嘉泽·律智星团队专注于律师引流成交
为律师业绩增长而生
近几天，律智星以律师谈案为主题，在直播间与律师们交流。关于律师谈案跑单的问题，引起了大家的热议。一些律师把跑单归因于行业太卷，被人低价抢单了，一些律师归因于客户学会了，自己打官司了；一些律师归因于客户本来就没有付费意愿，就是来白嫖的。
诚然，这些情况都存在。但主要原因恐怕是以下这几种：
第一，没有挖到客户痛点，客户不够痛，下不了解决问题的决心。
不管是诉讼案子，还是非诉业务，所有的客户只要找到律师，肯定都有痛点。诉讼案子的原告有什么痛点，被告有什么痛点，非诉业务的客户有什么痛点，一般而言，都不是客户表面讲到的困惑，一定有深层的痛点，你要找到这些病灶，挖掘出这些痛点。让客户感到痛、继而产生恐惧，这才能让客户明白你的解决方案，能让客户下决心解决问题。
在我们的律师社群中、实操营里，还有我们的课程里，我们总是强调大家，要“挖掘痛点，深化痛点，强化恐惧”，有人想不通，客户有了法律纠纷，够倒霉了，为什么还要让他们痛呢？我要告诉大家，你不让他感到足够的痛，他不会下决心解决问题的，不能下决心解决问题，他咋能听进去你的解决方案？比如说，明明一笔债权，马上就要烂掉了，客户还在寄希望对方良心发现，时间越耽误越长，仅有的那点财产，快被东挖西掏的倒腾完了，客户还在迷瞪，你不刺激他的痛点，不深化他的恐惧那是不行的。
所以，在谈案中，律师要学会挖掘客户痛点，强化痛点，发正心帮助客户。
第二，客户对你没有建立起信任。
没有信任，就没有签单。在谈案咨询环节，客户对你建立不了信任，一种情况是没有眼缘，你的形象、行头、言行，不符合客户的审美。你本来准备的很充足了，衣着得体、仪表堂堂、言语得当，但硬是与客户没有眼缘，他老看你不顺眼。说真的，虽然很少，必经客户不是来相亲的，但的确有。遇到这种情况，组队谈案是唯一的选择。问题是刚开始你不知道人家咋想的啊，这就考验你的观察力了，一旦发现迹象，要尽快增加谈案人员。这只是个案，不再多说。
那么，客户为什么与律师建立不了信任呢？一般有四种情形：
情形一：谈案中，没有体现出你的专业度。
客户咨询你之前已经问过好几波律师了，也在网上查过，找过“度娘”，也找过“抖爸”，你说的人家都知道，干嘛要委托你啊？
情形二：你没有展现出自己的优势。
谁都想找一个既有解决问题的能力又有丰富经验的律师。客户在咨询和互动中，也在观察你。如果你不能提炼自己的优势特长，客户不能感受到你的差异化，就不会感受到你的作用和能带给他的好处。最后找个理由溜掉，是再正常不过了。
情形三：你的方案客户认为不对症。
法律问题解决方案，是你对客户法律困惑的应对办法。这个问题有几种解决方案，优先级方案、次优先级方案、保守方案，这些方案涉及到你对案件关键点的把控，你对案件走势的判断，你还要向客户讲清楚为什么要这样设计，取得客户认可。再好的东西，客户不认可，你白说。但这里注意，你在阐释方案的时候，要掌握好度，多讲你的方案能带来的效果，不要把细节讲的太详细了。明白吗？
情形四：认为你经验不丰富。
这是对年轻律师说的，客户认为你年轻，经验不丰富。这是很多青年律师建立客户信任的卡点。如何破解，老生常谈，找你年轻人的优势，-把你年轻人的优势表现到极致。比如，你要具有更强的检索能力，你比大部分律师更能提炼案例，换句话讲，你是一个案例知识专家。再比如，你时间相对充裕，你更能盯紧客户的案子，更能给到客户更好的服务体验。
第三，律师的价值和价格没有很好的匹配
在有些谈案过程中，你的咨询价值到了，客户也对你产生了信任，但由于客户的支付能力和支付意愿与你的收费方案不匹配，导致不能成交。
如何预防呢？
见面前，你要设计出ABC等多种收费方式与标准，比如，计时收费、按标的计费、按打包收费、按半风险收费还是按全风险收费等等。让客户自己去选择，只要你的路径足够直观、足够清晰，客户就会主动选择。
第四，律师谈案前没有设计科学的流程，谈案无序。
这个世界上，做任何事情都要有流程。工厂生产有流程、科技研发有流程、企业管理有流程、司法审判有流程，连那些拉保险的、搞传销的都有自己严格的话术和行动流程，而我们的很多律师，咨询不做规划，谈案不设计流程，客户问哪是哪，自己说那算哪，不到签约的时候，突然冒出成交主张，馒头不熟就揭开锅了，这你咋谈成案子呢？谈案也是需要设计流程的，流程到哪一步该做什么，该说什么，那是要有严密计划的，这一步完不成，是不能往下一步走的。
要解决这些问题，靠什么？
靠经验，靠实战，靠带教老师指导。但经验需要漫长的时间沉淀、实战需要战场磨炼，你得不断地掉坑、不断地试错，成本大不大？当然大了，好不容易来了个案源，你舍得去试错嘛，使出浑身解（xie）数也得把案子拿下来，可惜总是事与愿违。再说，靠老师带，现在这样负责的带教律师不多的，况且，有很多带教律师，业务可能杠杠的，谈案技术可能很一般。你只有靠你自己，靠你自己设计谈案流程，按流程一步一步推进。
律智星团队，专注于案源拓展和谈案，11月份，我们在“律智星聊案源拓展”视频号，每天有一场关于拓客和谈案的直播，欢迎大家进直播间一起聊聊。我们掉过的坑，告诉你，你听了之后，不会再掉了；我们总结的避坑技能，你学到了，要省去你多少时间，能多为你转化多少案源！你会办案，我会谈案，来吧，一起聊聊！
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