引言：
毋庸置疑，小吃是餐饮中的长寿品类。在中国古代，有平民小食，有市肆小食，还有节令小食，更有御膳中的玉馔小食。最早在宋朝时期，吴氏的《中馈录》中出现了“甜食”一词（指甜点心）。后在元朝无名氏的《居家必用事类全集》中又出现“从食”一词（指饼类小食）。可见中华饮食文化源远流长，小吃在其中一直扮演着重要的角色。
随着社会的发展，人类的饮食结构也随之迭代。在历经长期沉淀后，小吃从“辅佐正餐”的固化认知中慢慢抽离，演绎成个性越来越鲜明的强大品类。
我们从一个时代的繁荣程度，往往能窥探这一时代中人的文化生活水平精致程度，人的文化生活精致程度，往往又能彰显这个时代中小吃的丰富程度。每一个鼎盛的时代都会造就一批小吃，那些经历过大浪淘沙遗留下来的，是人心归向的精华。
最近四五年，餐饮市场上出现了备受追捧的“烤猪蹄”，甚至成了众多名牌高校研究生创业者的首选，且靠着“猪蹄”做出了一定的成绩……
混着孜然味儿的烤猪蹄香而不腻，牵动了很多人的味蕾。此次加盟家编辑部来到了廊坊市，探访了小蹄大作廊坊市万向城店。
看看这个能跨越时间隔阂的品类，到底有什么“硬核”武器？文章将从以下几个问题展开分析：
1. 小吃在行业中是否具有竞争力？
2. 看似小众的“烤猪蹄”为什么可以轻松塑造壁垒？
3. 毛利较低的烤猪蹄能赚钱吗？
4. “小蹄大作”值不值得加盟？
5. 用“爆品”打开市场的小蹄大作，面对市面上的下一个“爆品”该如何稳固地位？
6. 如何从品牌团队的精神面貌来考量是否值得加盟？
2013年至今，我国的餐饮市场呈平稳态势发展。
根据国家统计局数据显示，2017年我国餐饮收入达39644亿元，同比增长11.2%。
在我国，中式正餐和中式快餐的体量相差不多，二者相加占据餐饮市场总和的70%多，而小吃在中式快餐一类中占比33.2%，占总市场的12%左右，与面包甜点类餐厅的市场体量相差无几。
截止2016年年底，国内小吃餐厅数量约73.2万家。在这其中，广东、江苏、山东、河南四个省份均以布局超过5万家小吃餐厅位列“小吃大省榜单”前排。
在“小吃”这个体量庞大的市场中，地方特色小吃最为常见，占比高达74.5%，而以肉类为主的小吃占比较少，只有1.8%。
综上这些因素，好像都在为小蹄大作打进市场做“铺垫”。
1.避免低价竞争
我国餐饮市场增速平稳，行业环境较为明朗，走势较为稳定，整体来说步伐稳健。这样一来，就避免了餐饮快速增长时期各品牌低价竞争现象的出现。为毛利不高的小吃行业开拓了道路。
2.挖掘空间大
“小吃”这个具有“辅佐正餐”的品类能发展到如此庞大的体量，直接体现了国民生活质量的提高与饮食结构发生变化。且行业中“肉类”小吃占比偏少，足以说明市场仍有很大的挖掘空间。
“讲实话我是个吃货，大学期间的梦想就是吃遍国内所有小吃，因为喜欢美食，所以毕业后就想从事餐饮”，接待我们的宋老板说道：“小吃市场体量大，以肉类为主的品类竞品少，2015年做‘烤猪蹄’的更是寥寥无几。”
小吃之所以能获得广大顾客的喜爱，是因为其包容性强，这与小吃“味道好”、“价格低”的普遍特性相得益彰。
萝卜白菜，各有所爱，而小吃作为“辅餐”，隐隐解决了众口难调的难题，其市场适应能力是很强的。
1.味道好
在加盟小蹄大作之前，宋老板跑遍了廊坊，在这个三线城市中，做烤猪蹄生意的寥寥无几。宋老板在一一品尝后发觉，仅有的这几家烤猪蹄大致可分为两类。
一种是布局在商圈内的档口店，当时的档口店一般是品牌设立的样板店，这类门店所售的猪蹄有种很浓的中草药味，口感不是太好。
二是街边的小摊位，小摊位的摊主一般是年岁较高的老人，用传统工艺烤制猪蹄，味道很腻，更多的是售卖情怀。
