快速阅读 |《深度营销》

快速阅读系列

出品人 | 尹丽芳

书籍 | 《深度营销》托马斯.巴塔帕特里克.巴韦斯著

营销的本质就是把客户需求和公司业务流程结合起来，面对销售的三项实事。企业只有两个功能：营销和创新。

01

发动你的上司，讲明自己的价值以便获得支持

第1大原则——只处理“大问题。

1、什么是大问题?位于价值区域，获得能力的增长和关注。

2、如何找到你的“大问题”。需求：关键客户，做得更好，爆炸，CEO。方法：开放的心态和见解，重要的会面，总结关键，思考联手。

3、如何解决“大问题”。展示数据，联系需求，即简洁明了。

4、解决大问题，处理整体和局部的问题。

第2大原则——无论如何,提供回报。投资收益是优先项，才能保住地位和资源。

1、我代表成本还是收入。

2、营收阵营，决策和购买过程：获知，考虑，好感，购买，忠诚。

3、如果不能打败对手,就加入他们。

做法：评估重要项目；邀请财务参与；运用80/20原则；回报评估。

4、像投资者一样行事。管理营销者在思考：沟通、品牌、产品、促销、客户、战略、销售、定价。方法：减少营销，增加营销，集中火力。

第3大原则——只跟最优秀的人合作，有利于发动你的上司。

1、最优秀的合作者在哪里？行业，会议，杂志。

2、去参加大型会议—不要只待在你的后院里。开放的心态，开拓眼界，激发创意。

3、经常与潜在合作伙伴交谈。建立紧密合作关系，形成默契和理解。

02

发动你的同事

第4大原则——分享激励人心的愿景。

1、讲述真实的愿景，让美好走入他们的头脑和心灵，让同事心悦诚服。

2、故事的三大元素：心灵是鼓舞人心的愿景，头脑是数据和证据，方法是该怎样做。

3、尽可能使用客户的语言，让沟通更轻松。

第5大原则——走出你的办公室，发动大伙儿推进工作。

1、激励他人需要坐下来聊一聊未来的想法，问题，解决方案。

2、始终如一地反复分享你的客户故事，展示你的梦想。让愿景保持一致，引爆点可能就在拐角处。

3、沟通的秘密武器：聆听：实事、感觉、看法、预想。决策：行动。沟通：展示解决方案。

4、说出房间里的大象（展示和解决问题）和租一台推土机（达成共识然后推进）。5、巧妙应对“我们也应该”，保持礼貌，拿走有价值的。

6、不吝赞美，庆祝和肯定。

第6大原则——以身作则，你想实现什么？先做到什么，让自己成为榜样。

1、身体力行拓展“价值区”，成果导向。

2、发起一项行动：行动，展示想法，第一批追随者。

3、尽快进行小规模测试。

4、深入第一线，了解情况和价值。

5、使用客户语言对接客户，选择商业语言表达销售。

03

发动你的团队

第7大原则——合理配置人员，包括技能、风格、个性特征，心往一处想劲往一处使。

1、合理配置人员来拓展“价值区”。

2、设计正确的技能组合，理性和创新，分析和执行，特殊岗位。建立多样化团队，培养或者是外包。聚焦于“价值区”的关键事项。

3、团队使命:做什么&不做什么。关注存在理由，向外看，就不做的方面达成共识。

第8大原则——建立信任与自信，建立信任、包容的工作氛围。

1、如何让团队成员请求原谅,而不是请求准许，建立信任和自信。

2、信任=专业性*熟识度/自负。

3、如何帮助团队成员建立自信。培养专业性：遵守承诺、规则、不要装作无所不知；增加亲密度；放下自信。设定规则：会议鼓励，所有人发言，授人以渔，辩论（目标、实事、方案）；处理冲突；情绪首席官。

第9大原则——诉诸结果。

1、团队领导者需要制定考核标准，以确保达成目标。

2、如何做公正裁判：目标，激励，报酬，行为。

3、事实的力量。

4、绩效是无比重要的事：目标和期限。

5、如何进行考核：没有借口，实事和结果考核，考虑团队成员，职业生涯发展。

04

发动你自己，梦想是一种计划的执行

第10大原则——爱上你的工作，管理者需要精通客户、产品和行业，可以激励自己和他人。

1、用专业知识激励他人。

2、强大的力量来源—知识。

3、成为了解客户的人：向外发力，离开办工作，寻求帮助，讲研究分析转化为见解。

4、成为了解市场的人：市场竞争，拓宽视野，经验总结。

5、成为了解产品的人：使用，合作，轮岗，了解损益。

第11大原则——了解你的激励方式，激励的意义和方式，有助于激发他人。“认识你自己”从肯定中获得力量。

步骤1:确认有什么事情能让你精神振奋。冰山模型自我定位和明确方向。

步骤2:今天就搞清楚你感染他人的方式。

步骤3:展现“有效真实”。激励正向，改变消极。

第12大原则——设定更高的目标，成功的营销设定较高的目标，一心成就事业，哪怕困难重重。

1、时代广场上的公司标志。

2、愿景的激励力量。

3、我们需要“搞”个愿景，写下你的愿景宣言。

4、不要试图全线出击，一步一步来。给到自己成长的空间和阶段。

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