2018年4月22日，上海《奥迪·造物学：新物种商业方法》课程中，造物学导师、小米生态链副总裁、小米探索实验室负责人唐沐老师发表了以“爆裂点：小爱同学从Ai智能音箱到语音助手的进化”为主题的演讲，从一个实战者的角度，为大家解读了小米创造出一个个爆品的产品观。
小米生态链副总裁、小米探索实验室负责人 唐沐
大家下午好！我是唐沐，目前担任小米生态链的副总裁，过去2003年到2013年在腾讯带领用户研究与体验设计中心（CDC），今天基本上所有的话题和方法论都会基于我们最近做的产品——小爱音箱来展开。之前我把过去这十多年做产品的思路，尝试总结了32个字，但明显不符合传播的诉求。吴声老师一直很会造词，之前给过我一个词叫“更细节”，今天我也想了很久，痛定思痛，最后把标题同样归结为三个字：爆裂点。
2017年8月我们正式发售小米AI音箱，目前我们已经卖了差不多150万台，如果不是因为电阻溶感被炒热导致我们一直缺货，我们的销售速度会更快，如果有人做过硬件产品创业的话，应该知道一个硬件产品的单品短期卖到这个量是蛮不容易的一件事情。很多人做硬件，是把硬件卖给用户之后就不管了，希望从此各不相欠，你给了我钱，我给了你东西，以后我们谁也不找谁，担心用户找自己都是售后的麻烦事。
但现在这个想法已经过时了，我们做手机、电视、路由器、智能音箱的时候，我们希望的是把东西卖给用户，用户以后多来找我们，和我们的产品之间发生互动和交互，让用户持续地和产品之间有一个连接，这个过程里我们可以赚到更多钱，比你卖硬件的利润其实是更值钱的。
小米的模式就是这样的，以非常低的单价，几乎是硬件零利润，获取互联网用户。当我们用非常便宜的价格销售手机、电视、路由器的时候，我们已经想好了未来这个产品和用户之间持续的连接，在这个过程里面去赚取互联网增值利润，这件事情是更重要的。
我们在这为什么要把这个数据单独拿出来看呢？因为它代表了连接。我卖出的终端每天和我的连接两千万次，这种连接很值钱。哪怕你现在还不知道怎么利用这个连接赚钱，你都要先把这个连接做出来。
以前在腾讯做产品的时候大家有一句话：叫做先有海量用户，商业模式纷至沓来。其实很多时候我们做一个产品的时候，都没有想清楚它到底怎么赚钱，但如果你有了海量用户，就一定可以找出基于海量用户的商业模式。
去年8月我们发布的第一款智能音箱价格是299，当时行业普遍的价格是699，甚至千元以上。所以当我们发299音箱的时候，很多朋友圈的同行业者把桌子掀了，说这还让不让人活了？我们真的是使尽自己吃奶的力气把这个音箱做的那么便宜——299。
罗胖在《时间的朋友》跨年演讲里面讲过小爱音箱的一个案例，我告诉他我们的利润有一块钱，给他分五毛，我们自己留五毛。其实这是个段子同志们，我们哪里赚一块钱，我们还亏了十几块钱。所以我其实挺不好意思，我想问要不要咱们各亏一半好不好。他们讲之前还问了我，我说你就讲一块钱好了，虽然我们一块钱也没有赚。
但是到今年这么短的时间我们又开始自己颠覆自己，我们又做了一个更便宜的音箱，小爱音箱mini，这个时候大家更疯了。我们还有一句话，就是把自己逼疯，把竞争对手逼死。你只有把自己逼疯掉，你才有可能把别人逼死。但是这句话有点不太友好，我觉得不需要把竞争对手逼死，竞合关系，大家一起发展就好。
在这个行业里面，在现在的竞争环境里面，如果我们做不到那么极致，我们也很难有前途，很难做到一个颠覆者。所以小爱音箱mini一发出来，直接就是一百万预约，这个数字也是蛮难做到的。但是我们相信我们在过程里面付出的所有努力，用户都能看得到，他们明白你做出了一个价格厚道，感动人心的产品。
去年年底的时候曾经有一家非常资深的行业研究机构告诉我们，他们认为2017年是智能音箱开始的一年，到2018年的时候这个行业会爆发，会达到一百万台的销售量。
今天我可以告诉大家，我们认为这个市场在今年至少是一千万台的市场。这个市场是硬生生被我们做出来的，我们没有做出这个产品之前，并没有任何人看透中国用户到底有没有对智能音箱的需求。我们通常讲产品应该满足痛点才能够大火，成为爆品。这个问题也是我经常被人问起的问题，你做了一个看起来这么火爆的产品，究竟解决了什么痛点？
