不断地向你发问，两种情况部需要给
　　他们信心． 回答问题时要保持积极心态，面对着反对者也要如此。发问最勤的人往往最有兴趣，‘嫌货的人才是买货的人”，对于不确信自己能否做好者，应鼓励他们，告诉他们成功不像你想像的那么难，很多平凡的人都成功了，他一定能做好．可以给他产品或事业方面的资料，再做跟进。
　　以上两种情况的跟进
　　48小时内，是最适当的“热度”时期，与他联系了解他的心态，尽快争取。
　　●让他们参加大型会议，再次深入了解这个生意。
　　●使他们在列名单等事中感到兴奋。
　　●尽力鼓励他们，使他们对于自己梦想和目标产生兴趣及信心。
　　几星期、几个月、甚至几年后，做法和上面一样。最好是以使用产品、以加入系统
　　的人的改变，特别是你自己的成功不断吸引他。同时要与他建立友谊关系，以潜移默化地影响他。
　　对于当时不办卡且跟进后效果不佳者。
　　●使他们为你的零售客户。
　　●询问他朋友中可能对这生意有兴趣的人，请他推介。
　　●千万不要激烈地去争论。
　　3、反对者
　　(1)婉言谢绝者。
　　告诉他没关系，以后多了解，把握适当的频率、方法、机会进行跟进。
　　(2)强烈说“不做”者、易冲动者。
　　●保持自己积极、自信、诚实、礼貌的态度。
　　●不必再试着使他加入这个生意。
　　●不必给他们任何资料。
　　●想办法使他们尽快离去。
　　●立刻把你的注意力集中其他想“要”乐观积极的人们上面。