【背景】：
1、 职位：房产销售；产品：中高档写字楼；坐标：上海；
2、 入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。
【问题】：
1、 新人如何寻找客户资源？
2、 Call客不知如何与客户沟通？
3、 如何增加客户信任度，如何维护客户资源？
4、 怀疑自身能力如何破？
蓝小雨回复：
1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重，客户群基数有限，竞争力非常强，且工作强度大，工作压力大。
2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。
根据所提问题，分成三个板块来说明如下：
第一，随时向同行高手学习。
A. 了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。
B. 搜集100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的。
第二， 如何跟同行高手学习话术？
A. 首先，市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
B. 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
C. 做冠军级“踩盘”市调。优点有二：
1. 了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。
第三，写字楼的主要客户群体有哪些？如何说服客户购买写字楼？
1. 客户群有哪些？
【写字楼产品分析】
A. 全民创业的时代背景，上海写字楼需求大于供应；
B. 写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股，写字楼的抗风险能力是很强的。
C. 购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，购买写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。
【客户群定位】
基于产品分析，写字楼的客户群一般都是老板级人物，购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考，客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。
2. 如何说服客户购买写字楼？
A. 对于一般商品而言，销售能力占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品，所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。
B. 吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售，产品没挑好，一切都白忙。
3. 如何增加客户信任度？
A. 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
B. 客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友，要真正把客户当成家人去关爱，用心从点滴做起。
蓝小雨：畅销职场书籍《我把一切告诉你》作者，粉丝交流贴吧:蓝小雨吧
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