一、邀约方法
（关键点：利息、额度、费用、还款方式、手续麻烦）
（一）方法一：（自己邀约）
1、关于利息：低利息邀约方式；
2、关于额度：以高额度邀约方式；
3、关于还款方式：随借随还款、先息后本、等额本息；
4、手续麻烦：身份证 （四项证明）
5、关于费用：
（1）销售员：我肯定以最低利息给您做，最低成本给您做，前提是您必须给我保证：您的信用记录良好，负债不能太高了，综合条件不能太差了。
（2）销售员： 一般费用：5 - 8 个点； 最低费用：1-3个点 （具体根据您的综合情况而定）
（3）团队配合法：以其它公司名义陌生拜访打压客户；（其它公司：陆金所、融金所、担保公司、投资公司……）一定要给客户出方案：
A、做不了（征信、负债）；B、小额贷款：2.3%；C、高利息：1.8%；D、中利息：1.5%。
【备注：客户纠结利息就给客户报高利息把，纠结费用就给客户报高费用】
（二）方法二：（政策促销）
1、合作银行个贷中心主任：驻点我们公司现场办理，这么难得的机会（一个季度来一次），你一定要珍惜，我可以先帮您预留名额，您是明天上午10点、下午14点？不允许放我鸽子，让我为难！如果客户放鸽子：我挨领导批评，诚实守信原则，做人原则！
2、帮客户预留额度：XX万；帮客户预留名额；您是明天上午10点、下午14点？
（三）方法三：（团队配合）
1、身份：部门经理、风控部、客服部、渠道部、征信中心；
2、帮助客户预留额度、预留名额，帮助打压客户，未按时到访，影响客户经理绩效；
二、邀约话术（心态、技巧）
参考话术（一）：
1、（强势邀约）第一次邀约：大哥/姐，您的情况我们已经基本了解了，这样子，我把需要的资料和地址发给您，您下午2点还是3点过来，递交资料？
2、（过段时间需要）大哥/姐，年底银行收紧，做生意的都需要资金周转，我之前在银行上班的时候，每年9月份以后，银行都是排队放款的。
3、（多次邀约不来的客户）大哥/姐，这次给你打电话是想告诉你上次和你说的随借随还的产品已经停止办理了，好多客户申请都还没有放款，因为已经没有额度啦，下次有新产品我再联系你。
4、（再次跟进）大哥/姐，我们现在又推出一个新产品，也是随借随还的，额度也比较紧张，上次没给你办成不好意思，这次我特意给你留个名额，这次是年底最后一次放款，您可千万别错过，这样吧，您资料带好，下午过来，上次发你的地址你还有吧？
5、（一直邀约不上门） xx先生，你好，我这边是XX银行渠道部门的xx经理，很高兴为您服务，之前XX经理为您预留的100万额度，跟您一起同时预留的客户都已经顺利放款了，不知道是什么原因，您没来呢？？ 客户：不需要； 答复：我们这边又有一个新产品，业务部应该还不知道，这个产品是……，如果您需要，我叫xx经理用工号给您留一个额度，您这边尽快来办理，不然年底银行收紧就没有额度啦。
参考话术（二）：
1、最近惠州房地产最新政策您看到了吧？房地产政策收紧之后，银行信贷政策马上也要收紧了，今天早上听说下个月以后，除非您在惠州有房或者是企业高管，其它一般工薪阶层去银行贷款一般不会再批了。现在只剩下最后几天可以帮您办下来了，我要把您的基本情况达到银行，跟银行预约好额度，这样您来了可以直接签约，仅当天就可以拿到钱，我帮您预约到星期一早上九点半（等客户反应，如果可说没时间），再接着说额度现在就只剩几千万了，后面还有很多客户再排队，那您跟我说一个确定的时间，因为我要先跟银行预约好，这样您来了才能马上拿到钱。要不然就让给后面的客户了（这个时候客户一般会主动说个时间过来）