在谈及小蹄大作加盟时，宋老板提到，当时尝过小蹄大作的产品之后，发现这家猪蹄外焦里嫩，肥而不腻，酱料的味道很浓郁，一点腥味也没有，15平米的店铺（当时的小蹄大作五道口直营店）门口排队的人络绎不绝。
在大众的饮食习惯里，猪蹄是一种偏小众的食品，又肥又腻。其自带的“肥腻”属性不仅让消费者望而止步，也让商家面露难色。
“只要过了‘味道’这一关，我就觉得这个品牌是有前景的。”
“肥腻”是猪蹄自带的短板，恰巧也是打破固化认知局限的手段。
这种优势一旦在市场上体现出来，小吃“易上手、易复制”的特点也将被跨越，可以轻轻松松地形成壁垒，让别人难以复制，望尘莫及。
2. 价格低
小蹄大作的单品价格普遍在15-18元之间，这一价格接受程度是跨越消费群体结构的，即不同的收入群体都可以接受它。同时，它本身具有的辅餐属性也意味着可以在不同地域找到相对应的生存空间，地域复制性较强。
同时，较低的价格在一定程度上也确保了其复购率，消费者可以想吃就买，随买随吃。
1.“创业的人没有休假”
“其实产品是一方面，当时了解项目时更打动我的是‘小蹄大作’这个团队的精神面貌。”
宋老板初次考察项目之时，碰到了亲自开着面包车送货的余贵宾余总。
“一个公司创始人竟然亲自开车送货，大中午的也不休息。我当时很诧异，就对这个团队产生了很强的好奇心。”
于是，在考察了近6个月之后，直到小蹄大作在北京的样板店试营业成功，宋老板才取得了“来之不易”的加盟资格。
2.选址
加盟家编辑部探访的这家门店位于廊坊市万向城内负一层。
万向城与廊坊市政府一路之隔。
紧邻三个新型居民区，一公里以内有三个大学（一个大学约有3-4万人）。背靠综合市场，交通便利。
商圈有4层，内部涵盖了餐饮、珠宝、美妆、电子、教育培训、健身房、电影院等商业功能，小蹄大作门店虽在负一层，但紧邻新零售“巨头”7Fresh（千万别小看7Fresh，这个“巨头”一天大约可以吸引3000-4000的人流，节假日可吸引6000-7000人次），且整个商场内没有第二家“烤猪蹄”，尽管是工作日，客流也较多。
平时主要的客群是附近的居民、周围学校的大学生以及写字楼的白领，其中以被“胶原蛋白”所吸引的年轻女性为主。
如上文所说，小吃因为包容性强，其选址也不是太局限，高档写字楼也好，普通住宅区也罢，只要客流可以得到保障，就可以建店。
当然，小吃类选址还是有底线参考的，通常一个地方在饭点儿可以有500人次以上的客流量，那么就可以拿来做备选。
3. 建店
“这家门店大约30平米（可坐4-5人），当时建店启动资金（含加盟费39800）在12万左右，日营业额在3000-5000元之间，除去每月4名员工的人力成本（1.3万左右）和房租成本（6480），净利润保持在1.3万-1.5万之间。”
宋老板是小蹄大作廊坊市的区域代理，目前在廊坊市已经发展了14家加盟店，值得一提的是，在这14家加盟店中，有12家都是由消费者转化的。
代理的职责，就是照拂管辖区域内的代理商，为保证产品标准化，公司主要物料都是半成品，利用冷链技术，由北京的中央工厂统一配送。为保证产品新鲜，加盟商一次不能囤太多货物，宋老板就精细化规划路线，保证货物充足的同时不仅能降低运送成本，还可反向压缩供应链降低物料成本。
除此之外，小蹄大作总部也不吝啬对代理商发放“福利”：
①．代理商二次建店免除所有费用，只需购买一个烤炉。
②．代理商从总部购买物料达到一定数额，总部会返还10%的利润。
4.人员管理
小吃店相对来说更加依托人力，毕竟烤制食物要求亲力亲为。跟其他餐饮人一样，宋老板也遭遇了“用工难”。
