VOC达标认证很难，如何说服客户？

\ 问题一：VOC达标认证很难，如何说服客户？\

问：我们有一个瑞士客户，对产品的环保要求特别高，除了产品要通过欧盟认证外，还需要做VOC达标认证。一直以来，食品行业和儿童用玩具行业需要检测VOC，而健身用品行业是不需要检测VOC的，找了好多工厂只有一家曾经通过了这个检测，费时很长。请问VOC是不是瑞士通关时必须做的检测？

董月钊：据我所知，瑞士海关对VOC测试有参考标准，但没有强制标准，你们应该是做室内健身器材遇到这样的问题。VOC是一种有毒的气体测试，跟产品所采用的材料和涂料有关，检测时必须考虑室内单位空间里相关气体的密度含量，很难用准确的数量来判断，因为距离产品的位置不同数值会大不一样，甚至随着环境温度的变化，检测出的VOC含量都会不一样。

我国在VOC检测方面有很先进的标准，目前许多发达国家都没有设置相关强制标准，因为其含量考核的程度不好把握。但是万一发生纠纷，法院也可以依据参考标准进行判决。比如俄罗斯没有VOC强制标准，但是今年俄罗斯买家采购了山东某企业的拖拉机后，用户直接投诉拖拉机内部VOC超标造成了头痛而索赔。法院采信了俄罗斯的参考标准，最后用户索赔成功。

像你们遇到的这种情况，一方面建议你与客户沟通，因为这个检测认证不是欧盟的强制要求，你客户的要求不一定错，但可以商量。另一方面，你们最好能找到合规的制造企业来生产，以绝后患。

周逸霞：认证方面我是外行，关于清关我倒有一些建议。最简单的方法就是向客户要出口货物的HS编码，然后找瑞士当地的报关行，确认这个HS编码当地海关需要哪些清关资料，看看里面是否包含VOC认证要求，如果没有那就最好。其实海关并不是行业专家，不一定比客户要求更高，只要把报关资料和现有的认证资料做匹配，如果能够全覆盖就没有太大的问题。

\ 问题二：外贸企业如何拓展电商渠道？ \

问：我们是一个纯外贸公司，主要做五金卫浴产品，货源主要是依仗各个工厂来供货。这种情况下要发展B2C或跨境电商业务比较困难，请问我们应该如何拓展电商渠道？

周逸霞：这几年跨境电商蓬勃崛起，做得比较成功的企业有几个特征，一是两条腿走路，不仅保持住传统的制造优势，也尝试着接触电商买家，可能80%的业务是B2B，20%的业务转到B2C或者B2小B，即相对规模小的零售商或者批发商，这都是一个可采取的渠道。

此外，这些企业在尝试踏入新领域前，想找好新的物流方案。做B2B一般考虑海运，偶尔采用空运或铁路运输。但如果拓展了电商渠道，物流运输的方式会发生很大改变。因为这一类的订单往往数量少，时间要求紧，利润相对高。相对比较成功走这条转型路的企业，会在合同谈判初期就把物流运输承运商叫来一起研究，比如每个批次在500公斤以下，但是又要分散到10个不同目的地，有没有相对应的解决方案可以提供，要求他们给出解决方案。

通过转型这些企业也意识到，原有的物流管理还有提升空间，物流供应商会介入到企业的运作中，从原材料采购、制造、生产、销售以及客户维护，甚至退邮、退运等等，整个供应链可以全方位得到改善。

比方有一家制造高科技电子产品的企业，希望快速进入目的地市场，因为其产品价值比较高，需要的物流是快和安全。这时候说运输价格不是首要考虑的问题。还有的企业希望产品能够按照客户所需要的时间准时到达，实现精准物流。

还有一些零售消费品企业，像你们的五金卫浴产品，消费群体的需求时时刻刻在变。你物流的模式就应该以灵活为主。所以想做好电商渠道，一定要先解决好后续的物流供应链问题，像UPS这样比较稳妥的物流供应商是可以全方位来提供这种的服务。

董月钊：想拓展电商渠道，你们在产品检测和认证方面有几项重要的事要准备。第一是产品投放前，做好产品质量评估，包括产品性能评测。关注目的地国家消费者的差异，这里面可以做更多的文章。

第二是产品投入到市场以后，要做产品的跟踪和调查。对用户体验的调查更多来自用户评价，把这些评价收集起来，按一星到五星做一个分类，把一星到三星的评价提取出来，将电商平台上卖的不同品牌同类产品的满意度做横向对比。

第三步，收集到所有负面反馈之后，要与供应商进行一对一的讨论，寻求这些问题的解决方案。对于常见的问题，要求所有类似产品在投入市场前一定要通过专门的测试项目，合格后才能上架销售，杜绝类似质量问题。

钱琳：作为工厂，我们一开始做B2C有点艰难，没做足功课就硬上了。我们的工厂生产能力强，产量高，但对国外目标市场并不了解，盲目地发一堆产品过去，结果卖不动，为了处理库存才上了亚马逊和其他零售网站，用了一年才把库存消化掉。

虽然我们的B2C做得不成功，但是积累一些通过电商销售产品的经验，工厂要把B2B客户的订单做完，有精力才去做B2C的订单。

前年环球资源香港展会上，我们以供货商的身份在亚马逊卖家培训论坛上分享，现场接触了很多买家。虽然这些买家一开始订单量不多，但交货期要求不高。慢慢培养后他们也都有整柜的订单，发货过去再分到各个海外仓。这种小B买家对工厂比较有价值，因为订单太小生产成本和管理成本都太高。

注：本文问答内容来自世界经理人“智胜未来出口论坛”青岛站。

本期主持人/立风

来源 /《世界经理人》杂志