情景
一位女士进店购物，拿起一双鞋准备试穿，导购马上说：“这双鞋有折扣，折扣力度也很大，很便宜的……”
常规导购应对方案
导购：“这双鞋有折扣，折扣力度也很大，很便宜的。而且这个款式我们店里销售很好，您要是不抓紧购买，可能下次来就没有货了。”
顾客心理分析
“这位导购员一开始就着重介绍折扣，并没有从我的角度推荐合适我气质和款式的鞋子，导购只是从要卖出去一件产品的角度考虑问题。而且，这双鞋为什么要打折呢？是要清货吗？是对所有顾客都打折吗？还是卖得不好呢？”顾客想。
常规应对解析
Chang Gui Ying Dui Jie Xi
导购的策略出现了问题。因为：
第一 并非所有顾客都是冲着折扣来购物的，而且，着重突出折扣会对品牌在顾客心中留下廉价的印象。更甚者，会使顾客感到“导购怀疑我的消费能力了”。
第二 在推荐过程开始就重点介绍折扣，会让顾客感到折扣只是吸引消费的噱头，或者造成商品廉价的印象。
第三 用“下次可能没有货了”告知顾客，有威胁的口气，使顾客的感受降低。
所以，导购介绍商品要从顾客需求和FAB出发而不单单是价格。当顾客对商品产生兴趣后，再适时地介绍公司的折扣政策。这样，会给顾客一个惊喜，超越了顾客的预期，往往会更快促成销售。
应对建议举例
Ying Dui Jian Yi Ju Li
导购：“根据您的需求，我建议您试试这双鞋。您的皮肤比较白，穿亮色的鞋子会很漂亮。而且，这双鞋如果再外搭一件稍微正式一点的小西装的话，在办公室穿也是不错的选择。所以可以说这双鞋亦动亦静，功能性比较强。”
引导顾客试穿……
导购：“您看，这双鞋的材质是本季很流行的，不仅穿着舒服，而且很具有时尚感，护理起来也比较简单。”
等顾客试穿后……
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