“从2016年开店到现在，我也‘流失’了三四十号员工呢，说来特别感谢这帮愿意留在我身边的弟弟妹妹，还有我老婆，辞了工作跟着我做生意。”
在激励员工方面，宋老板采取股份制和绩效相结合的措施：员工工资由2500元底薪+营业额的1.5%组成；员工出钱入股门店，年底可获净利润20%的分红。
5.危机处理
“其实现在很多加盟商在交完加盟费，总部就不管你了。小蹄大作虽然没有繁杂的后续款项，但是总部对加盟商的扶持力度丝毫不会减弱”，宋老板说道：“去年闹“猪瘟”，我真的想要放弃了，虽然我们每个猪蹄都有检疫报告，但是业绩还是直线下滑，李功福老板亲自跑过来安抚我，余总也光临三次为我打气，研发新品、商讨策略……”
当然，宋老板自己也没闲着，筹办各种优惠活动来提升业绩。同时，因为和外卖平台的业务员相处融洽，业务员在宋老板困难之际主动给予商家补贴，免费配送。“平时外卖一天也就40-70单，堂食100多单，那时候光优惠券就月售1万多张，真的特别感谢大家”。
谈及未来的发展，宋老板表示自己也有危机感，主要来源于以下几点：
1. 毛利较低
小蹄大作的SKU相对来说还算丰富，毛利率在50%左右。
其实不只是小蹄大作，整个小吃品类都正在或者将要面临“利润低”这个问题，一些小众的小吃发展前景更是不容乐观，因此并不适合“薄利多销”，并不是要商家漫天要价，而是需要把握好产品的“死忠粉”，将产品价格定在一个稍高且大众都能接受的范围之内。
拿大街上的卤鸡爪举例，死忠顾客和粘性不那么高的顾客加起来共1000人，一个鸡爪卖10块钱，毛利率是40%，商家可以拥有1000个顾客，卖16块钱的时候，毛利率62.5%，是可能只有500个死忠粉会继续购买，但是利润却比原来高了。
2. 口味被淘汰
当然，价格升上去了，迎合消费升级的趋势，产品也要进行升级。再拿小蹄大作来举例，商家可以通过比较高的利润在制作工艺上做改良，将猪蹄的口感做得更好；或者用料上更加丰富、健康。
这样既获得了顾客的喜爱，又在产品升级的同时强化了与同行的“差异性”。毕竟市面上的黄焖鸡那么多，能被人记住的只有一个“杨铭宇”。
3. 面对下一个“横空出世”的爆款要怎么办？
在“爆款”迭代的市场上，今天叱咤风云的“王者”很可能明天就被湮没。于是，在回归餐饮本质、塑造好产品内功的同时，推广营销也是必不可少的。
不同于其他门店通过线上宣传营销，宋老板打的是“人情牌”。
此次探访，我们发现小蹄大作廊坊万向城店的员工都很健谈，宋老板解释道：“我们除了平时出去发传单、做活动，也没忽略我们的‘基地建设’。因为烤制一个猪蹄大约需要7-8分钟，我们的店员都会热情地跟顾客唠家常，一是可以延缓顾客等待出餐的焦虑，二是方便我们拉顾客进社群培养顾客的忠诚度。”
“长时间地跟顾客培养关系，搞得大家都知道我们的店址了，大家都喜欢直接来店里吃。有一个顾客特别逗，老婆大晚上想吃猪蹄了，打电话让我们晚点打烊……因此我们的外卖单子都少了好多。”宋老板调侃道，“此后我们还想增设线上获客渠道，与同城一些吃喝玩乐的博主、公众号合作；或者做一些‘门店打卡，晒图有奖’的活动……”
结语：
虽然已经是十四个加盟店的代理，宋老板依旧有危机感。“现在廊坊每出现一个做烤猪蹄的，我都会去看，都会去尝，餐饮‘爆款’迭代太迅速了，不能没有危机感。但是我不怕‘被拍在沙滩上’，兵来将挡，水来土掩，毕竟当时举步维艰的‘猪瘟’我们都一起挺过去了，所有困难和挑战到最后都会柳暗花明的。”宋老板笑道，“创业不易，不被困难打败，就做打不死的‘小强’吧。”
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