工作的缘故经常和一线的销售人员打交道，在这过程中发现一些有趣的现象：销售人员兴冲冲的到客户那里，客户简单一句话就打发了。客户通常会说：“对不起，我不需要！”，销售员的热情就被冷却了，这是为什么呢？
可以用一句话来总结原因：你不了解客户！
几千年前的古人就已经想到了这个问题，所以在《孙子兵法》里就提到：知己知彼百战不殆。这句话放到今天一点也不过时，了解客户是我们做好销售工作的基本。你想呀，我们做销售卖给客户的是什么？是一件东西？是一种道具？都不是！客户买的是你的产品，买的更是产品本身能帮助他解决某种需求。你要先懂得客户需求，显性的隐性的都要有所了解。销售不是一种个体性的行为，而是一次系统的协调、解决问题的过程。
要想搞清楚客户有什么需求，我们去拜访客户的时候，就应该回答这7个他们最关心的问题：
我们去拜访客户或者电话邀约客户，他们的第一反应就是产生一个疑问“你是谁？”。这是人类与生俱来的一种防备心理，来源于古人长期的野外谋生经验。也就是说这拜访客户前你一定要想好怎么介绍你自己，这是很关键的一步，因为人的第一印象一旦形成以后就很难改变。如何回答好客户的这个问题呢？建议可以借鉴电话销售的话术，在网上搜索100个电话销售的话术，看别人是怎么介绍自己的。为什么选电话销售的话术呢？因为电话销售是时间上最考验人的，开场30秒如果没办法吸引客户那结果就不乐观了。
当然，如果你是上门拜访的形式见客户，回旋的余地会比电话销售要多些，但是也要琢磨一下如何最快速度吸引客户的注意力。这需要站在客户的角度去提炼开场白，用好这招才不至于一开始就被客户KO。
听完你的介绍后客户就和对你介绍的内容产生疑问，很多产品客户未必听说过，客户期待你进一步解释它是什么。要想回答好这个问题，你要提前分两步走，一是熟悉自己产品的资料、卖点、优势等，二是你要提炼出通熟易懂的话术来介绍，不要搞太多专业词汇把客户给整晕了。
不管我们说什么，客户的条件反射就是：这件事和我有什么关系？前面我们介绍完自己也介绍了公司产品，那这些和客户有什么关系呢？客户关心这个问题的本质是：对我有什么利益？我们的产品可以帮助客户解决什么需求？提高工作效率？增强团队凝聚力？提升员工执行力？节约客户销售成本？帮助客户创造更多销售机会？
如果你不能回答出这个问题的时候，不要去找客户谈，找了也是白搭。客户真的不需要一个对自己没有任何利益的产品或服务。当然，如果是销售牛人他们往往能挖掘出客户的隐性需求，也就是创造了客户需求。如何做到这点？跟着高手学！
就算你的东西再好，客户为什么要相信你呢？如果你的产品是新厂家新产品，那客户就更怀疑你的产品质量以及服务水平了。所以拜访客户前你要准备好如何应答客户这个问题，或者如何主动提出你公司产品、服务为何值得信赖。常见的办法有故事包装、傍大腕、权威数据等。没有专家你可以找个观点符合你公司产品的权威学者来做招牌，当然要懂得巧干。
如果前面四个问题解决了，基本上客户就会开始考虑我们的产品、服务，但是他还在犹豫，还需要找到凭证支持自己的想法，这在心理学上叫主观求证。那我们如何应对？办法是介绍你的服务如何保障客户的利益，可以用讲故事的方式说说同行见证的情况，某某公司用了你的产品后得到了什么样的回报等。
市场上提供同类服务的公司有很多，相信我们大多数人做的都是普通类型的产品，没有垄断的说法。这个问题要想回答好，首先要突出你们公司独有的优势，其次介绍你们公司的售后服务如何最大程度包装客户的收益。这个问题也可以用讲故事的形式给出案例，让客户更信服。
这个问题的本质是我们逼单的理由是什么，不同的行业有不同的说法。站在自身层面，可从公司的销售政策、优惠力度方面入手阐述理由；站在客户层面思考，我们就要抓住用户痛点并放大它。比如用了我们的产品本来可以每个月节省20%的成本，而如果拖着不买，就是每天白白消耗了20%的运营投入，损失太大啦。
以上是客户最关心的7个问题，做销售一定要好好看看，对比一下以前拜访哪些做到了哪些失误了，不断的优化和改善自己的工作。
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