2、（客户：我现在不着急用钱）我知道您现在不着急，但是这个是刚推出的新产品，授信额度只有4000万，昨天第一天就已经放款了1200万，如果您等急用再过来办理的话，恐怕到时候就没额度了。
3、（客户：我现在不着急，房子还没看好呢。）现在房子升值这么快，你的红本/按揭房放在家里那就是一张白纸，银行利息这么低，拿出来投资房产或者做生意回报高很多啊。
故事一：我上次有个客户，急着贷款在南山抢了一套房，3个月不到房子已经涨了63万了，机不可失啊。
故事二：我上个月有个客户跟您情况类似，也是没有社保，之前去过好几家公司都没办下来，后面我们帮他跟银行那边沟通之后昨天已经成功批款了30万。您这样吧，下午2点钟带上您身份证、保单原件就可以了，稍后我会把公司地址发给您，您下午2点到。快的话第二天就可以放款了。
4、（客户：没时间，犹犹豫豫）这样的，我已经帮您预约好额度了，我们大家都很忙，您要是不需要这个钱可以直说嘛，我就不再联系您了，我每天那么多客户很忙，也没时间一直联系您对吧，您要是想办的话就跟我说个确定的时间。
5、（已上门，二次邀约）大哥/姐，还记得上次来公司坐你对面的刘哥吧，他上个星期45万已经拿到手了，马上就投资一部分到股票中，你也知道这两天股市飙升，两天就赚了三四万，他昨天晚上特意打电话来感谢我呢！您看您是明天上午9点还是10点过来办理手续!
6、（客户不回信息，甚至拉黑你，为什么？） 答案：因为你是一昧的追着向别人“要东西”，而不“给东西”，“要”多了，别人就会反感，比如：一直要客户抽时间上门，要客户准备好资料。。。而“给”呢？给别人关心的想知道的东西。
采取以下邀约话术：
（1）这个额度不多，是我好不容易帮您争取来的；
（2）这个方案我是替您考虑过后，给您省钱又划算来的。
（3）这个时间，我是帮您提前预约我们专业的融资经理，能给到您更好的融资方案，这样的机会是不多的。同样是一句话，有时是把客户立场放第一位来说，对方感觉就不一样，动之以情，晓之以理。
（4）跟进及维护客户：像水一样，有时需要柔，有时需要硬，对真的不是近期需要资金的客户，平时我们要像朋友一样和客户聊天交流，偶尔在微信上关心慰问一下即可。当客户一直说没有时间，没空时，就应该我们给客户做决定，这个时间就应该带着要求的口吻，但不要太过度。或者使用促销政策，或者通过故事激发客户的兴趣；
参考话术（三）：邀约常见问题
1、（多次确认客户条件是否符合）大哥/姐，根据您所说的，您的条件基本上没有问题，但是我要去跟我们的风控补经理再确认下，20分钟后，我再给你回个电话。
2、（电话中要显示出我们的专业）大哥/姐，您这个条件，电话中一定要分析出客户身上存在的问题，虽然有点问题，但我们是可以搞定，给客户留点神秘感，也为我们后面的谈判做好铺垫。
3、（对于放鸽子的客户） 大哥/姐，你告诉我你今天过来，怎么你又没来，是不是因为什么原因，肯定是有什么原因，不然你不会忽悠我的，我们都联系这个久了，关系这么好，不能啊”。客户会告诉你真是情况；拿出你的厚道，你的真诚，客户在你面前都不好意思撒谎，没有什么客户不告诉你的。
4、（放了几次鸽子的客户） 大哥/姐，我是想着现在银行的额度这么紧张，一直在跟我们风控部帮你争取额度，为这事被我们风控部经理天天骂，约了你这么多次，都爽约了，你有什么问题就直接说，我才能给你解决问题，你什么都不说让我去猜测，我哪里能猜的出来，你也知道我就是爽快人？ （强势沟通） 强势是一种认真的态度，如果你很认真的去对待客户，但客户却没有当回事，你就要很生气，要责问客户，表达你的态度；
5、（幽默调侃客户，氛围变得轻松，解除防备心理）案 例：问客户贷款用途，你问这个干吗？