我想智能音箱解决的第一个刚需是音乐+有声读物，在我们的数据中这两点占据了目前智能音箱每天两千万次接触的70%。但如果大家觉得智能音箱只能干这两件事情，那就有些就太小看我们了。我们其实真正做的，是人人需要小助理。
其实对一个人来讲，最爽的一件事情就是有助理帮助你解决几乎你会遇到的任何事情。那是不是每个人都需要助理呢？我觉得答案其实是很明显，是需要的。哪怕你再没有条件，你有个孩子，你都想让他去帮助你打酱油，希望他能帮你做他力所能及的事情。所以助理可能是每个人的一个基本诉求，而一个语音助手来搞定很多日常对助理的需求，这是一个巨大的需求，甚至可能是万亿级的需求。所以当你点餐，对音乐有需求，对知识有需求，对搜索、购物、社交有各种各样的诉求的时候，这个助理可以帮助你做非常多的事情，而且很多时候可以左右你的选择，她是一个入口，这个入口可能是下一代互联网提供的入口，可能是一个万亿级的需求。
除此之外，闲聊是我们过去没有关注到的一个非常强的需求，根据我们在后台观察到的大数据，它竟然在所有需求里面排名第二。我们发现用户会跟音箱去闲聊，比如说小爱同学我好看吗？小爱同学我很寂寞，小爱同学你爸爸是谁？有很多各种各样的问题，我们根本想不到为什么用户会和一个音箱聊天，而且会聊很长时间。
最后我们得出一个结论：中国人缺爱，很多时候用户会对着音箱寻求感情寄托和安慰，中国有太多的年轻人是缺爱的。如果爱可以做成一个产品，可能会是另外一个万亿级的市场，但是爱情不是你想买，想买就能买，所以爱可能不是一个产品，但是基于爱，基于让用户可以简单的获取爱的这样一个产品，可能会比较流行。
在今天如果想做一个爆裂级别的产品，我归纳为可能需要做三段的努力，第一个是突破，第二个是引爆，第三个是裂变。
在这里我分别用一些案例给大家解释三个词代表什么意思，首先是突破。讲到这我必须要和大家分享关于用户体验的四个层次。
第一个层次是功能体验，比如在很早以前当我们想生火的时候，也许只有火柴一个选择，只要它能生火满足你最基本的功能需求你就满足了。但是随着时代的变更，打火机出现了，而且比火柴更安全，更方便，更好用，于是你会觉得打火机的体验比火柴好，所以这些都是功能层面的。
第二个层次是易用体验，谁的产品提供的感受更好，谁的产品就能够更成功。当你做出了更符合用户需求的产品，让大家更满意的产品，提供的体验比别人好的时候，你会持续建立一些门槛，之后你就成功了。对于腾讯来讲这个门槛就是社交关系，对于百度来讲这个门槛可能就是搜索速度、搜索内容。对于阿里来说，就是商品的丰富程度。
第三个层次是品牌体验。如果你的产品在过去所有的类别、版本都表现出很好的特征，让大家对你的产品产生了一种品牌印象的时候，你的公司就特别牛逼了，你就可以做产品不讲理了。苹果就是一家这样的公司。当它过去所做的所有产品不断的加强人们对它的产品优雅、简洁、黑科技、高档的印象的时候，它的品牌就具备了这样一个特征。比如现在大家想到小米也会联想到性价比非常高，价格厚道，产品品质特别好，这就是小米给人的品牌体验。
到第四个层级，也就是我们从业者会认为的最顶级的层级就是情感体验，比如我过去做过的QQ头像，当你再看到那些头像的时候，你会联想起一部分人，他会勾起你对那部分人隐藏的这个符号下面的情感交流和体验，这是一个很难得的事情。所以情感体验可以使得人和产品之间发生更紧密的连接。当有情感体验的时候，你的产品基本上是无敌的了。
所以如果你把一个体验做透了，你会发现你的收获非常大，你形成了一个门槛，用户就会很买单，很认账。很多东西可能基于当时的技术限制或消费条件，有些体验你只能做到一半，也许在当时已经足够好了，但如果有新的技术出现了，有新的产品形态可以被创造出来，你一定要把这个体验做透，这样就建立了一个非常高的门槛，竞争对手要花很长时间才能赶上你。
第二个关键词是引爆，是2013年我们做路由器的时候，第一版路由器我一不小心把它做的很贵，市面上所有的产品都是69的时候我做了一个699的产品，我们对这个产品的定义是路由器+数据中心。
