外贸学院是以培训视频的形式进行培训的，考虑到有一部分用户在办公室内无法观看视频，特将课程内容以文字形式展示给大家，方便大家学习。 第一讲视频地址：http://bbs.everychina.com/thread-426925-1-1.html 大家好，我是外进阶宝典课程的主讲，我叫梁林。我再从事外贸这一行已经有8年多的时间了。根据我的经验呢，我要告诉大家，外贸行业是一个非常有前景的行业。只要你能够掌握一定的技巧，并且持之以恒的坚持下去，那你一定是有一个非常好的未来的，哪怕你不去做到一个管理上的岗位，你也可以依靠你自己的提成或者佣金也能让你有一个很好的未来。 另外外贸人员也会有比较多的发展方向，比如你可以做一个职业的经理人，在我认识的朋友里，一个合格的职业经理人，一年拿到几十万甚至上百万都是有可能的。你可以成为外贸的SOHO的一族，甚至是自己创业。很多外贸公司的老板都是从业务员做起的，慢慢的积攒，发展自己的事业。 现在我也能经常碰到一些同僚找我抱怨说：我开展我的工作的时候，觉得真的好难啊，我不知道该怎样去做！我不知道该怎么下手。碰到这些呢，我也希望能通过这个平台将我这些年工作上的一些经验和积累分享给大家。这样也可以让大家尽量少走一些歪路。 我的课程分为四部： 第一部是如何寻找客户。只有你知道你的目标客户在哪里了，你才能照着这个目标去耕耘。如果你找不到目标客户，或者是找错了，那一起都是免谈！ 本帖隐藏的内容
第二部是如何迅速的于客户建立联系！当我们找到我么的呢目标客户以后怎么样去建立联系。这是一个破冰的过程，也是非常重要的一个环节，客户愿意和你进行第一轮的沟通了。其实呢，你就已经成功了一大半了！
第三部分我们要讲的是如何迅速成单，在这个过程中一定要了解到客户的一个需求，作为世界工厂，中国的供应商实在是太多，在众多的供应商里面我们如何脱颖而出，让客户选择到我们呢？这中间就需要一个和客户沟通的技巧！这部分比较重要，我们会在接下来的课程里进行讨论。
最后部分是售后与回顾。售后这个方面是我们很多同行都不是很重视的地方，大部分外贸人都认为只要这个客户我攻下来了就OK了。只要持续不断的跟进订单就好了，其实这是一个错误的思路。因为你需要花一些尽力去对可进行培养，相当于2次开发，老客户维持其实比你开发一个新客户的成本和代价要低得多。性价比是更高的。一个稳定的客户对你的业绩和收入是一个很好的支撑，这部分我主要是教给大家如何应付客户对于订单的抱怨和问题。
在这四堂课中，我会穿插着讲一些其他内容，比如展会金钥匙和一些业务员经常用到的技巧和工具。希望可以帮到大家！
下面开始给大家讲解一下如何和客户建立联系：
我们知道如果客户有了第一轮的反馈之后呢，我们就有机会去更深次的了解客户的需求，这个是我们通向拿到订单的第一扇窗。
那么我们如何得到客户的第一轮反馈呢？这就要用到我们常用的手段——开发信。开发信就是一个敲门砖。在客户没有接到开发信之前，客户都不知道在地球上还有你这样一个供应商，对于你们来说，这封开发信就是让客户能够知道你们。在现实境况下，有很多已经成交多次的客户，很可能都没有和我们供应商见过面，我们合客户之间的沟通仅限于邮件。那所以开发信会直接影响到客户对我们的第一印象。这对我们和客户之间的破冰起到关键性作用！
有很多的外贸新人都有一个问题，就是为什么我的开发信会被退回来？或者是为什么我的开发信回复率为什么这么低？经验比较多的老业务员他们的开发信回复率会比较高，往往会得到很多回复，新人的回复率就没有这么高，我们就来分析一下这个原因！
一封开发信，他需要包括哪些元素？会有哪些技巧？现在我们就逐一为大家介绍到：
首先我们来讨论，为什么开发信总是被退回来?邮件的标题是有很大学问的，一些业务员为了吸引客户的眼球，他们会在标题里面加上big sale这些促销的字眼。我不建议大家在第一份邮件里就带上这种敏感的促销字眼。因为国外的一些邮件服务器侦测出这种字眼后，会被当成垃圾邮件直接处理掉，因为现在促销的广告邮件实在是太多了。我们都一定要保证我们能在第一轮的邮件里能够保留下来，不被处理掉。如果你喜欢使用这种字眼，你可以再之后的跟进邮件中添加，因为服务器对于第二次回复的邮件侦测要求会相应较低，进入垃圾箱的可能就小。
第二个要注意的就是附件，现在很多外贸业务员都喜欢在开发信里加入附件，比如工厂的照片，产品图片甚至是价格等等。这个是非常不可取的一个办法，国外服务器侦测到你的邮件附件过大或者过多，就会直接系统退回邮件，很多国外客户自己也会对附件过大的邮件进行屏蔽或者是直接退回设置。如果你的附件过大或者过多，就有可能直接被退回。
关于价格这方面是否应该在第一封开发信里出现，这个是我们要讨论的。一些业务对于自己的产品价格非常自信。但是你要知道，在中国，价格只有更低，没有最低。那所以一方面如果你的客人是高端的客人，他们知道行情，也知道一分钱一分货。那么他们很有可能认为价格这么低的产品是质量或者技术不行，你就很容易给自己的产品打上了"廉价"，"低端"的标签。这个对于你以后对提高产品的利润率是有很大阻碍的。所以我觉得在第一封开发信中最好不要带有价格，如果必须要放，也不要放到附件里面，放正文里作为产品的一个促销进行展示。
有些业务员知道这些问题。他们就在邮件里加入了各种的超链接，比如联系方式。的超链接，产品的超链接等等，这一点就要注意邮件里超链接的数量，如果数量过大，就会出现邮件直接进入垃圾箱的可能。
现在很多人都在群发开发信，在搜索引擎中搜索出一些客户的邮箱，然后进行群发，由于这些邮箱信息未必是有效或是真实的，这样会造成很多的系统退信，这种情况如果你不定期在群发软件中清楚这些无效邮箱的话，经过你长期的群发，你国外服务器就很可能把你的邮箱屏蔽掉，直接将邮件处理掉。这个风险还是比较大的，所以建议大家如果要进行群发，就要定期清理哪些无效的邮件列表。 下节课我们主要对于开发信回复率低的情况进行分析和讲解！ 第二讲培训视频：http://bbs.everychina.com/thread-427229-1-1.html
第二讲培训讲义：http://bbs.everychina.com/thread-432722-1-1.html
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