大哥/姐：关心你啊，我都叫你哥了，你贷款用来干吗，我还不应该关心下你，银行的贷款是要用到专项专款上的，用途没有搞好，贷款被回收回去的，你说怎么搞，到时你不怪我啊，而且我还想给你做一个最好的方案呢，银行贷款没有完美的，只有最适合的，我不知道你贷款用来做什么，怎么给你做方案啊，你说是吧？
6、（客户没时间，很忙）大哥/姐，我也很忙，我这几天准备要去 （上海） 出差了，我刚好今天下午/明天在公司，你就直接过来吧，现在银行的额度这么紧张，您就安排下时间，来我们公司坐坐，我给你按最高额度，最低利息去递交申请。
7、（客户不着急，再等等）大哥/姐，您可以先过来申请啊，申请需要一段时间，我们可以先申请，把额度拿到了，反正不用又不给利息，让客户先过来办理；（随借随换，或者房贷）
8、（了解客户需要资金的时间、金额、用途） 假设法问客户贷款用途及收益，咨询话术：
（1）你贷款是用来买房的是吧？我之前的客户跟你的条件差不多的，都是用来买房的 / 最近贷款的客户都是用来买房的；
（2）你的收益应该在30%以上吧，上次我问过一个做你们这行的客户。
（3）你资金是这周内就需要吧，我要赶紧帮你预约额度；
9、（欲擒故纵）客户主动告诉你要过来，不要立即答应客户，告诉客户。
（1）大哥/姐，现在办理的客户很多，每个客户都要排队，我要去安排下，看下能不能排给你安排
到号，10分钟后我再回复你。
（2）过10分钟后：大哥/姐，明天上午10点刚好有一个名额，你要是没有什么问题，我去帮你争
取过来，到时我会安排我们的渠道部经理在公司等你，你一定要准时到。
（3）今天应该是没有号了，大哥/姐，这样吧，我去想想办法，看能不能跟我们同事换下号，10
分钟后给你电话。
（4）过10分钟后：大哥/姐，刚好我们有个客户下午有事正着急呢，我们跟他换一个号码，下午 2点，你一定要准时到，我把公司这边的都安排好，下午见。
（原则：约客户，注意不要随着客户，客户想什么时候来就什么时候来，要让客户知道我们的时间宝贵，每一个名额都是争取过来的，要珍惜，这样客户就不敢轻易放鸽子。）
参考话术（四）：团队配合邀约
1、（连续两次邀约没来，团队配合法）
（1）以客服部的名义：您好，请问你是XXX先生吗？我是中金所金融集团客服部的XXX，我们公司客户经理XXX，有帮你提交预申请，现在确认可以办理，但是你一直都没有过来办理，不知道是什么原因？现在这个资金还需要吗？有什么需要帮助的？我们会尽量帮你解决的。”
分析客户是什么原因不来办理？
（2）以其它公司名义：陌生拜访打压客户；（其它公司：陆金所、融金所、担保公司、投资公司……）
一定要给客户出方案：
A、做不了（征信、负债）；B、小额贷款：2.3%；C、高利息：1.8%；D、中利息：1.5%；）
（3）以渠道部名义：您好，请问你是XXX先生吗？我这边是XX银行渠道部门的xx经理，很高兴为您服务，之前XX经理为您预留的100万额度，跟您一起同时预留的客户都已经顺利放款了，不知道是什么原因，您没来呢？？ 客户：不需要； 答复：我们这边又有一个新产品，业务部应该还不知道，这个产品是……，如果您需要，我叫xx经理用工号给您留一个额度，您这边尽快来办理，不然年底银行收紧就没有额度啦。
（4）以银行客户经理的名义：您好，请问你是XXX先生吗？我是中国银行的客户经理XXX，我们的合作渠道商（中金所金融集团）把你的资料报过来了，我想再问你几个问题：现在这笔钱自己还需要吗？之前有在那些地方有过贷款，还差多少没有还完？信用卡差多少没有还？有没有逾期？贷款用来做什么用的？ 答复：根据您的情况，可能需要我们合作渠道做一个担保函，我这边把额度给你留着，我会让我们的合作渠道尽快联系您，安排过来办理.”