在市场推广时，我们比较苦恼如何向大家推荐这款产品，后来我们把它定义成为发烧友的大玩具，比如男人都喜欢组装东西，装枪就是一种很爽的体验，我们就想着把这个体验复刻出来，于是我们就把路由器拆成了七片放到木盒子里给用户，然后配有说明书告诉用户怎么把它们组装起来，然后我们还特意配备了一个很有逼格的螺丝刀，还有特制的防静电手套，你可以戴上它，拿上螺丝刀，然后把整个产品装配起来，这是一件非常有仪式感的事情。
结果不用说，所有有资格拿到这个盒子的人，几乎都在视频网站或者社交媒体上去展示他们装配这个路由器的过程，一时间这变成了一个现象级的市场营销事件。
第二个小案例是我们在音箱上做的一个小功能，叫做AI训练计划。无论我们的人工智能做的多么的智能，它在很多时候还是会表现出来的像一个人工智障，因为它不会回答你所有的问题。但是我们会把这个功能提供给用户，就是自定义问答功能，因为我们没有办法针对所有的这些问题都给用户答案，所以我们把钥匙交给了用户，用户自己去设置。
用户设置完之后会选择一个提交，可以把他自己设置的这些问题，这些问答提交上来作为一个公共的问答库。比如你问“小爱同学，老子坐火车”，小爱同学会回答“老子坐火车，你坐火车轨道。老子娶天仙，你娶天线宝宝”这个问答就是用户创造的，用户把这个问题提交给后台，我们后台一看很有趣，就变成了一个公共技能。所以就成为了一个UGC的事情，用户会提交这么多好玩的玩法，我们来选择，然后服务用户。所以说这是一个很棒的引爆案例。
第三个关键词是裂变，引爆之后没有裂变的案例真的是比比皆是。比如我们常说的“这部电影叫好不叫座”。在这我想讲的是有些时候用户很有可能是错的，比如说你问他要不要移动电话的时候，他说我不需要，我家里面的固话用的挺好的，聊天又清晰，又没有延时，资费又便宜，我为什么要用一个移动电话。
但是当iPhone出现的时候，用户虽然嘴巴上说不要，身体却很诚实，他会去买。在iPhoneX出现的时候其实有很多人并不那么看好，很多人觉得这个做的一般，觉得自己不需要人脸识别这种功能，但最后还是会去买它。虽然用户说的可能是错的，但你要相信用户的判断是对的，他不买一定是因为你的产品有哪些地方做错了，你的用户体验在某些地方没有照顾到。
我所说的裂变是当你引爆这个市场之后，它产生的在用户之间的裂变式的传播。这个裂变式的传播其实是指数级的，一传十，十传百，百传万，是这种级别的传播。所以裂变是最后一步，也是最关键的一步。
最后我总结一下，爆裂点，我的定义就是突破用户体验，引爆非线性裂变的一种状态。爆裂点等于突破乘以引爆，乘以裂变。这是一个简单的公式，但是确实里面每个环节都不容易做。
还有几点心得，究竟什么样的产品更有机会成为爆品？
第一，这个产品之前是否存在。存在即合理，颠覆一个现有产品，总比重新创造一个品类，并说服用户接受要容易一些；
第二是产品所在跑道有没有机会升维，如果只是一个简单的比如打火机，那就很难升维，但是音箱这个领域，我可以用AI去轻松升维。所有人用了我们的AI音箱，就再也回不去用蓝牙音箱了。很多东西是不是可升维，一定要想清楚到底场景存不存在，不要做一些无厘头的需求。
第三个是价格门槛要低，价格门槛很重要，因为它决定了你的产品到底能够卖给多少人，中国目前的消费升级大潮，不是从一千升级到了一万，而是从十块升级到了一百块。现在大家买百元店里的东西，就如同多年前去十元店买东西一样，一点心理压力都没有，但是如果说过去一千块钱的东西现在变成一万了，再买的时候其实内心还是会有一些障碍。
第四点是获取门槛低，包括从什么地方买到它，用什么样的运输方式得到它，你用什么样的方式安装它，你自己能不能安装它，如果是像家里面的智能开关这种东西，需要找工人安装，对不起，我相信这个产品要花很长时间才能爆破。所以获取成本也很重要。
第五点是口碑传播是现在最重要的传播方式，比投放什么广告都有用。所以你的产品做出来，最好可以用一句话告诉用户，这个产品是干什么的，它到底够不够吸引人，另外就是用户是否可以自己去总结出来这一句话用来做传播。所以当你去跟人介绍你的产品的时候，有没有一句话能介绍清楚，这决定了产品的传播度，这是非常关键的事情。
以上内容整理自唐沐老师现场演讲，有删改
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