2、（二次回访，不需要资金）我们要分析客户是什么原因：
（1）有可能是客户忙，不方便接电话，分时段回访，注意把时间安排在非工作时间，然后用微信或者短信跟客户聊；
（2）可能客户投资的商机没有了，不要资金了，让别的同事去跟进，看客户是否是真的不需要资金了；
（3）可能是我们讲错了话，客户不想找你了，要让更专业的同事跟进（换个异性同事）跟进。
3、（第一通电话后，客户一直不接电话）
（1）有可能客户不方便接电话，要用短信或微信跟进客户，同时换时段跟进；
（2）可能是客户对你不认可，让其他同事跟进，要是客户电话还是不接，有可能是客户最近接的电话太多了，看到陌生电话就不接，可以用微信或者短信跟进客户；
（3）客户出差或者培训，记得给客户短信留言，过段时间再打电话给客户，客户不接电话，换时间跟进，再让同事配合，同时短信或者微信，联系客户。
（4）确实暂时不需要的客户，把客户作为B类客户跟进，跟客户聊聊收益，维持关系；对于男客户：聊生意，聊理想，聊投资；女客户：聊品位，聊服装，聊化妆品，聊养生；已婚的：聊小孩，客户喜欢什么就跟客户聊什么，让客户记住你，维护好跟客户的关系；
（5）每天养成关注客户朋友圈的习惯，关注客户，让客户感觉到你是一直在注意他、关心他，而不是只是把客户当成一个客户；做业务要做到细致，做到客户离不开你，黏住客户，让客户都不好意思拒绝你，这才是真正牛逼的业务员。
（原则：A、业绩产生的步骤：电话--回访--邀约--面谈--签约---放款，打出准客户，不回访，积累再多的准客户也是没有任何意义的；B、每天必须积累1个刚需客户，也就是A类客户，否则，你会发现你的准客户都是暂时不需要的，这样很难短时间出业绩，影响自己的工作信心）
《邀约话术之—跟进客户常见问题》
第一个问题：第二次回访时，客户说不需要了，为什么？？且跟进不够详细？？
举例子：第一次与客户沟通，客户意向特别强，且符合贷款条件，第二次回访客户不需要了。
4.积累的准客户
5.跟进第二次；不需要了，甚至直接挂电话了…… / 无人接听……
原因1、相隔时间太长了，导致客户当时需要，但是当下已经不需要了；
原因2、相隔时间太长了，客户已经找其它公司已经办理了贷款；
原因3、客户是有真实需要的，相隔时间太长了，客户不记得你本人了；
原因4、客户同一时间，张三、李四、王五……，一天接到十几个电话，本来客户需要，但是客户告知不需要了；
客户：不需要了 答：挂了/ 哦，刚好我们现在推出一款产品4厘，随借随还的利息，很便宜；
销售员心态问题：第二次回访，客户拒绝了，第三次回访客户拒绝，永远不跟进了？？
【正确跟进方法】
1、团队相互配合，男生换女生，女生换男生跟进，同性相斥，异性相吸；
2、上下级配合，我是谁谁的领导！！销售与客服相配合！！销售与银行职员配合！！
3、换一家公司名义配合：金企鹅 / 乔杉资本 其它公司名义配合打压
【心态分享】
1%的销量是在电话中直接完成的，
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
【切记：勿做电话拨号员、勿做客服】
第二个问题：没有在本子上标记：A类、B类、C类客户？？没有标记序号？？
回访客户是有按方法、步骤跟进，而不是盲目的，看到哪个跟进哪个，想起哪个跟进哪个。
跟进方法：1-3-5-7-14；
A类：1-5天； A类：马上促成；
B类：5-30天； B类：持续跟进；
C类：30-60天； C类：培养/粉丝；
D类：60天以上； D类：培养/转介绍；
【正确跟进方法】
4.5日 107号 4.5日 何先生：13813800…… A类
4.5……
4.7……
4.10……
第三个问题：短信营销、微信营销，显示不够专业，品牌不够高大上；
（1）短信营销
举例子：第一次电话沟通之后，给客户留下的短信、微信内容如下：
刘大哥，您好！我是刚给您打电话的汇鑫融客户经理—齐小凤，我们这边主做的是银行贷款业务：利息4厘～1分，随借随还，如您近期或朋友有需要，欢迎随时联系我！
我的电话和微信是138……请惠存！
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